7 Titkok üzleti Dmitriy Novikov, tulajdonosa a tanácsadó plusz

A találkozót "érdekes emberrel való találkozás" formában tartották, amikor Dmitry csak arról mesélt, hogy "hogyan kezdődött ez".

De ez nagyon „egyszerű” szárnyak nagyon mély és bölcs dolog, ami lehetővé tette egyszer egy kis cég, yutivsheysya két szobában a Moszkvai Állami Egyetem, a nő egy jól ismert jelenlegi óriás - cég „tanácsadó Plus”.

Gyakran az emberek hajlamosak megmagyarázni valaki sikerét az üzleti életben valami nagyon bonyolult és kezdetben megközelíthetetlen maguk számára: elégséges kezdeti tőke rendelkezésre állása, a szükséges kapcsolatok elérhetősége és különleges mély tudás.

Természetesen egyetlen vállalkozó sem fogja elutasítani egy ilyen készletet, saját vállalkozása megkezdésével, csak a valóság gyakran fordítva: nincs pénz, nincs oktatás és nincs kötődés.

Így kezdődött Dmitrij Novikov és partnerei.

Szóval az üzleti titkai nagyon különbözőek.

Nem fogom visszagondolni az egész találkozót, mivel Dmitry története több mint két órán át folytatódott.

Csak a történet egyes pillanataira koncentrálok, amelyeket menet közben rögzítettem, és ami nagyon fontosnak tűnt számomra.

A Consultant Plus 1989-ben született a Moszkvai Állami Egyetem Számítástechnikai Matematikai és Kibernetikai Karán (MSU).

Ott tanult nemcsak Dmitrij Novikov, de Dmitrij Persheev (tulajdonosa a „kezes”), valamint az előző vendég INC Eugene Koponyák (tulajdonos DVM-csoport) és a mi Janata Roshanova (részlet - itt), amelyhez tartozunk mindezen érdekes találkozók.

Dmitrij osztja a Consultant Plus történetét három fő időszakra.

A legrövidebb időszakban a vállalatnak egyáltalán nem volt, és Dmitry emlékeztetett arra, hogy szükség van a számítógép alkatrészeinek beszerzésére, eladni őket, annak érdekében, hogy az emberek fizetést kapjanak. Abban az időben a vállalat sikerét két tényező határozta meg:

"A jó vezetők nem csak pénzhez jutnak, hanem az emberek létének érzését is" (T. Peters és R. Waterman).

Úgy tűnik, hogy Dmitrij Novikov és partnerei ezt csak így tették.

Itt van, amit Dmitry mond:

150 főre meghívtuk az anyavállalatot és a karok szervizközpontjait a 90-es évek elején, ez a cég magja, a gerinc, az aranyos emberek, akik közül körülbelül 120 dolgozik velünk azóta. Ez a siker egyik fő tényezője.

De nem csak a Moszkvai Állami Egyetem karán lehettünk üzletet folytatni. Az évek során sok lenyűgöző, tehetséges embert kaptunk - a legváltozatosabb, fiatalabb és tapasztalattal rendelkező. Az egyik a társasági események hozzám egy ember, aki messze túl van az 50. és azt mondja - tudod, a munkám nem sokáig tartott, de megtették a szolgáltató központ, és úgy érzem, mint egy férfi. Nos, nem akarok vodkával kereskedni. És én én a szervizmérnök, kedves ember.

A közelmúltban a fej cég megváltoztatta a számítógép monitorokat laposra. Minden főnök végül megváltozott, de nekem az utolsó. Mivel a lányok, akik az egész napot a képernyőn ülve töltik, megérdemlik egy új minőségi monitor, fontosabbak. Így jön létre a szellem.

... És hallgattam Dmitryt, és gondoltam: végül is úgy tűnik, hogy "mennyi alkalommal mondtad el a világnak" (pontosabban az üzleti világot) az üzleti siker egyszerű tényezőjéről: az emberek iránti attitűdökről. Igazán egyszerű.

Végül is nem kell az intézetben tanulnod, és ehhez nem kell sok pénzt fizetned.

De nagyszámú vállalat figyelmen kívül hagyja ezt a tényezőt: a tanácsadói gyakorlataim alapján és a PCR egyes találkozói alapján ítélik meg, amikor maguk a vállalkozók azt mondták, hogy az üzletemberek "fogyóeszközök".

Itt arra a tényre utal, hogy, mondjuk, a különböző vállalkozások, és ez az egyik dolog - a high-tech vállalkozás, ahol bármely vezetője legyen a felsőoktatás és a világos fej, és egy másik dolog - takarító vállalkozás, ahol a 90% -a alkalmazott - rendes tisztítószert.

De az a tény, hogy láttam 2 tisztító vállalkozást az ellenkező személlyel szemben ezeknek az egyszerű tisztítószereknek.

És csak akkor tudom megerősíteni, hogy az emberiség, az emberekkel szembeni jó hozzáállás és az emberek gondozása is a siker egyik meghatározó tényezője ebben az üzletben.

Ha követed a cégek sorsa a 90-es évek elejétől a piacvezetőkig, akkor ez az emberhez való hozzáállás szinte mindig megtalálható, bár a vállalkozások nagyon eltérő termelékeny, kereskedelmi, számítógépes vállalkozások.

Nem arról a sikeres cégekről beszélek, amelyekről irodai irodalomról olvashatunk: sokat írtak és írtak róla. Például az utolsó - már általam többször ajánlott, Carl Sewell kiváló könyve "Clients for Life". A régi, szinte ősi, legendás könyvekből - Lee Iacocchi "Karrier Manager".

Mindezek a vállalatok PÉLDA bizonyította, hogy az emberekkel szembeni emberi hozzáállás valódi csodákat jelent az üzleti életben.

És valamilyen okból nem emlékszem egyetlen nagy világra vagy hazai cégre, amely ilyen sikereket ért el, ahol az embereket "fogyóeszközökként" kezelik.

2. A stratégia meghatározása.

Egy másik tényező, amely korábban meghatározta a Consultant Plus sikerét, a megfelelő stratégia volt.

A kezdetektől fogva Dmitry úgy döntött, hogy az anyavállalat csak a program fejlesztésével foglalkozik, és a közvetlen értékesítés a kereskedők felé tolódott el, és nagy részüket adta nekik a korai években, egyes esetekben akár a bevételek 95% -át is. 15 évig a szolgáltatási központok feltételei csak háromszor változtak, és egy-két évre figyelmeztettek minden változtatásra.

Nem mindenki tudta megérteni egy ilyen döntést - különösen azért, mert ez a cég egyszer egy külön Garant üzleti projektben mutatkozott be -, de Dmitry ezt a megközelítést hívja fel "a forradalmi lépés, amelyre a piacot feltörtük".

Ezután a "Consultant Plus" egyszerre 500 márkakereskedőt hívott meg (250 közülük még mindig dolgozik), akik elkezdték értékesíteni a rendszert.

A vállalat fejlődésének következő időszakában pénz jelent meg. És velük sok kísértés volt: új épületet vásárolni az iroda számára, befektetni a kapcsolódó vállalkozásokba ...

Itt egy tényező volt meghatározó:

3. A kiválasztott stratégiát követve.

Szerencsére nem engedtük ezt, folytattuk befektetéseinket viszonteladóinkban, és átvette a piacot.

Tehát a piac 80% -át vettük.

Abban a pillanatban ez volt a legfontosabb dolog - nem cserélni, hogy nem engedelmeskedjenek a divatos vágynak, hogy hűvös irodával rendelkezzenek, és ne álljanak meg a fejlődésben. A legfontosabb az, hogy továbbra is befektetni az ügyfelek és az emberek. Nagyon kockázatos volt, de ez volt a győzelem feltétele.

És végül a harmadik időszakban fontos volt:

4. Ne állj ott.

Minden versenytárs megsérült. Amikor elkezdtük, kb. 10 cég volt a bejáratnál, és körülbelül öt évvel ezelőtt rájöttünk, hogy senki sem maradt, nem is észleltük, hogy eltűntek - 2-3 versenyző maradt. Bár nem vitatkoztunk senkivel, és nem harcolunk, csak dolgoztunk.

Aztán úgy éreztük, hogy fáradtunk, lelassultunk, és a versenytársak lélegzetet vettek, sőt ettek valamit tőlünk, a piaci részesedés 10 százalékát.

De akkor rájöttünk, hogy ha még öt éve élünk, akkor az üldözőkkel való részesedés egyenlővé válik, és amikor a piac 50-50-re oszlik, ott a versenykörülmények teljesen eltérőek lehetnek.

Ezért a következő két évben feszültséggel és visszaadjuk a piac 10% -át.

Mi más fontos volt.

Nyugati cégek nem a versenytársak: ők irányítják bérelt vezetők, számukra ez nem kérdés, az élet számunkra, és csak a munka és a célok nagyon le a földre - ez swing nem, - mondta Dmitrij.

Dmitrij Novikov: Nincs pénz, amire eladhatnám egy üzletet. Mit fogok tenni a pénzzel? Nem kell sok pénz. Az utolsó pillanatig a Hyundai-t hajtottam, és csak azért költöztem Nissanba, mert most Hendai nem rendelkezik 7 helyet adó dzsipel - nem elég az egész család számára.

Több pénz lesz, és mi? Hogy a kaifa egyre több lesz? Nem fog ...

A közönség kérdése: Nos, van egy ilyen stratégia: vállalkozás létrehozása és eladása.

Dmitrij Novikov: És van egy másik stratégia is: az élet munkája. Nem gyengébb. Nagyon örülök annak a ténynek, hogy megteszem, és tetszik nekem.

Valóban, ki tud versenyezni egy olyan személyrel, aki az élet kedvenc dolgát veszi részt.

Egy hétköznapi menedzser, aki szigorúan menetrend szerint működik 9.00 és 18.00 óra között. Alig.

Nyilvánvaló, hogy csak az a másik ember, aki az élet üzletével foglalkozik.

A menedzserek természetesen más is - és az elképzelés birtokában vannak, de ilyen visszavitelért és ilyen szemléletért a vállalatok tulajdonosait is "birtokba kell venni".

Azaz, hogy versenyezni Dmitrij Novikov, akkor kell a második Dmitrij Novikov. vagy még szenvedélyesebb az üzletéről, és képes arra, hogy másokat csábítson.

Hogyan talál ilyen versenyelőnyt?

És mi már korábban tárgyaltuk ezt a kérdést, de a válasz erre Dmitrij Novikov:

- És mit gondolsz, vajon lehetséges-e elvileg, hogy most dolgozom, építek egy üzletet, aztán találok bérelt menedzsert, hazudok a Bahamákon és érdekel?

- Üzletünkben a következő 10 évben - nem.

Ha a bérelt menedzser üzleti tevékenységet folytat, akkor hasonló üzletet hozhat létre mellette. Akkor miért dolgozna értem. Végtére is, üzleti tevékenységünkben még nincsenek tárgyi eszközök. Eszközeink a csapat és az ügyfelek. Ezeket az eszközöket "a szigeten" nem lehet ellenőrizni.

Lehetőség van épület megvételére és kiadása.

És mi akkor is, ha olyan embert találtál olyan okosnak, mint te, aki képes felkarolni az embereket és ötleteket kidolgozni, akkor semmi sem akadályozza meg őt, hogy félreálljon és elkezdje magát dolgozni.

6. Nincsenek ideális megoldások, de vannak - a megfelelő megoldások.

Az ideális megoldásokat kereső rajongóknak különös figyelmet kell fordítaniuk a J.

Van egy márka a termék - ConsultantPlus.

Kérdés: Vajon a mi viszonteladóink a márkánk alatt működnek? - hogy az 1. tanácsadó, a 2. tanácsadó nevét viseli. Vagy meg kell adnia a nevüket?

Persze, jobb, hogy ők befektetett egy termék márka és a szolgáltatási márka menne is, mivel tanácsadója. De sok partner csak nem akarja, hogy a fogaskerekek az autóban, de van egy bizonyos függetlenségük. Ezért nincs tökéletes megoldás, és a jobb megoldás: minden vállalat támogatása márka tanácsadó termék, de ha együtt tud működni a nevüket, és márkanéven „tanácsadó” (ahogy tetszik). Csak bizonyos ésszerű korlátozásokat teszünk, hogy üzletünk közelébe nem lenne egyértelműen összeférhetetlen szolgáltatás. Ugyanezen márkájú és jogrendszereken keresztül lehetetlen szolgálni és kereskedni a vodka vagy a turisztikai túrákon. Ezeket a szabályokat partnereinkkel együtt tárgyaljuk.

Ha erős embereket akarok ott lenni, szabadságot kell kapniuk. Számomra nem nagyon nyereségesnek tartom, hogy saját márkája van a szolgáltatásban, de a márkájával a szolgáltatási partner gyakran sokkal hatékonyabban és kreatívan dolgozik. A legfontosabb, hogy ő maga dönti el, mi helyes neki.

"Az üzletembernek meglehetősen szorongónak kell lennie" - hiszi Dmitrij Novikov.

És az igazság, bizonyos fokú szorongás nem segít megállni az elérésben, emlékszel Lewis Carrollra? - Ezt az idézetet többször is emlékeztettem:

- Nálunk - mondta Alice, alig tudta elviselni a levegőt -, ha sokáig futsz minden erőddel, elkerülhetetlenül találsz magadat egy másik helyen.

- Milyen lassú ország! Mondta a királynő. "Nos, és itt, tudod, teljes sebességgel kell futnod, hogy ugyanazon a helyen maradj!" Nos, ha másik helyre akarsz menni, akkor legalább kétszer gyorsabban kell futnia!

Szóval néha kérdezd meg magadtól a kérdést: "Fussok elég gyors ahhoz, hogy a helyén maradj. "- nagyon hasznos.

De Dmitrij Novikov figyelmeztet a szélsőségekre:

Egy napon apám és én ilyen beszélgetés volt:

- Apa, minden olyan rossz, az üzlet nem megy, sok probléma, nem világos, mi fog történni ...

- Várj, fia ... Most nincs semmi.

- Nem, miért ülünk vacsorára ...

- Mostanában az üzlet zárva van.

- Nem, ma nem zárja be ...

- És akkor milyen problémák vannak most.

Itt talán a fő titkait az üzleti, amely azt mondta Dmitrij Novikov.

1. Fogadás az emberekre: csapat és csapatszellem

2. Határozza meg a stratégiát az út elején

3. A harapások ellenére kövesse a kiválasztott stratégiát

4. Ne állj ott

5. Keresse meg az élet okait

6. Adja fel az ideális megoldást a helyes javára

7. Mérsékelten aggódjon