Bonus rendszerek ösztönzése vásárlói hűség, a cikk
A versenynek a fogyasztói piacok kényszeríti a vállalatokat, hogy aktívan használják a különböző módon, hogy ügyfelek megszerzése és megtartása. Diszkontkártyák megismerjék, hogy azok nem vonatkoznak csak lusta. Orosz üzleti vezetők egyre gyakrabban folyamodik a marketing eszközök a harmadik generációs - olyan bónusz-rendszer ösztönző vásárlói hűséget.
A különböző „építőkövei” által használt marketingesek fejlesztése és megvalósítása a hűségprogram, jelentős helyet foglalnak el a hűségprogramok végre, mint a szabály, amely a műanyag kártyák. Hagyományosan ezek a programok nevezzük komplex eladásösztönzés - marketing eszköz, amely képes rövid idő alatt, hogy provokálni a fogyasztó megvásárolja, hogy gyorsítsa fel az elfogadását egy ilyen döntés.
E cikk célja, hogy azt mutatják, hogy bizonyos esetekben és helyzetekben jogszerűen és hatékonyan ösztönözzék az ilyen programok - és melyek azok.
Nyilvánvaló, hogy egy szupermarketben egy nagy metropolisz vagy töltőállomások, szétszórva a terület néhány tíz vagy százezer négyzetkilométer, a skála a műveletek nem teszi lehetővé, hogy végre egy ilyen programot. Szükség van feldarabolása hűségprogram bolt sarkán alkotóelemei formálissá, a szabványosítás az alkatrészek és hozzanak létre egy új - a - program a leghatékonyabb az adott üzleti egy adott időben és az adott országban.
A név maga - a program népszerűsítése - azt jelzi, hogy a mögöttes szándék ezeknek a programoknak, hogy az ügyfelek az előnyöket. A legjobb módszer arra, hogy bármely olyan személy, hogy adjon neki (vagy fogadalom) minden haszon - fizikai, érzelmi, pszichológiai ... Minden ismert típusú promóciós programok középpontjában egyetlen előny, mások is jelen lehet, de alárendelt szerepet játszanak.
Először is, a legismertebb és legelterjedtebb az orosz stílusban promóciós programok - akciós programok (és az egyszerűsített faj - akciós kuponokat egy). Ezek lényege - a biztosító ügyfele ellátások formájában vissza a kifizetett áruk értéke a vásárlás pillanatában. Van egy pusztán anyagi haszon: elmentette% -a az áruk és szolgáltatások.
A második, szintén meglehetősen gyakori programokat, hogy ösztönözzék a vásárlók - tombola azok között, akik tettek bizonyos vásárlásokat egy bizonyos időszakban. Természetesen itt is lényeges eleme az előnyöket, de még mindig a domináns érzelmi előnyök: db (díj), ami a „szerencsés véletlen”, mindig érzelmileg színezett. És még ha ez nem elég kell egy ember - mindegy érzelmek kísérik a díjat (és az emléke) általában pozitív.
Egy másik fajta promóciós programok az elmúlt két évben egyre népszerűbb a főváros kiskereskedelmi hálózat - kumulatív kedvezményes programokat. Ők, ellentétben az első típusú program előnyeit nem valamiféle állandó és változatlan értéket, függetlenül a beszerzési tevékenység az ügyfél, a beszerzés történelem (milyen gyakran és milyen összegben került sor a korábbi vásárlások). Itt úgy tűnik, az elem a pszichológiai előnyt - a játékban való részvételt, melynek eredménye, szemben a tombola, közvetlenül függ minden résztvevőtől: gyakrabban és nagyobb összeget vásárolni -, hogy a legtöbb hasznot. De az előnyök minőségileg ugyanaz marad: a kedvezmény, csökkenti a vételárat az áru, a gazdaságot.
Végül a negyedik típus - bónusz ösztönző program. Ezek lényege, hogy vásárlás esetén a vásárló kap egy kis feltételes pontot, felhalmozódó egy bizonyos mennyiségű, hogy joga van, hogy cserélje ki a terméket vagy szolgáltatást a saját. Kohl kapott áruk és szolgáltatások a virtuális pontok valódi, itt, nem kétséges, van egy lényeges előnye. De ha érvényesül a motiváció akció „bonusomana”? Végtére is, az azonos vagy akár sokkal nagyobb súllyal egyéb összetevőket: a játék (felhalmozási pont) és az érzelmi jutalom az átvevő egy díjat, amely mellesleg (szemben a lottó), ez a személy gyakran a vágyak és szükségletek. Ez azért van, mert a bónusz programokat, hogy ösztönözzék jelen mind a három fő tipf előnyöket kínálunk azonosítani az indíték résztvevőknek az ilyen programok a inkretichnye előnyöket.
Boltos a sarkon, végrehajtja a programot, hogy ösztönözze a vásárlókat, alig gondolkodni, hogy milyen típusú ez, az ő programja. Minden egyes ügyfél, aki kínál bizonyos kiegészítő előnyökről, akkor értékes ez az ember. Nyugdíjas, számít minden fillér (cent, penny ...), akkor felajánlja állandó kedvezmény. Szomszéd fia - a jövőben kliens fut nevében a szülők egy doboz tejet, átadja a cukorka vagy rágógumi. Lady, a vásárlás fele választék kalapok, ő ad egy bónusz, hogy megünnepeljük - a másik fele. A háziasszony, heti, így az irodájában egy pénzösszeget, akkor, ha fizet a rendszeres számlák elmúlt szolgáltatások együtt fog dobni féláron.
Más kérdés - ugyanaz a szupermarketben vagy töltőállomás hálózat. Eltekintve attól a ténytől, hogy az eladó vagy a szállító tartályhajó - nem a tulajdonos az üzlet, amely felelős a döntések, és elfogadja őket, ezért itt is akadályozta a képességét, hogy gyorsan orient”, felismerve, hogy az ügyfél maga elé, milyen előnyökkel jár a legtöbb számára értékes és e ajánlani őket egyáltalán.
És ez az, amiért a vezetők a vállalkozások és a marketingesek kell választani felmerül, amelyek kombinációja ellátások abba? amely opciós ösztönző program fogja a meglévő ügyfelek, hogy azok, hogy a társaság több bevételt, és új ügyfeleket? Ez a választás egy promóciós program, mint általában, származik a két érték: a piaci helyzet és a sajátosságait egy adott vállalkozás. De még ha a kiválasztás kész van, van két kritikus tényező határozza meg a siker vagy kudarc az egyes egyedi programok: minősítése a személyzet és a kényelmet, a program a felhasználó számára. Illusztráljuk e nyilatkozatok eléggé ismertek, példákat az üzleti irodalom nyugati (elsősorban - amerikai) tapasztalat, valamint az elemzés felhalmozott orosz esettanulmányok listáját, amely nem igen kiterjedt.
Furcsa módon, az eladó korszak az amerikai fogyasztói piac létezik akár 50-60-es években a múlt században. Igen, persze, én voltam a marketing, a kereslet már megvizsgálták, és az egyes termékek, ő is képződik. De még mindig nem volt ideje eladó. És csak akkor, ha a piac nem növekszik olyan gyorsan, mint korábban, ez alkalommal vásárlók, akik hirtelen megszűnt lehet kihagyni egyáltalán. És az első, hogy mi ragadta amerikai vállalat volt a legnyilvánvalóbb - kedvezmények és a kuponok, azaz az arány az azonos anyagi haszon.
American Airlines program olyannyira sikeres volt (az első évben a résztvevők voltak 750.000 ember, és most a szám a tulajdonosok „mérföld” a légitársaság meghaladta 40.000.000!), Amelyet ezután másolja a versenytársak - sok amerikai, európai, ázsiai (és még az orosz ) légitársaságok. És nem csak nekik: „Egy mérföld” most gyűlnek szállodalánc, szupermarketek, benzinkutak ... még előfizetési magazinok! Jelenleg, a törekvés a „mérföld” vette annyira elterjedt, és endemikus, hogy 160.000.000 amerikaiak, az európaiak és a lakosság Délkelet-Ázsiában van elegendő számú mérföldet annak érdekében, hogy legalább az egyik út. Ha elképzeljük, hogy egy napon fognak követelni a légitársaságok otovarit »ez a« mérföld”, a következményeket a hírnevét az American Airlines, a Delta, a British Airways és mások lesznek meglehetősen kiszámítható. Ez, hogy elkerülje ezt légitársaság nyilvánosan és zárt körben beadott különböző korlátozásokat és kvóták bonyolítja a megszerzésére irányuló eljárás a „mérföld” repülési és elment, mi most „mérföld” vált lehetséges a „mérföld” egy másik légitársaság, szállodai szobában, autókölcsönző, túra Disneyland vagy egy helikopter körözött a Grand Canyon felett. Market „mérföld” olyan fejlett, hogy úgy tűnik, a pénzváltók, a változó a nagy- és kiskereskedelmi „mérföld” a légitársaság „mérföld” hálózat a szupermarketek vagy más légitársaságok és megkapta a jutalék százalékos.
Program felhalmozódása „mérföld” - talán a leginkább árulkodó, de nem csak a nyugati, bónusz programokat. Nem kevésbé grandiózus bónusz végrehajtott programok AmericanExpress és DinersClub, és (az utóbbi években) kibocsátó bank fizetési kártyák a VISA, EUROPAY rendszereket.
Példa bónusz rendszer kell végrehajtani az internetes környezetben. Projektek webmiles.com, mypoints.com.
Franciaországban közel egy évtizede sikeresen működik a bónusz rendszer Carte Plus által irányított független szolgáltató és egyesítésének ezer üzletek, éttermek, gyógyszertárak, és a különböző szervek.