Kommunikáció a folyamat az üzleti tárgyalások - studopediya
Vannak különbségek kommunikációs során üzleti beszélgetések és az üzleti tárgyalások során. Az interjú során a résztvevők általában eszmecserét és információkat, megtudja, egymás pozícióját. És a tárgyalási folyamatot nem csak ez, hanem megpróbál, hogy jöjjön egy kölcsönösen elfogadható megoldás, vagy a szóban forgó megállapodás vagy oka.
A gyakorlatban azonban ez gyakran nehéz húzni a határt az üzleti beszélgetések és az üzleti tárgyalások, mivel az ilyen beszélgetés gyakran torkollnak tárgyalások. Az is előfordul, hogy az üzleti tárgyalások nem megy túl az információcserét és nézetek a felek közötti megbeszélés tárgyát képező témában, vagy a probléma, és nem ér véget a megállapodás vagy szerződés aláírása.
Üzleti tárgyalások lehetnek a különféle, amelyek mindegyike a saját jellemzői a közleményben. Először is, akkor lehet kategóriákra bontva függően tevékenységi körét, amelyben végeznek, vagy amelyben a tagok vesznek részt. Ezen az alapon a különböző közigazgatási, diplomáciai, pénzügyi, politikai, bevásárlás, családi, éjszakai és egyéb tárgyalások.
Akkor minősítik, és a célokat, amelyeket ők maguk számára meghatározott tagjai. Ez tárgyal megállapodást vagy szerződést meghosszabbításáról szóló tetteikért, a közös tevékenységek összehangolása vagy intézkedések az újraelosztás a kölcsönös kötelezettségvállalások nem kötöttek házassági szerződést, hogy módosítja a rendelkezések már meglévő megállapodás ...
Ellentétben konfrontatív tárgyalások, hogy részt vesz e személyek vannak ellenséges kapcsolatok vagy a konfliktus, gyakran erősen akadályozza a kommunikációt és sikerült kölcsönösen elfogadható megállapodás.
Senki sem fog vitatkozni azzal a ténnyel, hogy az üzleti találkozók, nem igazán kell, ha nincs eltérés, és ez csak együtt megfogalmazni és végrehajtani egy kölcsönösen elfogadható megállapodás a helyzetben érintett felek.
Egy jó esélye van a sikerre azok az üzleti tárgyalások, a résztvevők véleményének amelyek átfedik egymást, és részben vannak bizonyos különbségek bennük.
Kisebb az esélye a pozitív kimenetele a tárgyalások tagjaik, akik védik az ellenkező álláspontot. Ésszerű ebben az esetben, hogy elhalasztja a tárgyalások, vár az ellenérdekelt felek nem jelennek meg a közös.
A hatékony üzleti tárgyalások függvénye nagymértékben hogyan tagjaik tisztában van egymással. Vonakodás előre ilyen jellegű adatok gyűjtése egy gyakori hiba, gyakran megnehezíti a kommunikációt.
Ezért a felkészülés, mi nem kímélve időt, hogy információkat gyűjtsön az elmúlt a résztvevők, az eredmények a jelenlegi munka, mintegy személyes ízlése és érzelem, a munka és a családi kapcsolatok, isznak és hány ...
A felkészülés üzleti tárgyalások, lehet irányítani őket követő példaként szerkezete: egy előkészítő szakaszt, köszönti a résztvevőket és azokat egymással, a bemutató termékek, azok finomítás és a vitát, az álláspontok összehangolását, a döntéshozatal, a tárgyalások befejezését.
Felkészíti őket a résztvevők, még súlyosabb, mint a felkészülés üzleti beszélgetés, kapcsolat. Miközben megpróbálta elérni pozitív eredményeket a következő kérdésekre:
- Problémák szervezési problémák az elkövetkező tárgyalások, beleértve azon helyére, idejére, napirend, és néha az ételeket és italokat az asztalra a párbeszéd.
- olyan területek kölcsönös érdekeit a felek, hogy használja őket az első helyen.
- Próbálja megállapítani munkakapcsolatba olyan személyekkel, amelyek az üzleti kommunikáció.
- előkészíti és indokolja tárgyalási pozícióját, amennyire csak lehetséges, figyelembe véve az érdekeit a másik oldalon.
- fogalmazzák meg javaslatokat közös határozat vagy megállapodás.
A szervezeti szempontból készül a tárgyalásokra lehetnek a kialakulását, és ha szükséges, a különleges küldöttség, ereje határozza meg a számos kérdést meg kell vitatni, a képviselet szintjét, a szükséges szakértők bevonásával, a személyek jelenléte, akik könnyen a kapcsolatot az emberekkel.
Bizonyos esetekben, a felkészülés folyamatát hasznos találkozók, amely meghatározza célok és jövőbeli tárgyalások, meghatározta az magatartásuk és képes elérni ezeket, vagy más intézkedéseket.
Esetleg összeállításáról előrejelzés forgatókönyv a közelgő tárgyalások. A rendelkezésre álló és felhasznált nagyban egyszerűsíti és javítja a hatékonyságát a jövőben az üzleti kommunikáció.
Nem lehet kihagyni a figyelmet, és a készítmény a szükséges dokumentumokat és anyagokat. Ezek nem csak illusztrálják, és elmagyarázza, mi lesz szó, hanem, hogy a súlya a megállapítások, érvek, vitatkozni velük.
Ugyancsak célszerű készíteni előre tervezetet egy esetleges megállapodást vagy szerződést javaslatokat róluk. Amennyiben a tárgyalások sikeres, akkor lehet ajánlani az ellenkező oldalon azonnal megszilárdítsa a megállapodás, a korábban aláírt készített dokumentumokat.
Ezeket a dokumentumokat kell, amennyiben lehetséges, kölcsönösen elfogadható és tartalmában vagy kompromisszum vagy a kompromisszum, vagy amely egy alapvetően új megoldás, vagy megszünteti az alapvető ellentmondások a felek között.
A felkészülés az üzleti tárgyalások, szükséges figyelembe venni azt a tényt, hogy egy kedvezőbb légkört teremtett üzleti kommunikáció semleges pályán.
A tervezés, akkor is megpróbálja meghatározni, hogy mennyi ideig is eltarthat, és hozzáállást annak időtartamát.
Nem szabad szem elől téveszteni, hogy az üzleti tárgyalások nemcsak álláspont ellentétes oldalán, hanem több vagy kevesebb időt, hogy megvitassák velük.
A készítmény is figyelembe kell venni, hogy nem igazán vegyenek részt a meghatározó pozícióját, ha elég már tájékoztatta az ellenkező oldalon.
Ugyancsak bölcs, hogy meghatározzák, mi érdekelhet vele egyszer, és hogy ő nem okoz örömére. Ebben a tekintetben, hogy van értelme, hogy vegye fel, és össze megfelelő információkat álláspontját úgy, hogy a leghatékonyabban befolyásolni a partner vagy partnerek.
Amikor kommunikál során az üzleti tárgyalások hasznos lehet használni tagjai a következő taktika:
1) szándékos kijátszását különböző okok miatt a vita téma, vagy egy lapszámot, a velük kapcsolatos döntést. Erre a célra a legkülönfélébb módokon, különösen akkor kérheti a partner, hogy elhalasztja a figyelmet.
2) Húzza meg a tárgyalások, amelyek során helyzet alapján próbál meghosszabbítja az idejüket.
3) vár. Ennek lényege, hogy az egyik oldalon vagy mindkét nem siet „hogy felfedje a lapjait.” Eleinte akarnak teljesen megtudni a helyzet a másik oldalon, hogy hallgatni a véleményét, vagy javaslatot, és csak ezután ezt szem előtt tartva, hogy hozzák nyilvánosságra álláspontját.
4) Az egyetértésre. Amikor először figyelni, hogy a teljes már kifejezte a véleményét partnerekkel.
5) Expression egyet nem értés. Nem titok, hogy a kifogás a megállapításait és javaslatait a másik félnek.
A folyamat az üzleti kommunikáció tárgyalások annak érdekében, hogy pozitív eredményeket a különböző megközelítések (technikák).
Egyikük alapul éles konfrontáció a felek között, és a fő célja, hogy -, hogy megvédje az előre meghatározott helyzetben. Ez a taktika úgynevezett „kötélhúzás”, vagy „aki”
Amikor egy ilyen módszer alkalmazásával kell venni, hogy ez lehet a hatása nem csak a pozitív eredményeket, de néha vezet az a tény, hogy a „szikrák” képes kommunikálni a szemét.
Sokkal hatékonyabb és biztonságosabb különböző megközelítés: ha az elejétől a kommunikáció, a résztvevők, hogy egy barátságos hozzáállást egymást. Az a lehetőség, egy kölcsönösen elfogadható megoldás ebben az esetben is nagyon magas.
A harmadik megközelítés az úgynevezett partnerség. A különlegessége az, hogy a felek, annak ellenére, hogy az eltérés a helyüket, felismerik, hogy keresni és elérni egy kölcsönösen elfogadható megoldás vagy megállapodás. Azt is származik az a tény, hogy a partner nem egyenlő félnek.
Megfelelő és hatékony lehet használni a kommunikáció során a folyamat üzleti tárgyalások a felek, és ez a taktika, mint a fokozatos növekedése a komplexitás a megvitatott kérdések.
Amikor először próbálja megvitatása és elfogadása a legkönnyebben és nem vitás kérdések. Ebben van jelentős oka, hogy pozitív pszichológiai hatása a szemközti oldalon, megmutatja neki, hogy egy megállapodás az egész nagyon is lehetséges.
Gyakran taktikailag jobb nem próbálja, hogy azonnal megoldja a nehéz probléma, amely a tárgyalásokat, és osszuk különálló elemek és megegyezésre jutni az mindegyikre.
kommunikációs technológiák az üzleti tárgyalások is szerepelnek a különböző taktikák, amelyek az úgynevezett „piszkos trükköket”. Ahhoz, hogy egy időben, hogy semlegesítse a hatásuk, akkor szükség van egy ötlete róluk.
Ugyanakkor ezek közé olyan tételek, és a pozíció, ahonnan már biztonságosan tudja dobni.
Úgy próbál bevezetni a partner, a kényszerű engedmény, és a kereslet az engedmény az ő részéről.
Nem nagyon erkölcs és a másik taktika az úgynevezett „hamis elhelyezése árnyalattal” a saját helyzetét. Ennek lényege, hogy megpróbálják, hogy elterelje a figyelmet a beszélgetőpartner a fő kérdés. Ehhez szándékosan bizonyította erős az érdeklődés a megállapodás elérése bármely másodlagos kérdés.
Között a „piszkos trükkök” használják a kommunikációs folyamat során az üzleti tárgyalások, tudható, hogy „a vétel, a zsarolás.” Ez azon a tényen alapul, hogy a végén, amikor a megállapodás majdnem elérte, a párt hirtelen előadott új követelményeknek. Azonban, ő már győződve arról, hogy a partner, hogy megállapodásra jusson rendkívül érdekelt, és arra kényszerítette őket, hogy hozzákezdene.
Egy másik taktika, az erkölcs a használata, ami szintén erősen vitatható - a tudatos staging partner egy reménytelen helyzetben, amely nem hagyja azt a jogot, hogy választani. Például ez a szándékos átfedések annak források vagy segítséget kér a személy, aki rendelkezik egy partner különböző okok miatt nem tud visszautasítani.
Természetesen ebben az esetben a lehetséges zavarokat az üzleti tárgyalások és a megállapodás született is nagyon instabil, és ellentétes eredményre vezetne. Azonban ez nem mindig van így.
Nem ritka, hogy a kommunikáció során az üzleti tárgyalások, és használta ezt a taktikát, amely kapcsolatban van a rendelkezésre éles nyomást a partnere. Ez különösen a kiszerelését a ultimátumot ( „vagy-vagy”), különösen akkor, amikor világossá vált, hogy ő volt a reménytelen vagy nehéz helyzetben.
Alkalmazott technika, amely abból áll, hogy javasolja a követelmény a partnerek növekvő amikor ő közvetítője egyetért az egyik által megelőlegezett egyéb, egyetértek vele, van egy harmadik ...
A lényege a technika az úgynevezett „szalámi”, áll az a tény, hogy a saját helyzetét a témában alkalmazott elve „szalámi szeletelés kolbász”, azaz nagyon kis adagokban. E - kényszeríteni a partner első teljesen tegyék helyzetét annak érdekében, hogy jobban használható a saját javukra.
Az egyik a „piszkos trükkök” - az elutasítás saját javaslataikat, amikor a másik fél vállalta, hogy elfogadja őket, és ösztönözve az új, önző és elfogadhatatlan neki.
Amikor kommunikál során az üzleti tárgyalások lehetséges, hogy egy taktika úgynevezett „kétértelmű”. Ő pont az, hogy a megállapodás, a jelenlegi megfogalmazás azt, az egyik fél szándékosan szóló kettős jelentése van, miközben óvatosan a másik, hogy időben figyelni rá. Ez ad neki a lehetőséget, hogy majd értelmezni a megállapodás a javukra, állítólag törés nélkül.
Között a „piszkos trükkök”, úgy tűnik, magában kell foglalnia „blöff”, amely elsősorban valótlan információt a partner vagy a virágzása álhírek.
És ez helyénvaló és hasznos, hogy építsenek kommunikáció az üzleti tárgyalások, figyelembe véve a különböző megjelenítési ez pozitív hatással körülmények között.
Nagyon hatékony lehet a kezdete kommunikáció beszél a hobbijáról, család, hobbi, stb Ez megkönnyíti a kapcsolatfelvételt tagjai között.
Ez nem mindig bölcs, hogy az idő egy kimutatást a szempontból. Kezdetben jól ellenőrizze, hogy helyesen megértette a nyilatkozatok és felajánlja a másik oldalon. És ez akkor alaposan meg kell hallgatni őket, és ne merüljön a saját gondolkodás, különösen azokat, amelyek nem relevánsak a tárgyalásokat, de lehet elég kellemes.
Nehéz elérni pozitív eredményt a tárgyalások, ha a résztvevők nem különböznek nyugalmát is teret ad az érzelmeit, és néha még „oldódnak kezét.”
Ritkán az a képesség, hogy egy vicc a helyén, ami lehet, hogy a tárgyalások kevésbé formális, és még nekik egy barátságos természete.
Kommunikáció közben az üzleti tárgyalás ritkán történik ellenvetés nélkül a felek vesznek részt. Ha mégis előfordul, nincs ok arra, hogy színpadra őket. negatív válaszok észrevételeit és javaslatait kell venni nyugodtan. Különösen azért, mert a „nem” szót néha helyettesíti a „miért”.
A negatív válasz a kifogások a másik oldalon, akkor jobb, ha újra és világosan elmagyarázni neki a helyzetüket, javaslataikat, illetve hogy javára a további érveket.
Csendben elutasítja nyilvánvalóan elfogadhatatlan megállapítások és javaslatok. De nem jelenik meg ebben az esetben nem bizonyítja arrogancia és a tisztelet hiánya a partner számára. Ha nem ért egyet vele, akkor feltétlenül indokolt.
Nem kell ígérnek neki, hogy nem tudjuk teljesíteni. Ezután jöhet vissza kísérteni kellemetlen. Nem lesz túl bizakodó, akkor nem kap a bajt.
Aki, ha az üzleti kommunikáció rögzítése, lehet, hogy a győztes. Előfordul, hogy a memória nem még azok azt nem panaszkodott. Különösen ajánlott, hogy írja le, hogy mit ígérnek, és mi volt kifogásolható.
Arra törekszünk, hogy akár a végén, hogy megértsék a lényegét a másik oldalán a helyzet azok az igaz okokat, amelyek ösztökél, hogy kibír. Ehhez megkérdezni több kérdést. Ebben a tekintetben szükség van, hogy elsajátítsák a technika beállítása a különböző kérdéseket, amelyek többek között az egyik leghatékonyabb eszköz a vezérlési folyam a kommunikáció.
Ápolja a saját és mások idejét. Mi lesz pontos, és ezáltal meggyőzni a másik oldalon, hogy Ön egy megbízható partnert, akivel nyugodtan van egy nagyon komoly dolog.
Igyekszünk, hogy megszüntesse azokat a tényezőket és körülményeket, amelyek negatív hatással az üzleti kommunikáció, például a zaj a fal mögött, fedezet hiánya vagy annak hiánya „snack” (és ez történik).
Nem fogjuk hagyni partnerek menjetek ki magad, vagy zavaró. Mi lesz egyre többet hallani, amelyek valószínűleg elősegítik a beszédét.
Jó eredmények igazolni tudják a kimutatások és javaslatok különböző vizuális eszközökkel. Ezért ésszerű, hogy a keze a szükséges dokumentumokat és anyagokat kell használni a megfelelő időben.
Igyekszünk, hogy kifejtsék véleményüket, és a javaslatok nem elméleti, hanem a legkonkrétabb, és a válaszokat a kérdésekre kellene az üzleti, logikai, bizonyítékok és lényegében.
A folyamat során a kommunikáció és az energia, hogy kitartsunk. Nem legeltetés az első nehézségek és kudarcok, a hit, és továbbra is keresi az új lehetőségeket, és ezt az érvet. Ugyanakkor a szünet, hogy a másik oldalon, hogy ismerje el a méltóságát a javaslatokat.
És adja neki a lehetőséget, hogy kielégíthessék a kíváncsiságukat és a hiúság, nézzük a hangulata, és nem fukarkodik a nyílt és rejtett bókokat, hogy vedd fel.
Ne beszélj túl hangosan, próbálja megfigyelni üzleti etikett nem teszi lehetővé megszokás, megszokás, ne természetellenes nevetés.
Még ha az üzleti tárgyalások sikertelenek lesznek, nem szabad megszakítani kapcsolatait egy partner a düh. Próbálja tartani vele a kapcsolatot, talán jól jön a jövőben.
[1] Solovyev SM Magyarország története. - Bk. I. A - M., 1958. - 78. o.
[2] S. Solovyev Magyarország története. - Bk. I. A - M., 1958. - 78. o.