Értékesítési előrejelzés a trend-szezonális modell - értékesítés elemzés - Cikkek - Elemző tanácsadó Voznyuk

Jóslás értékesítés- sürgető probléma a legtöbb vállalat. Annak ellenére, hogy az üzleti környezet gyorsan változik, és kiszámíthatatlanul, vállalatok igyekeznek megjósolni a legvalószínűbb forgatókönyv a következő időszakra. Ugyanakkor az előrejelzés az alapja a fejlesztési terv.

Mi terv értékesítés? Megfelelően összeállított egy értékesítési terv lehetővé teszi, hogy:

• Elvesztésének megakadályozására a nyereség társult hiánya árukészletet;
• Veszteségek minimalizálása az „befagyasztása” a cég alapok likvid vagy többletet áruk és nyersanyagok;
• Tervezés gyártás, a szükséges alapanyagok és anyagok;
• Terv pénzforgalom, a hatékonyabb pénzügyi források felhasználásáról;
• Jövedelmezőségének növelése az üzletet.

A leggyakoribb modellje értékesítési előrejelzés tekinthető trend szezonális modellt. Ahogy a neve is sugallja, két fő elemből áll: a trend (trend) és a szezon (szezonban). Nézzük meg ezt a modellt példaként.

Példa értékesítési előrejelzés

Az első fázisban az előrejelzés szükséges meghatározni a trend - a trend a növekedés vagy csökkenés az értékesítés. Kezdeni, akkor ráta kiszámítása eladások növekedése a vizsgált időszakban.

56.781.115 * 1,47 = 83.468.239

Meghatározása után az értékesítési volumen előrejelzés időszakában a szükséges osztania ezt az összeget havonta. Évről évre, a vállalat teljesítményét fogja érinteni ugyanazok a tényezők, amelyek meghatározzák a szezonális értékesítés ingadozása. Azonosítani ezeket a mintákat, akkor ki kell számítani a szezonalitás tényezők.

A számítás a szezonális tényezők

A szezonalitás ebben a példában - az aránya a tényleges eladások az adott hónapban, és az átlagos havi forgalom. Ha megnézzük a 3. táblázatban együtthatók egy hónapig keretében évek azt látjuk, hogy ezek nem állandó. Tényezők, amelyek befolyásolják ezek a változások a következők lehetnek:

• A hiányzó árukészletet, nyersanyagok;
• Termelés leállást;
• Szállítás és tárolás logisztika;
• Vezető marketing kampányok;
• Változások árpolitika;
• Változások a termékösszetétel;
• Verseny, stb

Annak érdekében, hogy elsimítására ezeket a változatokat, kiszámított átlagos együtthatók szezonalitás. Ez átlagosan szezonalitás tényezőket, amelyek a 3. táblázatban felsorolt ​​fogjuk használni a forgalmazás tervezett értékesítés.

Az elosztó a vetített forgalom

Pontosság - a legfontosabb jellemzője az előrejelzés. Jóslás pontos, ha az eltérés a tényleges érték a kivetített nem több, mint 5%. Elfogadhatónak tekinteni eltérése 10% -on belül.

Az előrejelzés pontosságát befolyásolják:

A példánkban már azonosított rendellenességek szezonalitás tényezők, amelyek csökkentik a pontosságát az előrejelzést. A lehetséges okok ezen eltérések és azok módja simító már említettük. Az ilyen rezgések jósolható. Ahhoz, hogy ezt elérjük, kiszámítja a variációs koefficiens.

A variációs koefficiens a szezonban

5. A táblázatból látható, hogy a legnagyobb eltérés a tényleges arány az átlagtól fog szezonalitás, a 12. hónapban - 20,58%. Nézzük kiszámításához előrejelzési hibát.

Kezdjük azzal, hogy megszorozzuk a variációs együtthatója az átlagos szezonális tényező a 12. hónap:

(0,80% * 20.58) / 100 = 0,164%

Így az eltérés a szezonális tényező lesz a 0,164 pont. Annak érdekében, hogy meghatározzák a hibákat pénzegység szaporodnak az eltérés a szezonalitás a vetített átlagos havi forgalom (értékesítési előrejelzés az év osztva 12).

(83468000/12) * 0,164 = 1.140.729 USD

Relatív értékesítési előrejelzés a 12. hónapban lesz:

(1 140 729/5 586 612) * 100% = 20,4%

Így a legnagyobb előrejelzési hiba van a 12. hónapban. Ez lesz a tartományban 1.140.729 USD vagy 20,4%.