Management versenyelőnyt a kiskereskedelmi, cikk
Ha a vevő kiválasztja között több azonos üzletek, be van jelölve az egyetlen, ahol az alacsonyabb árakat. Annak érdekében, hogy tartsák tiszteletben nem tudott mondani, hogy „ugyanaz”, mint idő és szükség van arra, hogy hozzon létre és kezelheti a versenyelőny.
Mi a versenyt a kiskereskedelem? Amikor ezt a kérdést az én szemináriumok, gyakran hallani az árverseny, de ez a valóság. Személy szerint úgy gondolom, hogy semmi sem lehet gyorsabban, hogy vegyenek részt a piaci részesedése, mint az árháború. És minden egy sorban. Ha sikerül - akkor biztosan lesz a fő piacon. Elvégre, ha a vevő választhat két azonos üzletek azonos terjedelmű, szolgáltatási és egyéb belső jellemzőit, de még mindig található akkor ugyanolyan távolságban, akkor biztos, hogy válasszon, ahol az árak alacsonyabbak. Határozottan. Így elképzelhető, hogy a régóta várt pillanat elérkezett. Te vagy a vezetője. Senki más. Boldog vagy? Igen, ha minden rendben van a hozam. Egyébként miért kell ezt az arányt? Nem is olyan régen én nagyon jól szórakozott az példája az egyik ügyfél. Beszélünk az áruházlánc. Néhány évvel ezelőtt, húsvét előtt, úgy döntöttek, hogy egy szuper ár a süteményeket. És ez tényleg egy szuper áron. Annyira tetszett a vevők, hogy minden elég sütemény megsült, nem csak a pékek, és a szó szoros értelmében mindenki a vállalat, ideértve az értékesítési igazgató, aki csak azt mondta nekem ezt a történetet. Valószínűleg soha senki nem értékesített annyi süteményt és ilyen alacsony árrés. A következő évben, úgy döntöttek, hogy ne ismételje meg, hogy a „horror”, és jelentősen növelte az árakat. Ezek vásárolt egy sokkal kisebb sütemények. Több alkalommal kisebb. És akkor szerzett több. És mindenki a vállalat részt vesz az üzleti, ügyelve arra, hogy keresni eladásával nem csak sütemények. Tehát itt a kérdés: Valóban szükség van, hogy minden a sütemény a piacon vásárolni Öntől. Vagy sokkal fontosabb, mint hogy azok?
Ha fontos a második, akkor csak releváns ebben a témában. Fontos, hogy amikor választani több fiókot ugyanazon boltok, minden nagyon választani, ahol az alacsonyabb ár. Itt a kulcsszó a „ugyanaz”. Annak érdekében, hogy tartsák tiszteletben nem tudott mondani, hogy „ugyanaz”, mint idő és szükség van arra, hogy hozzon létre és kezelheti a versenyelőny.
Mi történik a kiskereskedők, ha a városukban jön egy nagy és sikeres versenyző? Gyakran ez okozza az egészségtelen izgalom, az alapötlet: „Mindannyian kranty!” Hidd el, láttam már többször is. Motiválta, pesszimizmus, hogy jött a nagy mennyiségű, szélesebb termékskála, az alacsonyabb árakat. Ezek a pánik - következtében képtelenek versenyezni. És ugyanakkor, rengeteg példa van, ahol a vállalatok nem csak nem félnek a versenyt, hanem találkozni fog, használja azt.
Számos megközelítés a versenyre. Az első közülük - egy sablont. Alaphelyzetben: „A versenyzők kell ázni. Azok, akik el lehet kerülni dunk te. " A legnagyobb rémálom a tulajdonos egy bolt, élő ilyen elvek - a nyitó egy komoly versenytárs, mint a Metro, az utca túloldalán. Végülis több erőforrás rá átruházott vásárlók: „Hogyan tudok vele versenyezni, ha már nem a terület, van egy számítógépes rendszer, és nem kell a botját jobb, jövedelmezőbb szerződést, és így tovább.” Ennek eredményeként sok játékos hagyja el a piacon, gyakran, amikor az igazi verseny még. A találmány nem kezdődik versenyző a környéken, és túlzás, öt.
A második megközelítés - ez a gyakorlat az irányítás versenyelőny, amely azt mondja, hogy nem érdekel, hogy ki nyitotta közelébe, amit az ára, amit a termékskála és a források. Miért? Mert, nem számít, milyen hatalma nem volt versenytárs helyzetét, ez mindig egy gyenge pontja. Nem számít, mennyire elcsépelt, de lehetetlen megragadni a mérhetetlen. Milyen erő nem lenne a kiskereskedő, vannak árnyalatok, hogy ez a meghatározás nem tudta megvalósítani. Fontos, hogy megtalálja és használja ezeket a funkciókat javára magukat. Tudok adni egy példát: Németország, ahol «ALDI» hálózat. Úgy alakult, a késő 40-es években. két testvér, ami ma már elismeri a leggazdagabb ember az országban. Ők annyira, főleg azért, mert tudta, hogyan kell bekapcsolni a gyengeség egy versenyelőnyt. Ezek lényege, stratégiák az volt, hogy kinyitotta a kis üzletek 600-700 nm nagyjából azonos számú tartomány pozíciók és a mentett szó szerint mindent. Az üzlet nyitva 8-9 ember, hihetetlenül elég, ez volt a legszerényebb belső és a legalacsonyabb áron. A legfontosabb dolog a stratégia volt, hogy szándékosan nyitott közel a nagy bevásárlóközpontok, félelem nélkül a verseny, hanem éppen ellenkezőleg, találkozni fog velük. Miért teszik ezt? Ők lettek teljesen ingyenes forgalmat. Sífutás, kialakulhatna egy nagy hálózat költ hatalmas erőforrásokat, «ALDI» kapott ajándékot. Lehet mondani, hogy én beszélek, csak árakról. De nem, a lényeg - a használata a forgalom. Amikor Albrecht fivérek nyitotta meg első üzletét, Németország volt a szegény, feldúlták a második világháború az országban. Tény, hogy az ügyfelek az alacsony árak, az alapítók épített piaci trendeket. Tehát ne váljon áldozatává sablonokat.
Abban az időben, részt vettem létrehozása kiskereskedelmi hálózat egyik a térség szereplői. Jól emlékszem a pánik a kétmilliós város egy nagyon alacsony a verseny, ahol nyitott egy kis szupermarket értékesítési területe 6000 négyzetméter A kritérium a verseny, hogy visszatérjen 1 m² üzlethelyiség. Moszkvában, úgy vélik, egy jó indikátora a $ 600 méter, és csak néhány egyedi üzletek - 1200-1500. Abban a városban, hogy hozok, a havi forgalom elérte a 2500 dollárt egy méter, és ez még mindig nem túl sok, akkor van verseny nulla. Hysteria, hogy együtt a nyitó, csak bosszantó. Miért kell félni? Ha érti, mi források látszatát kelti egy erős versenytárs, nem ismert, aki egy győzelem. Ahogy a helyzet «ALDI», mely a maga szánalmas 600 nm sikeresen vált közel a nagy bevásárlóközpontok, ingyenesen használhatják a forgalom nem szórja a pénzt a parkolók és hasonlók, valamint súrolja a krémet.
Akkor is, ha nincs ott «Wal-Mart», «Crossroads», vagy bármely más online kereskedelem mindent építőanyagokból ruházattal, akkor létre kell hozni egy versenyelőnyt, mert miattuk jön hozzád a vevőnek. És ha nem tudja, hogyan, ez tényleg az egész üzleti ér véget, amikor melletted van egy nagy hálózat, vagy csak valaki, aki tudja, hogyan kell versenyezni.
Ez azt a benyomást keltheti, hogy beszélek, hogy milyen kicsi a kereskedők a versenyt a nagy játékosok. Nem, ez nem az. A verseny szempontjából lényeges kérdésekről „bálnák”. Miért? Agy. költsége a kudarc, amikor árverseny egyenes arányban nő a méret-hálózat. Vegye figyelembe, hogy csak még hiányzik között a fenti példák bálnák.
De térjünk vissza a rutin megközelítés. Egy nagyon fontos pont az, hogy ha valami megjelent a polcon, a kiskereskedő kezd küzdeni a hatékonyságát mi van akkor megéri. Más szóval, az átlagos tartományban. Vannak többnyire vezetők és az átlagos márka - ez természetes, ha azt tervezi, hogy eladja „mindent mindenkinek.” Kérdés: „Ezek a vezetők kell mindent”? Nem - ez az, amire szüksége van, hogy ömlesztve. Miután a említett stratégiát, meg kell eladni mindent, ami a verseny mindenkinek, aki megy nekik. És akkor kap egy másik csapdába, amikor a haszon nem hajtják végre szintjén „amit eladni”, és „milyen áron eladó.” Az árháború, ha elkezd vezetni, a végén jön, amikor a következő versenyző jelenik meg, ami lehet, hogy az ár alacsonyabb, mint te. «Trader Joe» pozicionálják magukat, hogy azok köre mit összehasonlítani. Keresnek termékeket szerte a világon, hogy megtanulják az íze a vevő, és ad neki, amit akar.
Úgy vélem, hogy annak ellenére, hogy az árháború - ez a leggyorsabb módja annak, hogy nyerni a piacon, ez - és a leginkább hatékony módja a verseny - áron. Velem, sokan nem ért egyet, de csak azért, mert az áldozatok a második minta, amely a következő: „Eladási ár határozza meg az összeg az értékesítés.” És ez nem így van. A vevő nem kell az ára, akkor sem enni, sem inni, és ha ruhát helyett - hideg lesz. Ő érdekli, amit ő kap cserébe öntött pénz. És ha a vevő megérti, hogy szüksége van, azt fogja tölteni az akvizíció a pénz, nem sokat gondoltam rá. Sőt, azt megpróbálja megtalálni őket, még akkor is, ha nem most van. Az ilyen kölcsön. És miért nem? Azt hiszem, mindenki hallott a boom autóeladások után hitelek váltak hagyományosan beszerezhető. Hangsúlyozom - feltételesen. Végtére is, a költség néha többször is az eredeti ár, és mégis, eladások nőnek.
Az első dolog, amit megtesz, hogy megnyílik a legerősebb versenytárs - ott nézni. És cserébe megpróbálja kiegészíti a termékskálát a szinten a versenytársak és csökkenti az árakat. És ez az út vnikuda. Ha a sport srác egész életében részt atlétikában, akkor van esélye, hogy felzárkózzon a világbajnok a távon. A kövér ember, a legjobb esetben lesz oldalán az út légszomj, és nézni, mint a bajnok is gratulált és kupa. A titok nagyon egyszerű: nem kell futni bárhol, amire szükség van, hogy megforduljon, és menj a másik irányba. És akkor ki lenne az első a célvonalon? Ez így van az, aki a legközelebb állt hozzá az elején.
Van egy másik probléma, hogy hívom többirányú tartományban. Leírtam ezt a helyzetet egyik cikkében. Ennek lényege, hogy az ügyfél az a boltba egy adott termék, mint a bor, és nem találtam neki valamit, hogy a használt tenni az asztalra ez a bor. Ügyfél nem kívánja, hogy egy helyen alkoholt egy másik olajbogyó gödrök, és egy harmadik kecskesajt, ő keres egy bolt, ahol tudott megvenni egy időben. Elkezdi mozgatni az egyik kivezető a másikra, és nem kerül vissza véglegesen, hol egy nap kielégíteni az ízlése legalább olyan hosszú, mint az egyik nem okozott csalódást ott sem. Hűség elveszett „egyszer vagy kétszer.”
Ennek egyik oka az a probléma, hogy a különböző emberek kezelése választékban. Mindegyikük tudja, hogy meg kell adni, ami jövedelmező; mindegyikük megpróbálja feladatuk elvégzéséhez. De itt van egy probléma - egy elképzelés egyáltalán más. A szakember, aki foglalkozik a bor, talán tökéletesen megérti ezt, és össze kiváló gyűjteménye. És nem érti, hogy miért nem adja el. Ami meglepő, hogy az olajbogyót eladott rossz - nem lehet őket kombinálni egy választék borok. És mivel csak Poshehonsky sajtok és a „Barátság”, mert részt vesz az irányt egy ember, aki dolgozott egész életében a szovjet kereskedelmi és nem bízik az importált sajtok. Ő is őszintén próbál tenni a saját dolgát, de már használható hozzá sajt a salátát, és létrehoz számítások alapján saját ízlése. És ez történik mindenütt. És az egyik géniuszának Kiskereskedelmi hazai Jevgenyij Chichvarkin mondta méltóan, mint ez: „Ha eladjuk, amit szeretek, mi lenne szegény. Az általunk forgalmazott, amit az emberek szeretnek. " A szabályozási tartomány 10-ből 9 esetben valójában senki nem. Ha a tároló nagy, van esély arra, hogy csak a miatt a nagyszámú polcok bejutni a céltábla közepe. És akkor nem kap. Azt, hogy ezt a beszélgetést, hogy milyen fontos, hogy megértsük a vevő. Saját tapasztalat a tanácsadó azt mondja, hogy a 9 tíz esetből ügyfeleim dolgoznak elve „eladni mindent mindenkinek.” Ez egy jó ötlet, de csak akkor, ha van, és egy hatalmas értékesítési hálózat, és senki más nem már a piacon is.
Választék koncepció - egy fontos pont a menedzsment a lakossági üzletágban. Nincs más mechanizmus, hogy kiegyenlítse a képviselet és a kontroll csoport kilátások tartományban. Tisztítás ki a polcokra azokat a termékeket kelendő miatt többirányú tartományban, ismét találjuk magunkat a sablonos átlagoló utat. Ennek eredményeként minden szupermarketekben egész világon is megvásárolható háromféle almát, amelyek mind elege.
