Hogyan lehet menni a döntést hozó személyhez -if () - endif - kiadványok - marketing ügynökség
Műhelyünkben az irigylésre méltó rendszerességgel való kapcsolatfelvétel témája a vállalat fogadói döntéséről (LPR). Nyilvánvaló, hogy az eladók tapasztalt nehézségei ebben a szakaszban a legjelentősebbek és figyelemreméltóak.
A döntéshozó meghatározásakor három fő kérdés fontos:
1. A vállalat mérete és szerkezete?
2. Kinek a problémája megoldja javaslatát?
3. Mennyire mozognak a vezetők a döntések meghozatalában?
Tehát, értsük meg: ki az a személy, aki az adott ügyben döntést hoz? Valószínűleg nem találunk választ erre a kérdésre, mielőtt válaszolunk egy másik kérdésre - amelynek problémája az Ön által kínált termék vagy szolgáltatás?
A fejlesztés korai szakaszában a kisvállalatoknál a döntéshozó meghatározása meglehetősen egyszerű. Ez a személy általában a társaság vagy az általános igazgató tulajdonosa. Míg az üzlet kicsi, még mindig van ideje és energiája, hogy szinte minden kérdésre figyeljen, de minél tovább, annál nehezebb megtenni. Ezért alkalmaz olyan embereket, akik készek feloldani e gondok terhét tőle, és saját maguknak.
A következtetés a következő: minél kisebb a vállalat, annál nagyobb a döntéshozatali központ szerkezete. A kisvállalatoknál az LPR gyakran a vezérigazgató vagy a tulajdonos.
És hogyan határozza meg ezt? Itt az ideje, hogy megkérdezzük a kérdést: "Tehát a problémám megoldja a termékemet vagy szolgáltatásomat?"
Minél inkább a termék / szolgáltatás célja egy bizonyos üzleti folyamat - könyvelés, szemétgyűjtés, személyzet felvétele, irodai irodai vagy vízellátási munka - optimálisabb - annál valószínűbb, hogy a kibocsátásával kapcsolatos döntésért felelős személy lesz ennek vezetője funkcionális irányt a cégnél, és nem az általános igazgató. Képzelje el a vezérigazgató reakcióját, amikor drága időt és figyelmet fordít egy olyan kérdésre, amelyet egy irodaigazgató vagy titkár megoldhat.
Ha a termék vagy szolgáltatás célja több üzleti folyamat optimalizálása, akkor a döntéshozatal színvonala jelentősen megnő. Mi a különbség a menedzser és a menedzser között? A vezetők taktikusan gondolkodnak: "Hogyan csináljak jól a munkámat? Hogyan végzem el ezt a feladatot? Hogyan igazolhatom hasznosságomat a vállalatnál? " A vállalat menedzsmentje stratégiailag azt gondolja: "Mennyit veszítünk a nem hatékony üzleti folyamatokból? Mi fog történni a céggel holnap? Hogyan lehetne jobbá tenni a vállalat hatékonyságát? "
Attól függően, hogy mely kérdésekre reagál jobban a javaslat, válaszd ki a céghez való csatlakozás taktikáját.
A második következtetés: a kisvállalkozások ezért nagyokká válnak, hogy alkotóik kevésbé hajlandóak foglalkozni az aktuális ügyekkel, és ehhez más embereket is bérelnek. Egy adott üzleti folyamat egy adott funkcionális vezető érdeke. ЛПР - osztályvezető vagy irányító. Több üzleti folyamat csomópontja, a vállalat alacsonyabb költségei, stratégiai előnyök - ez a vállalat menedzsmentjének érdeke. ЛПР - igazgató: általános, vezetői, személyzeti, logisztikai, fejlesztési, stb.
Gyakran szembesülünk egy olyan helyzetgel, ahol a cég már elég nagy, funkcionális megosztottságra került sor, de minden döntés szigorúan a központban van - az általános igazgató vagy a tulajdonos. Ezt a jelenséget "az alapító csapdájának" nevezik. Az ilyen csapdába eső társaságok nagyszerűnek tűnnek, és valójában kicsiek (a jelenségről részletesebben megismerkedhetnek I. Adizes módszertanának "A szervezet szervezeti felépítése és életciklusa" című képzésével. Érdekelünk, hogyan kell eladni az ilyen cégek? A válasz az, hogy milyen kicsi. El kell mennünk az általános igazgatóhoz vagy a tulajdonoshoz.
A harmadik következtetés: vannak olyan vállalatok, amelyek nagyszerűnek tűnnek, és a döntések kicsiek. Hogyan azonosítani őket? A csúfosságra adott válasz egyszerű - kérdéseket tegyen fel a vezetőknek. Olyan kérdések, amelyek segítenek megérteni - most beszélsz ezzel a személlyel vagy sem? "Kinek mégis részt kellene vennie ebben a kérdésben?
Oleg Novikov
www.knowhowsale.ru