Merchandising - képződését impulzus vásárlás
Nem is olyan régen, pszichológusok megállapították, hogy a legtöbb vásárlások nem egy előre meghatározott listán, és ösztönösen - az az elv „jött, látott és vásárolt.” Kutató cég eladáshelyi reklám Inctitute (POPAI) azt mutatják, hogy a cég tervezett vásárlások vsego30%, 8-10% - alternatív beszerzési, illetve 60% - impulzus vásárlások. És akkor is, ha az áru megvásárlására előre tervezett, 10-ből 7 vásárlók dönt a választás az egyik vagy másik termelő által közvetlenül a parketten.
Különösen erős impulzív hatást fejezi ki a nagy önkiszolgáló áruházak - rengeteg áru van egy hipnotizáló hatása vásárlók. A nagy szerepe van a megjelenése a termék, a szaga és színe: pácok, gyümölcs lekvárok üvegedényes, cukorka, sütemény, snack adja ki a több mint 70% -át ezek a vásárlások.
A pszichológus Dzheyms Vikari vállalta, hogy vizsgálja meg ezt a hatást, és fiziológiai jelzés villog vevők választotta száma szeme egy rejtett kamerával. Egy normális emberi szem villog, átlagosan 32 percenként, egy erős stressz vagy izgalom - akár 50-60-szor, míg az ellazult állapotban - akár 20 vagy annál kevesebb. Vicary úgy találta, hogy a kiválasztás során az áruk felvillanások száma nőknél csökken a 14 percenként, ami össze lehet hasonlítani az állam a trance. Női szó megbabonázta körülöttük, mintha a rengeteg elérhető. Ők nem látják a barátok, nem köszönt nekik, az üzletek polcain, megbotlik a doboz, nem látja a kamera, harapós közelről tőlük. Amikor a nők töltsék kocsikat küldeni a vezérlő pult, megváltozik a kép: a számos villog növekszik legfeljebb 25 percenként, és a hang a gép, kiüti a csekket, és a hangja a pénztáros, amelyben az összeg - akár 45 percenként. Sok esetben kiderül, hogy a vevőknek nincs elég pénze fizetni az „impulzus” vásárlás.
Az illúzió az elérhetőség bőség legerősebb hatása a volt szovjet állampolgárok, akik nőtt fel feltételek hiánya és még nem teljesen hozzászokott a nagy termékpalettáját. Ez magyarázza a növekvő népszerűsége az áruházak a poszt-szovjet kiterjedésű. Például Ukrajnában rendezését hagyományos „szovjet” élelmiszer kereskedelem keretében pulton önkiszolgáló áruházak eredményeket a kiskereskedelmi forgalom növekedése 15-20%, és mivel kemény verseny a város / kerület - akár 60%. (Az „Új Marketing” magazin)
Modern Merchandising eredményei alapján a pszichológiai kutatás. Például a pszichológusok azt találták, hogy az előfordulása impulzus vásárlás befolyásolja a világos és vonzó csomagolás. Azt találtuk, hogy a legerősebb vevők hipnotizáló sárga és piros (férfiak is működik Blue). Miután releváns tanulmányok jelentek meg a csomag, amely bemutatja, például, a folyamat a főzés, és úgy tűnt, hogy kiáltani a befejezése ilyen folyamatok. Szakértők kitalálta, még mielőtt beszél csomagolás, törekvő csendes beszélgetés a terméket, amikor vegye a kezében.
A merchandising, vannak más módszerek hipnózis vásárlók. Drasztikusan növelni értékesítését üzletek, így a termék egy próbát (pl olaj) vagy kezeléssel mentes italok (pl kávé). Lágy nyugtató zenét hoz létre a kereskedelmi emeleten egy barátságos légkört, kéri a vásárlók nem rohan ki, és több időt töltenek választja vásárlás. Gyors zene teremt az ellenkező hatást, és használják, például csúcsidőben, hogy gyorsítsák fel a mozgását vásárlók. Köszönhetően az illat is növeli áruház értékesítés. Optimális szag az élelmiszer-áruházak, szalonok háztartási gépek, butikok, és még könyvesboltokban. Ki találta fel a speciális benzinek aki felajánlotta, hogy az eladók a permetezésre, például autószalonok. Ez létrehoz egy illat, amely célja, hogy fokozza a fogyasztói bizalom, hogy egy adott márkájú autó.
Serkentik impulzus vásárlás és átfogó kijelzőn az áruk. Ez azt jelenti, hogy egy ponton elhelyezett összekapcsolt egymással termékeket. Kereskedelmi komplexumok épülnek különböző szempontok szerint. Ők jól dokumentált nyugati tankönyvek Merchandising. Így az áruk is lefektetett alapján tematikus kapcsolat - mellett található összes érvényes, mint például a halászat vagy a golf. Egy másik módja: a termékek egyes gyártók találhatók külön, és nem keverik. Ez akkor hasznos, az ügyfelek számára, akik inkább egy adott márka. Nagyon hatékony elrendezés alapján színskálát - színes blokkokat. Ez különösen fontos az árusító üzletek ruhát vagy cipőt: pszichológusok megállapították, hogy az emberek a szín határozza meg először, majd döntenek a stílus illik rá, vagy sem.
A kísérletek során a bőség kereskedők gyakran folyamodnak kicsinyes átverés: ki a műhelyben több-doboz, üres dobozokat az áruk, stb „Pontozásos” a felső polcokon fel a mennyezetre. Ez, azt mondják, nézd - és a polcok tele hová menni. Ez a trükk különösen hatékony a szupermarket és a szórakoztató elektronika bemutatóterem.
A dobozok és ládák termék kitéve a műhelyben, és ha szükséges, hogy ösztönözzék az eladó. Ebben az egyszerű módja a vevők „egyértelművé teszik, hogy” az áruk bontott nagyon gyorsan és raktári személyzet egyszerűen nincs ideje, hogy azt a polcokon. A vevő buditsya csordaösztön ( „Mindenki vásárol, és azt még rosszabb?”), És kialakult a pszichológiai hiány érzését ( „nem lehet elég!”). És egy férfi válik áruvá nem azért, mert szüksége van rá, hanem azért, hogy „nyerni a versenyt,” kap a lelki érzés a győzelemre ( „Sikerült!”). Ez a technika is látható, például az új év előtt, amikor sok szupermarketek helyeit legnagyobb torlódás a vásárlóit doboz drága pezsgőt, míg a legolcsóbb lenyugodni állt a polcokon.
Általában a legtöbb „impulzus” hely - ez polcokon található szemmagasságban, és az ügyfél kezébe, azaz található a magassága körülbelül 1,5 m-re a padló. A szempontból a klasszikus merchandising, ők a legalkalmasabbak az észlelés és biztosítja a oroszlánrészét értékesítés minden boltban. Ezek a legkedvezőbb a pszichológiai szempontból, a polcon rendszerint az áruk, amelyeket meg kell sürgősen eladni, vagy olyan termékeket, hogy ad egy jót. Áruk, állt a legfelső polcon, vettem sokkal rosszabb. És ez elég ahhoz, hogy vásárolni termékek alacsonyabb polcok (a kutatási eredmények - nem több, mint 5% -a áruház értékesítési).
Egy egyszerű permutáció árut a polcról a polcon jelentősen változhat az értékesítési volumen (ezen belül 30-80%). Ezért Merchandising szakemberek gyakran egy okos trükk: tegye az alsó polcon a legolcsóbb elemek a felső - áru drágább, és a polcon, ami szinten a szemét - a legdrágább. (Tipp: jön a szupermarket bevásárló, áru ellenőrzés, mindig kezdeni alsó polcon - kivéve a családi költségvetés jelentős összeget.)
Az alsó polcok és helye példány a gyermekek számára, hogy azok a gyermek szemmagasságban, és tudott venni őket. Egyes üzletek állnak rendelkezésre, valamint a kocsik a felnőttek, kis kocsikat a gyermekek számára. Például az egyik ukrán szupermarket, ügyelve arra, hogy az ügyfelek a gyerekekkel töltött értékesítési területen, amennyire csak lehetséges, a gyerekek hez szekerek, stilizált gyermek avtomobilchiki. Gyermekek szórakozik egyre velük, amit akarnak, majd gyakran viták és civakodás, a szülők kénytelenek fizetni.
Is, amely elsősorban a gyermekek, forgalmazók készít áll előtte a pénztáros áruk impulzus igény: édességek, rágógumi, kis játékok, színes naptárak, stb Ha a szülők nem választja a gyermeket a kereskedési teremben, már közel a pénztárgép biztos, hogy vásárolni valamit. A pénztárnál általában kiállított és egyéb apró, nem feltűnő a nagy kereskedelmi emelet: húsleves kocka, cigaretta, öngyújtó, stb
Ösztönösen vásárolt nemcsak fogyasztási cikkek, hanem a drága luxuscikkek. Gondos és a folyamatos ellenőrzés megszerzése drága dolog kimutatták, hogy gyakran vásárolt azzal a céllal, hogy megszabadult a feszültségi állapot, ami ettől a határozatlanság és hosszadalmas meditáció (Érdemes megvenni vagy nem?) A fő feladat az árusító egy adott helyzetben # 151; hozzon létre és frissítse a vevő megfelelő lendület, azt eljuttatja egy adott terméket. De ez a téma a következő fejezetben.