Amennyiben az értékesítési igazgató maga eladja
Amennyiben az értékesítési igazgató maga értékesíti? (egy részlet a Boris Zhalilo "Sales Director's Book" című könyvéből)
Az értékesítési részleg vezetőjének feladatait (alább részletesen ismertetjük), és nem volt "értékesítési" szerep. Csak abban az esetben azt mondom, hogy az értékesítési funkció vezetője nem szabad eladni. A menedzsernek nincs értékesítési terve. A fej nem szabad eladni, a fejnek ... kezelnie kell. Az értékesítési terv, amelyért a menedzser felelős, az alárendeltjeinek terve. És a fejnek minden erőfeszítést meg kell tennie annak biztosítása érdekében, hogy az alárendeltek betartsák ezt a tervet, és nem kellett "a vállát helyettesítenie", hogy teljesítse a tervet értékesítésével.
Ha a menedzsernek megvannak az eladási tervei, egyszerre két dolgot fog megtenni: kezelni és eladni. Az a személy, aki egyszerre két dolgot csinál, azzal a kockázattal jár, hogy olyan lesz, mint egy tengerimalac. Ő, mint ismert, semmi köze sem a sertésekhez, sem a tengerhez ... Ez az:
- Miért nem hajtottam végre az értékesítési tervet?
- Nincs időd. Számos adminisztratív munka volt a vezetésnél;
- És miért nem sikerült kezelni - az alárendelt terv nem teljesült;
- Tehát nem volt ideje foglalkozni velük, ezért eladni kellett;
By the way, ha a vezető még mindig eladja, gyakran csúszik egy ismerős üzleti önmagáért - az értékesítés, anélkül, hogy elég figyelmet fordítottak, időt és erőket irányítottak az alárendelteknek. Ennek eredményeképpen a vállalat értékesítési funkciója azzal a kockázattal jár, hogy "fej nélkül" ...
Abban az esetben, természetesen megjegyzem, hogy ha az értékesítési osztály vezetője 2-3 alárendelt, és nem 5-10 vagy tízmillió, akkor eladhat. Ebben az esetben egyszerűen nem az idő 100% -a foglalkozik ezekkel a munkavállalókkal.
Mindössze három oka van annak, hogy az értékesítési vezető periodikusan eladja:
- Mindazonáltal meg kell tartani azt a tervet, amelyet az alárendeltek nem teljesítettek; (ez semmiképpen sem normává válik, és ez azt jelzi, hogy nem tudja kezelni vezetőinek feladatait);
- Tanítani egy rabszolga (a fej egy példát mutat arra, hogyan kell valamit tenni az értékesítés), vagy annak bizonyítására / mutatják szolga megvalósítható célokat és normákat;
- Ki kell találnod valamit magadnak, meg kell tartanod magad, hogy az értékesítésre vonatkozó információk "első kézből" legyenek;
A VIP-ügyfeleknek történő értékesítés nem szerepel a listán. Egy egyszerű okból: ezeket az értékesítéseket az alárendelteknek is kezelniük kell. A VIP-ügyfél nem érdekli, hogy kivel dolgozhasson. Számára fontos, hogy ez a személy volt megfelelő állapot (tehát olyan alárendeltsége szemében az ügyfél), hatalmak (úgy megbízott hatóság legalább részben, vagy hozzon létre megjelenése hatóság az ügyfél számára ez a személy), szakmai (tehát nevelő beosztottja). Hogyan, nincs olyan alárendeltje, aki megbirkózna az ilyen értékesítésekkel? Tehát ha nem találod ezt, és nem kezdesz tanítani, akkor nem lesz ...
Egyszer? Abban az értelemben, hogy egyszer részt vett a fej munkájában, mert szükséges eladni? Tehát ez már fent írt.
A feladat bármely vezetője, beleértve az eladási osztály, hogy egyértelműen elé az alárendelt célok, célkitűzések, és a napi, heti, havi, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a rabszolga megy abba az irányba, ezeket a célokat, és ezeket a célkitűzéseket, és nem térhet , csinál valami mást. Tekintettel arra a tényre, hogy a "mőködés" mindig költségeket jelent, de csak az eredmény hoz majd értéket (a cél elérése). Vezetőjeként az értékesítési vezető egyértelműen jelzi mindazokat, akik részt vesznek az értékesítésben (értékesítésben), milyen eredményekre van szükségük tőlük, és pontosan mit kell tenniük az eredmények elérése érdekében. Az is fontos, hogy segítse az előadókat abban, hogy megértsék a konkrét lépések rovására, hogy ezek a célok megvalósuljanak. És mégis - a show is el kell végezni, az alábbi lépéseket bizonyítani megközelítések, elvek és mutatják, hogy a viselkedését értékesítési elfogadható, és mi - nem, milyen viselkedést értékes, és mi - kárt az értékesítés, hogy a munka az igazság, és hogy - téveszmék vagy hazugság. Nem kevésbé fontos feladat az ügyfelek megfelelő célcsoportjainak megcélzása, segíteni a választék rangsorolását, kiválasztani a megfelelő megközelítéseket, és segíteni az alárendelteknek sokkal többet látni (időben, térben, irányban), mint amennyit most látnak.
Mindannyian tudjuk, hogy a helyes irányba való elmozdulás nem azt jelenti, hogy a helyes irányba vagy a megfelelő úticélhoz jön. Beosztottak befolyásolja súlyfaktorok (belül és kívül egyaránt), amelyek rontják az előre meghatározott irányba, a változás irányát, ami azt jelenti, hogy rendszeresen ellenőrzi és kiküszöböli ezeket az eltéréseket. Különösen azzal a ténnyel, hogy nagyon sok alárendelt számára különös az, ami könnyebb és könnyebb, vagy ami kellemesebb, vagy ami sürgetőnek tűnik, ahelyett, ami nagyon fontos.
Sőt, a fejét az értékesítés nem csak üzembe egyedi célkitűzések, prioritások és biztosítja, hogy ne az egyéni célokat eltérések és eredményeket, hanem dokkok intézkedések az egyes részt vevő alkalmazottak értékesítési funkció, hogy az egész értékesítési, marketing és pénzügyi célokat a cég, ami egy előre kell lépni , a fejlődés, a növekedés, az eredmények elérése, célok, tervek teljesítése. A cél elérése érdekében a tevékenységet és az ambiciózus tevékenységet csak egy ambiciózus, aktív ember tölti be, aki folyamatosan törekszik többre, mint most. Egy anyagi, szakmai, spirituális irányba. Nem csak az anyagban. Meg tudja határozni e törekvések érvényességét az értékesítési vezető és az értékesítési vezetők álláspontjainak kérelmezői között, azaz szakmai színvonalon, vagy ezeknek a törekvéseknek az igazolására - oktatni.
Az értékesítési vezető feladata az is megoldást jelent, ha az értékesítési vezető nem teljesíti a tervet, nem növeli a tervet, vagy egyszerűen csak segítséget kér. Ehhez természetesen az értékesítési részleg vezetőjének folyamatosan meg kell őriznie magát. Légy gyakorló tréner-tanácsadó. És mutasson be egy személyes sikeres példát, amelyre az alárendeltek tanulhatnak. És persze, hogy teljesen biztos, hogy így mi eladók, amire szükségük van, és a legfontosabb, amire szükségük van, akkor folyamatosan kérjük beosztottak „Amit segítségre és támogatásra szorulnak hogy még jobb eladási eredményeket mutathasson. "