Hogyan kerülhető el az ár dömping

Az utóbbi időben egyre inkább az ügyfelektől érkező panaszokkal szembesültem, hogy a gátlástalan versenytársak dömpingelnek, hogy "elfogják" az ügyfeleket, ily módon "feltörve" a piacot és "kivágják" a nyereség jelentős részét. Ebben a helyzetben nehéz megtorolni a kísértést, és távol tartani az "ár" háborúktól. Azonban előbb-utóbb ez a "kötélhúzás" elvezet a veszteség és a veszteség közötti egyensúlyt, majd felmerül a kérdés: "És mi a következő, és mi más?" Végtére is nem csökkentheti az árat még alacsonyabb áron, ugyanakkor az ügyfelek úgy tűnik, hogy csak egy elvet választanak: "Ki ma olcsóbb". A helyzet foltos. Vagy nem?

Kitaláljuk. És először hadd legyen egy kis "lírai kiugrás".

Szakértők azt mondják, hogy mindannyian egy olyan helyzetben, a választás és / vagy a döntéshozatal általában ösztönösen értékelik a rendelkezésre álló alternatívák, a 2. fő szempontok: 1) racionális ( „egyetért / nem ért egyet”) és 2) érzelmi ( „mint / ellenszenv”). Szekvenciálisan két tengely formájában ábrázolható:

Meg kell jegyezni, hogy az érzelmi tengely sokkal erősebb befolyással bír. Vagyis, ha minden lehetséges lehetőség közül különösen tetszik valamilyen konkrét javaslat, és mi is racionálisan nem értünk egyet bizonyos paramétereivel, még mindig megtaláljuk az utat és / vagy az "önigazolást", hogy minden - Ezt kihasználni, és nincs más javaslat.

Például egy lány jön be a boltba, és látja az álmai ruháját ... tetszik. Amit úgy hívnak, szerelem első látásra. Vagyis emocionális szinten minden "együtt nőtt" :-). Aztán az árra néz: OGO! Racionális szinten - az érvek szintjén - egy fiatal hölgy áron nem ért egyet. És most mondd meg a tapasztalat szerint: tudsz olyan sok lányt, akik elhagyták a dologtól, amit csak a magas költségek miatt tetszett? Mint azt a gyakorlat is mutatja, vannak olyan módok (vásárlás, kölcsönzés egy barátnőtől, "hinting" rokonok és barátok a kívánt ajándékról a közelgő ünnepekre stb.), És a szponzorok, hogy megkapják a kívánt dolgot.

Ezzel ellentétben, ha ésszerűen egyetértünk valamivel, de az érzelmi szinten nem szeretjük ezt a döntést, 1001 módot találunk arra, hogy elkerüljük a kellemetlen döntést.

Például sokan egyetértenek abban, hogy amint a fog megbetegszik - sürgősen el kell menni a fogorvoshoz. Azonban érzelmi szinten az átlagos többség nem szereti ezt a döntést. És akkor mi történik? A hagyományos receptek, varázslatok, borogatás és testápolók, figyelmen kívül hagyva a növekvő fájdalom, önhipnózis technikák párja tambura és tűzugrókhoz - minden „folyamatban”, ha csak késlelteti a látogatás a férfi a fehér köpenyt.

Ugyanez az elv működik az üzleti életben. Végül is a vállalati világban ugyanazok az emberek dolgoznak, és a választás és a döntéshozatal elvei ugyanazok az életkörülmények: az esti szabadidős döntések meghozatalától a stratégiai üzleti partnerek kiválasztásáig.

Tudom, hogy sok esetben (beleértve a barátai között), ahol egy személy megszerzi egy részét az üzleti, és egy idő után, azt tőle szabadulni csak annak a ténynek köszönhető, hogy „nem kijönni” valaki az azonos tulajdonosok. És nincs "édes nyereség", amely vonzóan felbukkan a horizonton, és eredetileg spodvignivala, hogy befektesse, nem tarthatja azt az új projektben.

Vagy például az egyik ügyfelemmel együtt nemrégiben felmérést készítettünk a termékeket vásárló kereskedőkről, ahol az egyik kérdés a következő volt: "Miért működik együtt cégünkkel? Mit szeretsz rólunk? " Sok válasz tartalmazott olyan kifejezéseket, mint például: "Nagyon lojális hozzáállás az ügyfelekhez" és "Személyes támogatás". És a kérdés: "Tetszik mindent a többi szállítóval való együttműködésben? Mi történik (nem történik meg)? Mit szeretnék javítani / megváltoztatni? ", Az elégedetlenséget jelző áron kívül olyan válaszok is voltak, mint a" Hűség hiánya ".

Egy jó példa erre a cikkre.

Melyikből kell következtetni? Az ügyfelekkel való együttműködés során fontos, hogy ne csak logikai érvekre és számokra hagyatkozzanak, hanem a döntéshozatal érzelmi oldalára is emlékezzenek. Vagyis ideális esetben - egyidejűleg mindkét tengelyt (mind a racionális, mind az érzelmi) dolgozzuk ki, hogy az ügyfél elfogadja és elfogadja a javaslatot, és azt is, hogy tetszik.

Sajnos, a helyzet elején (cikkek elején) (versenyháborúk és dömping) a szervezetek gyakran csak a racionális tengelyre koncentrálnak ("Mi vagyunk olcsóbbak"). És ha a piacon ez a verseny a zsákutcába vezetett, hogy "nincs hova visszavonulni", nagyon hasznos lehet az érzelmi tengelyre való áttérés. Amit, amint emlékszel, erősebb, mint a racionális, ami azt jelenti, hogy segíthet a régiek helyreállításában és új ügyfelek bevonásában.

Hogyan kell ezt megtenni a gyakorlatban?

Általában az érzelmi összetevő "zárul" az értékesítésben egy minőségi szolgáltatáson keresztül, amely viszont megfelelően kiválasztott és képzett személyzettől függ. és egy streamlined munkafolyamat és a végrehajtott hűség programok.

Csak néhány olyan tényezőt fogok felsorolni, amelyek segítséget nyújthatnak a potenciális és / vagy meglévő ügyfeleknek a "kéréshez", és ezáltal a rendszeres ügyfelek számában tartani őket:

• Válaszsebesség (szállítás, válaszidő az ügyfél kérésére / panaszra);

• kedvező hangulatot és kényelmes feltételeket teremtve az ügyfél számára a vállalati alkalmazottak / helyek közötti kommunikáció folyamatában a vállalat irodájában;

• a szolgáltatás minősége és teljessége a tranzakció nyilvántartásba vételének folyamata során (ingyenes járulékos "kicsi" szolgáltatások, konzultációk, ismeretterjesztés a "bevált szakemberekkel" a kapcsolódó területeken stb.);

• az értékesítés utáni szolgáltatás rendszerének létrehozása (például levelek / felhívások egyértelműsítéssel, az áruk eljutása az ügyfélhez, nehézségek, akár szakképzett szakember segítségének támogatása stb.);

• További bónuszok, különleges számlák, személyes és személyes adatok (DR, esküvő, gyermek születése), állami, szakmai és vállalati ügyfelek ünnepének bemutatása és gratulálása;

Úgy gondolom, hogy az olvasó képes lesz folytatni ezt a listát.

Ossza meg a társadalmi. hálózatba

Vitali, az egyik kedvenc idézetem

Az érzelmek figyelembevétele érdekében az ügyfél (vevő) érzelmi állapota jó, produktív ötlet.
Miért akarnak az eladók azonnal "javítani"? Miért nem gondolják úgy, hogy az ügyfelek állapota eltérő. Nem mindegyik változhat meg az interakció ideje alatt. Mik azok a természetes mentális és fiziológiai folyamatok, amelyek befolyásolják és meghatározzák ezeket a nagyon érzelmeket?
És akkor talán fontos lesz, hogy ne "javítsa" a hangulatot, vagy "éljen" pozitívnak, de megpróbálja megérteni kezdetét az ügyfél hangulata, rejtett szükséglete, ami hasonló a többséghez? Például - meg kell érteni, hallani, stb ... Annak érdekében, hogy a saját érzelmi stabilitás, türelem és udvariasság (az eladó).
Őszintén szimpatizálok azokkal a személyzettel, akik folyamatosan "támadásoknak", viselkedési tréningeknek, elemzett felméréseknek és tanúsítványoknak vannak kitéve.

Vladimir, igazad van. Az NLP-ben ez a "kapcsolat kiigazítása és létrehozása", vagyis egy kényelmes és megbízható kapcsolat létrehozása. A vezetés először fontos, hogy álljon a tárgyaló fél helyzetében: lépjen be az államába, megértse szükségleteit és aggodalmait. Ez a kommunikációs folyamat alapjainak alapja. És egyébként ez néha meg kell tanulni. Tudat alatt (mindennapi mindennapi helyzetekben) gyakran használjuk ezt a technikát "a gépen", még csak nem is felismerjük, hogy pontosan és pontosan hogyan. A speciálisan szervezett képzések segítenek készségünk tudatos szintre hozásában, ami azt jelenti, hogy - nem csak "amikor történt", hanem alkalmazásuk "szükség esetén"

Vladimir, hadd kérdezzem meg: a barikádok melyik oldalán írsz? Véleménye az eladó vagy az ügyfél véleménye?

Az "állandó támadások" tekintetében - a leghatékonyabb csapatokat vagy szakembereket, akik kötelező készségeket dolgoznak ki az automatizmusra. Ezután sok erőforrás maradt a folyamat kreatív részéhez. Végtére is, "csak egy jó srác" nem szakma.

szakértők mi? in vtyuhivanii? így ezúttal a 90-es években is marad, bár valószínűleg néhányan még nem fejeződtek be, amikor bármilyen trükköt használ valamilyen termék bevezetésére. ugyanez érezte magát, és az ilyen szakembert küldte a levelekbe. csak egy jó srác, aki megérti, hogy mi ad el, és hogyan működik, nem lehet a tökéletes megoldás, de jobb, mint a robotok-szakemberek, amilyeneket mondasz, amit a kifejezések megtanulnak.

Kár, hogy ilyen torz nézete van a szakembereknek. Az a típus, amit leírsz, "fiúk egy kanadai cégtől", sajnos. A szakemberekkel minden könnyű és egyszerű - nem veszi észre, hogyan készült a "vásárlási döntés". De "csak egy jó fickó, aki megérti, hogy mit ad el és hogyan működik" a fele a csata. Még mindig van a "valami", amiről írtam - "a szakmai készségek kidolgozása az automatizmusra", és csillag lesz. Ez rossz?

de mit mondasz az internetes értékesítésről)) nincs érzelem))

Válaszidő (kiszállítás, válaszidő az ügyfél kérésére / panasz);

• az értékesítés utáni szolgáltatás rendszerének létrehozása (például levelek / felhívások egyértelműsítéssel, az áruk eljutása az ügyfélhez, nehézségek, akár szakképzett szakember segítségének támogatása stb.);

• További bónuszok, különleges számlák, személyes és személyes adatok (DR, esküvő, gyermek születése), állami, szakmai és vállalati ügyfelek ünnepének bemutatása és gratulálása;

Alexander Kharkov, hogy van ez az interneten nincs érzelem?
Most teljes körűen használják azokat a nagyméretű képeket, amelyek az embereket egy bizonyos légkörbe merítik.
Valódi emberek kiváló minőségű fotóinak használata, amelyek szimpátiát, érdeklődést, szexuális vonzerőt okoznak.
Ne felejtsd el az "eladási szöveget". Ha gyönyörű a leírás, a feltöltés és a benyújtás, az nagyon érzelmeket közvetít.

Íme néhány újabb példa - az FaceBook nyílt terekben.

2. példa: "Nemrég töltöttem fel a patront a nyomtatóból. Azáltal eredményeként kitöltésével kaptam egy SMS-t erről, de a zsákban a patront zárt tesztnyomatnak újratöltött patron, naptárak, névjegyek és egy kis csokoládét. Itt van egy jó marketing trükk, amikor pár kellemes apróság alkotja a vásárlói hűséget. " (Maxim Shcherbina)

De az internetes értékesítésről kollégám - Evgenia Zaika:

Tudod, gyakran látok egy ilyen képet, mint a halászatban: a legdrágább és legmodernebb eszközöket, hajókat, motorokat, visszhangzókat ... De mi van a víz felszínénél, a világ, ahol a halak élnek, felfedezhetetlen terület. És anélkül, hogy tudnánk a választ a kérdésre, hogy „de, hogy ő akarta halászni?” Minden váltókar egy damil a haj és a csont horog, a halat kifogó szőrös ősei mi ... Van egy hálózat és dinamitot, de az orvvadászat.
Gyakran az emberek nem elképzelik azokat, akiknek eladni. Tapasztalathiány közvetlen kapcsolatot az ügyféllel, mint úszástanulás a könyv szerint - 50/50 - ez lehet úszni, és akkor megfullad azonnal.
És a szükséges élményt "modellezni" lehet, és csak egy edző adhatja meg, aki jól tudja, mi történik az elmében a számláló mindkét oldalán (számítógép képernyő).

Nos, vagy önállóan szerezheti meg ezt a tapasztalatot