Nem egy bucina, hanem egy Wall Street utcai farkas keres - amocrm

Értékesítési eszközök Értékesítési vezető: nem Bukin, és a Wall Street utcai Wolf

Az üzleti edzők azt szeretnék mondani, hogyan kell értékelni a versenytársakat: milyen teszteket kell szervezni a kommunikációs készségek, a stressz-ellenállás, a szorgalom és a gondosság kiemelésére. Csak a közelmúltban, a probléma nem az, hogyan kell értékelni a kérelmezőt, de hogyan kell megtalálni őt.

Emberek! Emberek! Hol vagy?
Ha dolgozni akarsz, senki sincs, a vezetők nyögnek. Talán azért, mert az elmúlt években az eladó szakmájának képessége már alacsony, az alaplap alá esett? Vagy talán azért, mert a legtöbb értékesítési osztályban a munka szervezése még mindig a "fejlett szocializmus" idején van?

• Fizetés - a hírhedt "fizetés és kamat", amely miatt az első hónapokban az új eladó szinte pénz nélkül van;
• A folyamat kezelésére való képtelenség és nem hajlandó: "Mi lennék, ha a vállukon állnának?";
• A tárgyalások vállalati normáinak hiánya: "Adtam nekik egy tervet, de hogyan fognak megvalósítani, a problémáik már";
• Az eladók kiegészítő és alulterheltsége az alapfunkciókkal. Az értékesítési vezetők gyakran az ügyfelek hívása helyett a legtöbb napi számlázást és szerződéseket töltik, ellenőrzik a szállítást ...

A tömeges munka "a régi módon" arra a tényre vezet, hogy a kezdő eladók nem maradnak sokáig, és az első hónapban a munka folytatódik a további keresés. Az eladók megtalálásának problémája létezik, ezért úgy döntöttem, hogy olyan módszereket gyűjtenek össze, amelyek megkönnyítik a keresést és a kiválasztást.

Tipp: 1. Hozzon létre egy "újrabranding" feladatot egy értékesítési vezetőnek

Miért?
A márka "értékesítési vezető" már annyira veszélyeztetett, hogy sok tehetséges álláskereső egyszerűen nem tekinti ilyen üres álláshelyeket. Van egy mítosz, hogy az értékesítési menedzser csak az eladások egy százalékát kapja meg, így az első hónapokban, amíg az ügyfélkör nem kerül felvételre, a fiatal munkavállalónak "szopni kell a mancsát". Így tettünk egyfajta "újratervezést" a posztra. Az interjúban olyan emberek jöttek, akik időnként marketingkutatásban, felmérésekben és telefonhívásokban dolgoznak.

Milyen előnyökkel jár a munkáltató?
Először is, egy jó interjúkészítő (a kérdezõk) képességeinek szerkezete nagyon közel áll egy jó eladó képességeinek szerkezetéhez. Mindkettőnek szüksége van a kommunikációs készségekre, az ismeretlen emberekkel való kommunikációra való félelemtől, a természetes bájjal, az Ügyfél beszélő képességével, a stressz-ellenállással. Készüljön fel egy jó interjúkészítőtől egy tisztességes eladó lesz könnyű. Képesség már létezik.

Másodszor, azok az emberek, akik munkatársaként dolgoznak, nem rendelkeznek olyan szakmai értékesítők ambícióival, akik magabiztosak a szükségükben. Velük könnyebb megtárgyalni a fizetést.

Kérdezheted: "Azt tanácsolod, hogy megtéveszted az embereket? Felkérjük a kérdezőbiztosokat, de mint eladók?
Semmi esetre sem. Éppen ellenkezőleg, rendkívül őszinték voltunk a pályázókkal. Igazán utasítottuk az új alkalmazottakat az első néhány hónapban, hogy interjúkat folytassanak az ügyfelekkel. Őszintén fizetik fizetésüket nem az értékesítés volumenére (ami még mindig túl korai számolni), hanem az ügyfelekkel való kapcsolattartásra. És ez - egy másik módja annak, hogy csökkentse a problémákat az értékesítési munkatársak kiválasztásával.

2. módszer: Csökkentse a kérelmezők követelményeit egy "értékesítési csővezeték" (2)

Régi barát - jobb, mint az új kettő!
Ha az igazgató feladata az újak keresése és a régi ügyfelekkel való együttműködés, akkor automatikusan mindig egyszerűbb és jövedelmezőbb munkát választ. Ezért adunk minden előkészítő munkát az ÚJ ügyfelek kereséséhez egy új ügynöknek, vagy inkább a "kérdezőnek".

Természetesen az ügyfelekkel való új kapcsolatok gyakorlati képzés és kész "szkriptek" után készülnek. Általában technikánk szerint minden interjú 10-15 percet vesz igénybe, és mindegyik interjúalany tervet készít a lefolytatott közvélemény-kutatások számáról. Ez lehetővé teszi, hogy csökkentse az "első hónapok áramlását", amely lehetővé teszi a diákok számára, hogy mind a képzést a folyamat során, mind pedig a szükséges minimálbért kapják. Néhány hónap múlva, amikor az új vezetők elegendő számú "szigetelt" ügyfelet kaptak, a leginkább képesek voltak az értékesítési vezető álláspontját. Természetesen attól a pillanattól kezdve, hogy a fizetés az eladások mennyiségétől és a tranzakciók számától függ.

3. módszer: Használja az ajánlatok "bejövő streamjét"

Idézem kollégám nyilatkozatát a fórumon.

"... Valójában az emberek, akik érdeklődnek, minden nap hívlak. Már dolgoznak valahol. Megtalálják az interneten, tárcsázzák az Ön számát, offset nyomtatást / pizzát kínálnak irodai / vállalati rendezvények stb. És Ön és az Ön tapasztalatai 1-2 perc kommunikáció után könnyen megkülönböztethetők, hogy melyik szinten van, mint az értékesítő.

Próbálja meg alaposan megkérdezni, hogyan halad az értékesítés, függetlenül attól, hogy a személy elégedett-e a munkával. Ha a társalgó témája releváns, további események önmagukban fognak fejlődni ... "(2)

4. módszer. Adja meg az értékesítési szakaszok egy részét szakszervezeteknek a kiszervezéshez

A call-center szolgáltatások piaca már elhagytotta csúcspontját, és elárasztotta a versenyképes ajánlatokat. A tisztességes munka minősége alacsony költséggel elérhető. Az új ügyfelek adatbázisának keresését és ellenőrzését professzionális szervezetek biztonságosan bízhatják, eltávolítva ezt a "kőt" az állandó értékesítési vezetőktől. Hagyja jobb, ha ezúttal az állandó ügyfelekkel való kapcsolatok erősítésére fordítják. Természetesen ellenőriznie kell a hívásközpontot "a józanságra", gyűjtenie kell az ajánlásokat és utasítania kell őt, hogy először hajtsa végre a kis megrendeléseket.

Természetesen egyik ilyen tipp sem ad száz százaléka garanciát, de ... csak a séta fogja elsajátítani az utat! Szeretném, ha megtalálná a legfontosabb személyt az Ön vállalkozásának - jó üzletembernek.