Hogyan lehet eladni valamit - tényt
A szakképzett értékesítők hatékony értékesítési stratégiákat használnak, gyakran anélkül, hogy tisztában lennének azzal, hogyan és miért dolgoznak - de működnek. Szeretjük azt gondolni, hogy immunisak vagyunk a manipulációhoz, de a vásárlók manipulálása folytatja a kereskedelmet. Tehát beszéljünk arról, hogy az eladók milyen módon kényszerítik a vásárlókat, hogy pénzt adjanak nekik, és hogyan működik.
1. Hamis összehasonlításokat végez
Ebben az esetben az eladók az "alapkamat tudatlansága" fogalmát használják. Ha a vevő nem tudja a termék valódi értékét, és a használt autók költségeit, beleértve a nehézséget, akkor előzetes értékelés nélkül is értékelheti a terméket. Az eladó alapkamatlábat állít fel, és egy másik összehasonlító termék kivételes értékét hangsúlyozza.
"Ha több eszpresszógép 200 dollár áron tesz egy eszpresszógépet egy 400 dolláros felfújt áron, akkor a 200 dolláros autók vonzóbbnak tűnnek." Levine megmagyarázza: "A hatás még jobban növekedni fog, ha tapasztalt értékesítővel rendelkezik, aki azt mondja, hogy egy 400 dolláros gép valójában nem jobb, mint mások. De a valóság az, hogy a legtöbbünknek talán fogalma sincs, mennyibe kerül a kávéfőzőgépnek. "
Azonban Levine még az értékesítés pszichológiájának megértését sem segítette. Azt mondja, hogy reménytelen volt az autók értékesítésében, és csak egy autót tudott eladni a kísérlet során.
Talán ha Levine, egy fehér, 50 éves férfi, aki kizárólag más középkorú középkorú férfiakat, vagy Robert, Bob vagy Bobby nevét árusza, több jutalékot keres. És ez az, amit a következő tanácsunk javasol ...
Tanulmányok kimutatták, hogy hajlamosak vagyunk olyan emberektől vásárolni, akik olyanok vagyunk, mint mi, többet bízunk bennük, még akkor is, ha hasonló tulajdonságaik másodlagosak.
Jerry Burger, a Santa Clara Egyetem professzora azt vizsgálja, hogy mikor és hogyan az emberek leggyakrabban beleegyeznek abba, hogy teljesítik a személyre szabott kéréseket. Eredményei nagyon fontosak az értékesítés technikájának megértése és az ügyfelek viselkedésének manipulálása szempontjából.
Például, egy kísérletsorozatban Burger és munkatársai megmutatták, hogy véletlen egybeesésekről van szó. Ugyanaz a születésnap vagy név megváltoztathatja egy személyhez való hozzáállásunkat.
Az első vizsgálatban a diákokat a laboratóriumba vitték, és állítólag részt vettek egy asztrológiai tanulmányban. A vizsgálat során a résztvevők megállapították, hogy ugyanazon a napon születtek mint kutatók. Később felkérték őket, hogy teljesítsék a kérést - a nyolcoldalas dokumentum elemzése. Azok a résztvevők, akik úgy gondolták, hogy születésük időpontja megegyezik a kérelmező alkalmazott dátumával, csaknem kétszer akkora, mint gyakran.
A második vizsgálatban az asszony adománygyűjteményt szervezett a cisztás fibrózis vizsgálata céljából. Ha a katasztrófa nevében a kollektor neve egybeesett a résztvevő nevével, átlagosan 2-szer több pénzt kapott, mint azok, akiknek más neve van.
Még érdekesebb, hogy amikor a résztvevők fotóztak egy cisztás fibrózisos lányról, és nevük egybeesett, kevesebb pénzt adományoztak, mintha azt mondták volna, hogy a lánynak más neve van. Nyilvánvaló, hogy a gyűjtőknek való hasonlóság, és nem a potenciális kedvezményezettek, többet adományoznak.
3. Hozzon létre a kereslet illúzióját
Egy korlátozott mennyiség azt jelzi, hogy más emberek vásárolják ezt a terméket. Implicit módon emlékeztet egy hiányra is, amelyre nagyon érzékenyek vagyunk. Egyszerűen szólva, utáljuk kihagyni az egyedülálló lehetőségeket, még akkor is, ha valójában a lehetőségek nem olyan egyediek.
Egy másik kísérletsorozatban Burger és kollégája, David Caldwell bizonyították, hogy az emberek hajlamosabbak a cselekvésre, ha észlelik annak lehetőségét, hogy egyedivé tegyék. Például egy tanulmányban a résztvevők értékelték azokat a termékeket, amelyeket általában az amerikai egyetemeken értékesítenek, beleértve az úthőmérőket is.
A kutatók arra utalták a résztvevőket, hogy a bögréket valójában alacsony áron adják el. A résztvevők közül néhányan azt kezdték mondani, hogy a körök hiányosak, és csak azokat lehet megvásárolni, akik kivonják a hatalmas jegyet a kalapról. Természetesen a "lottó" résztvevők gyakran ajánlottak egy bögrét.
4. A nyereség megoszlása, kapcsolódó költségek
Szeretünk egyszerre minden vásárlást elvégezni. Mivel ezt a funkciót az eladók használják, az autógyártó bizonyítani tudja, hogy az autó mellett vásárol valamit. Tudja, hogy a legjobb időt arra, hogy meggyőzze Önt arra, hogy másik 200 dollárt töltsön, amikor már több pénzt költött.
5. Hívja a kötelességtudást
Az eladók nagyon jól tudják, hogyan használhatják ezeket a viselkedésmintákat. "Nagyon gyakran az eladók különösebb erőfeszítést igényelnek, mindenféle gesztust használnak, így nehéz megmondani, hogy nem. "Az emberek kényelmetlenül érzik magukat, valami ingyen vagy valami idejét és erőfeszítését költik, nem képesek visszahozni őket" - mondja Burger. "Ez egy ravasz trükk, mivel nagyon nehéz a kötelességtudással küzdeni."
Különösen a stressz vagy a cselekvés helyességének kétségei vannak. "Nincs időnk vagy erőforrása annak, hogy megkérdezzük magunkat, valóban meghozták-e a helyes döntést" - mondja.
Ami a Levinet illeti, a kutatásnak köszönhetően elismerték az okos értékesítési módszereit és a tudomány és a kreativitás összekapcsolását. Ez az értékelés óvatosan zajlik, bár nem mondja, hogy nem fogad el ajándékokat.
Tetszik a post? Támogatás Factum, kattintson: