A termék tanulási folyamata
KAPCSOLAT: Minden létező vállalat profitál. A nyereség pedig az eladások számához kapcsolódik, amelyek az eladó és a vevő közötti kommunikáció révén valósulnak meg, és ezért közvetlenül függenek az építés hatékonyságától
Mivel a gyakorlat azt mutatja, hogy nem számít, készült eszközök eladása mérnöki vagy csomagok keksz: a legfontosabb dolog mindkét esetben - a képesség, eladó (értékesítési igazgató, értékesítési képviselő, tanácsadó, stb), hogy meggyőzze a vevő a szükségességét, hogy a vásárlás, hogy megoldja a meglévő utolsó kifogást. Sikeresen Ehhez az eladó csak amikor először, ismerik a terméket, másrészt, tudja, hogyan kell hallgatni, és együtt érezni, harmadrészt nem lehet eladni az árut, és az előnyöket, hogy hozza az árut a vevőnek.
hatékonyság
A termék képzése rendszerint magában foglalja:
• információs képzés;
• előadások oktatása (a termék típusától függően);
• a közönséggel való együttmûködéshez szükséges magatartási készségek kialakulása (a "testbeszéd", a közönség befolyásolásának verbális és nem verbális módjai);
• a hallgatók kifogásainak és agressziójának leküzdésére való képességének fejlesztése, a negatív attitűdök megváltoztatása.
Az információs képzés általában magában foglalja a termékkel kapcsolatos elméleti ismereteket (cél, összetétel, tulajdonságok, megkülönböztető képességek).
A bemutatók képzése a termékről kapott információkon alapul, és megadja a tudást:
• a prezentációk technikai eszközeiről (számítógép, projektor stb.);
• a szükséges anyagok (diák, kiadványok) fejlesztéséről;
• a prezentáció logikájáról és az optimális időkeretekről.
A szükséges magatartási készségek kialakításakor a figyelmet általában a következőkre kell fordítani:
• a hallgatóval való kapcsolattartás megtanulása;
• beszédkészség (beszédsebesség, intonáció és szüneteltetés);
• az egyén belső állapotának (gesztusok, arckifejezések) eszméletlen megnyilvánulásainak megértése és befolyásolása.
Csak miután sikeresen elsajátítottuk a három korábbi tudást és készséget, elkezdhetjük megtanulni, hogyan dolgozzunk a kifogásokkal, mivel ez az egyes eladók értékesítési szintjétől függ. Végül is a három korábbi blokk olyan alapvető elmélet, amely a bonyolultabb gyakorlatba való elmozduláshoz szükséges.
Tekintsünk egy becsült, hatékony kommunikációs sémát az eladó és a vevő között.
1. Köszöntés (kapcsolat létrehozása).
2. A vevő igényeinek és követelményeinek tisztázása.
3. Az áruk bemutatása.
4. Ellentétekkel dolgozni.
5. Az eladás befejezése.
E közlemény végrehajtása érdekében az eladónak elsősorban és legfőképpen ki kell küszöbölnie negatív attitűdjeit a termékről:
• "A termék túl drága". Először is, meg kell érteni, hogy a minőségi termékek ritkán olcsóak. Különösen élelmiszertermékekre vonatkozik: például 50 rubel kolbász nem készíthető húsból (egyszerűen azért, mert a hús többször kerül többet). Ennek megfelelően felmerül a kérdés: miért van ilyen ár? Természetesen nem a gyártó vágyából, hogy ajándékba tehettem. Ezért ez a minőségi megtakarítás egyik mutatója, amelynek következtében a fogyasztó egészségügyi problémák lehetnek. Továbbá, figyeljen erre a szempontra: drágább, mint mi? Ha megkérdőjelezhető eredetű termékekhez hasonlít, érdemes megmenteni ily módon? Ezenkívül érdeklődjön a kötetben: talán a tejet, amely 5 rubel olcsóbb, 1 literes, de 900 grammos térfogatba öntik? Röviden, ha az eladó maga megérti, hogy a termék ára megalapozott, akkor könnyen meggyőzheti a vevőt is;
• "Senki sem igényli ezt a terméket." Nincs olyan termék, amire senki sem lenne szüksége! Ez a tény az axióma az értékesítés világában! Minden termék előnyös. A legfontosabb az eladó számára, hogy megértse önmagát, és ezt a hasznot hozza a fogyasztó számára;
A kifogásokkal való együttműködés
Először is figyelembe kell venni, hogy a kifogások igazak és hamisak. Az igazi kifogások közé tartoznak azok az okok, amelyek miatt az ügyfél igazolja, hogy nem hajlandó vásárolni, miközben azt állítja, hogy ha ez az ügy megszűnik, megvásárolja az árut. A hamis kifogásokat (vagy kifogásokat) az jellemzi, hogy a leküzdésük új kifogások megjelenését eredményezi.
Természetesen annak érdekében, hogy hatékonyan dolgozzanak a kifogásokkal, az első dolog az, hogy meghatározzák az igazságukat vagy a hamisságukat. Ehhez speciálisan kialakított kérdések és feltételezések vannak. A leghatékonyabb közülük a következők:
• Az a feltevés, hogy a probléma megoldódott. Például az eladó a "Tetra Pak" -ba csomagolt vevő lévet kínálja. Ez a tartály nem alkalmas a vevő számára. Az eladó azt javasolja, hogy ezt a problémát úgy oldják meg vele (ő is kínálnak azonos lé, de az üveg edények), és vajon még mindig vannak akadályok a vásárlás során. Ha a vevő hajlandó egy termék vagy bejelenti a listáját tartály alkalmas rá - egy igazi ellenzék, • a kérdést: „Van még egy ok mellett a már megnevezett, megakadályozza, hogy a vásárlást?” Ha az eladó azt gyanítja, hogy a kifogás hamis. A válasz lényegében tisztázza a helyzetet;
• az eladó arra irányuló kísérlete, hogy az ügyfelet leginkább őszinte kijelentésre ösztönözze. Ezt úgy lehet közelíteni, mint ez: "Megértem, hogy javaslatom nem tetszik Önnek. Természetesen egy másik megoldást javasolhatok. De kérlek, kérlek, tényleg érdekel ez? Ne pazarold el az idejét. Talán van még egy ok? "
Miután elvégezték a kifogások jellegének (vagyis a hamis kifogások kidolgozásának és az igazak tisztázásának) jellegének meghatározását, elkezdhetjük legyőzni őket.
Elvileg minden kifogást általában három csoportra osztanak:
1) a "drága" kifogások nem a legnehezebbek, feltéve, hogy az eladó a terméktanulási folyamat során világosan megfogalmazza az áru árának szerkezetét, és világosan megmagyarázza ezt a vevőnek. Emellett az eladó következő kérdései pozitív hatással is járnak (amelyhez szintén indokolt válaszokat ad):
• Drágább, mint amit? Ha összehasonlítani egy doboz mérkőzések - drága, és ha összehasonlítva egy lakásban - ez elég elfogadható;
• Ügyeljen a hangerőre. Az X termék 10% -kal kevesebb, így az ár alacsonyabb;
• Tudja-e az előnyöket, amelyek eltakarták ezt az árat? Segítenek abban, hogy megmentsük ...;
• Olyan minőségi terméket szeretne kapni, amely nem károsítja az egészségét? Itt van! Az X rubel mentése nem kompenzálja az egészségre gyakorolt károkat!
Ezenkívül kezdetben vezető kérdéseket kell feltenned, hogy megtudd az ügyfél fizetőképességének hozzávetőleges szintjét. Akkor azt javasoljuk, hogy mi felel meg ennek a szintnek, és talán nem fog kifogást emelni. Ez segítséget nyújt a következő kérdésekben:
• Milyen termékeket használt korábban?
• elégedett vagy;
• miért (mi célból) tervezi használni ezt a terméket?
2) az "Én inkább egy másik TM terméke; Hallottam (a), hogy ez egy rossz (alulértékelő) termék "is lekicsintható. Itt van egy abszolút szabály - soha ne szidjon egy versenytársat közvetlenül (ebből potenciális vevőt sérthet)! A versenytársakkal szembeni kifogások leküzdése érdekében az eladónak részletesen meg kell vizsgálnia a termékeit annak érdekében, hogy lehetőség nyíljon nyereséges összehasonlításra. Amikor egy ügyfél azt mondja, hogy versenyképes márkát használ, akkor feltétlenül meg kell tudnia, hogy milyen célra használják ezt a terméket és mit vonz. Ezt követően bizalommal mondhatja meg, hogy a termék még jobban kielégíti az ügyfelet, mert ... (a továbbiakban felsoroljuk a promóciós termék előnyeit). Ha az áruk majdnem azonosak, működhet az ajánlat, hogy megvásárolja az árut egy fajta / összehasonlításhoz (vagy a piac újdonságaként). Ami a pletykákat illeti, könnyű levonni a kifogást az ilyen kifejezésekkel kapcsolatban:
• Megbízol többet a pletykákban, mint magad? Próbálja ki és tegye meg saját véleményét;
• az íze és a színe, mint tudod, nincsenek elvtársaink! Mit szeretsz, valaki nem tetszik ...;
• Talán valaki, aki tájékoztatást adott erről a termékről, egyszerűen megismételte a többiek szavát;
• Talán a termék negatív értékelése annak a ténynek köszönhető, hogy nem megfelelően került kiválasztásra;
• Előfordulhat, hogy a terméket helytelenül tárolták, és ennek következtében a tulajdonságai megváltoztak. Ez negatív értékelést eredményezett;
Ez egy indikatív lista, hogyan lehet együttműködni a fő kifogáscsoportokkal. De ebben az esetben még egy tényezőt kell figyelembe venni: a vevő típusa.
vevők
Nyilvánvaló, hogy vásárlók, akik hajlandóak vásárolni és gyorsan elkötelezni őket (amint megfelelő termék található), a nehézségeket általában nem szállítják. De mi a helyzet a "nehéz" ügyfelekkel? Tekintsük a "nehéz vásárlók" fő típusát és a velük való együttműködés alapelveit.
A. Portré: mindenki ismeri Önt, a termékét és mindent a világon. Próbálom megtanítani a munkát. Hülyeség, szarkasztikus.
K. Mit tegyek vele? Használja a hízelgést (dicsérni az intelligenciáját és a leleményességét), hogy ne legyőljön a provokációhoz, nyugodjon meg, és csak tényekkel működjön.
V: Pontosan tudja, mire van szüksége. Ugyanakkor makacs, hitetlenkedő és meggyőző. Kedvezményekre van szüksége, a saját fontosságára utal, azzal fenyeget, hogy megy a versenytársakhoz.
K: Használd ki az összes tudását, legyenek erősek, figyelj nagyon óvatosan (hasznos, ha kifogással dolgozol), jobban.
A: Nem tudja, mit akar, sokat kér, homályos ígéreteket ad (a jövőre nézve), nyugtalan és kényelmes.
K: Légy szilárd. Mutass rá a gyors döntéshozatal előnyeit.
A: impulzív, érzékeny, csak saját véleményével. Panaszkodik, felemeli a hangját, azzal fenyeget, hogy menni fog a vezetésedhez, azt mondja, hogy elpazarolja az idejét veled.
K: Ne mutasd az érzelmeket. Figyelmesen hallgassa és összpontosítson azokon a pontokon, ahol megállapodásra juthat.
V: Kellemes, sokat beszél (többnyire absztrakt témákról), humorérzékkel, fegyelmezetlen.
K: Kérdéseket tegyen fel, amelyek igen / nem válaszokat tartalmaznak. Gyűjtsük össze, beszéljünk csak az ügyről, ne hagyjuk magunkat elvonni.
V: Soha nem értek egyet semmit. A múltra utal, nem lát új lehetőségeket. Nem kifogást emel az érdemiekben.
K: Légy pozitív. Jelenítse meg az új információkat fokozatosan, beszéljen a múltbeli tapasztalatokról.
A: Nem kommunikál, nem mutat érzelmet. Figyelmesen figyel.
A kérdések ugyanazokkal a kérdésekkel válaszoltak. Ne bánj.
Kérdés: Kérdezzen közvetlenül. Adjon meg minél részletesebb információkat. Használja a szünetet, ösztönözze a választ.
Végezetül szeretném megjegyezni, hogy a termék megtanulása minden bizonnyal hasznos lecke! Minden cég megerősíti: az a személy, aki átesett az ilyen képzést, sokkal többet fog eladni!