Üzleti tárgyalások szervezése és végrehajtása - студопедия
Üzleti tárgyalások - ez azt jelenti, hogy az emberek közötti kapcsolat célja, hogy megállapodást érjen el, ha mindkét fél ellentétes vagy ellentétes érdekekkel rendelkezik.
A tárgyalások célja, hogy megállapodásra jussanak, és eredményeket érjenek el a vélemények kölcsönös cseréje révén, amelyek minden résztvevőnek megfelelnek. A tárgyalások beszédekből és válaszokból, kérdésekből és válaszokból, kifogásokból és bizonyítékokból állnak. A tárgyalások könnyedén vagy feszültek lehetnek, a partnerek nehézségek nélkül vagy nagy nehézségek nélkül egyetérthetnek egymással, vagy egyáltalán nem értenek egyet. Ezért minden egyes tárgyalás során különleges taktikákat és technikákat kell kidolgozni és alkalmazni magatartásukra. A magatartásukra vonatkozó általános rendszer a következő: tárgyalások előkészítése; tárgyalások folytatása; a tárgyalások befejezése.
Üzleti tárgyalások előkészítése. A tárgyalások sikere nagyban függ attól, hogy milyen jól felkészítetted őket. A tárgyalások megkezdése előtt kidolgozott modellre van szükség:
- világosan megérteni a tárgyalások tárgyát és a megvitatott kérdést, a kezdeményezés a tárgyalások során olyan emberrel fog találkozni, aki jobban ismeri és megérti a problémát;
- szükség van egy közelítő program kidolgozására, amely a tárgyalások forgatókönyve;
- hogy felidézze az intransigenciája pillanatai, valamint a problémák, ahol lehetséges, hogy fellendüljenek, ha a tárgyalásokon váratlan holtpontról van szó;
- hogy megítéljék maguknak a kompromisszumok felső és alsó szintjét olyan kérdésekben, amelyek véleményük szerint a leghevesebb vitát okozzák.
A tárgyalások folytatása. A vezetés gyakorlatában a következő alapvető módszereket használják az üzleti tárgyalások lebonyolításához: a variációs módszer, az integrációs módszer, a kiegyensúlyozó módszer, a kompromisszumos módszer.
- mi az ideális megoldás a problémára a komplexumban?
- melyik szempontból az ideális megoldás elvethető?
- milyen érvek szükségesek ahhoz, hogy megfelelően válaszoljanak a partner várható ajánlatairól?
- milyen kényszerített döntést hozhat a tárgyalások korlátozott ideig?
- mit kell a partner szélsőséges javaslatait elutasítani, és milyen érvekkel?
Integrációs módszer. Célja, hogy meggyőzzön egy partnert a tárgyalások problémáinak értékelésére, figyelembe véve a széles körű lehetőségeket. Mondja meg partnerének álláspontját, és hangsúlyozza, hogy a tárgyalások eredményeiért közösen felelősségre vonhatóak-e tőletek.
A kiegyenlítés módja. Ha ezt a módszert használja, kérjük, vegye figyelembe az alábbi javaslatokat. Határozza meg, milyen bizonyítékokat és érveket (tényeket, számítások eredményeit, statisztikáit, számadatait stb.) Arra kell felhasználni, hogy ösztönözze a partneret a javaslat elfogadására. Bizonyos időre mentálisan kell állnia a partner helyén, azaz nézze meg a dolgokat a szemével. Tekintsünk egy sor problémát a partnernek az érvekre vonatkozó várakozásaival kapcsolatban, és ezzel az előnyhöz vezessük a társalgó tudatát.
Kompromisszumos módszer. Tárgyalókat kell felismerni egy kompromisszumkészség: az eltérés esetén érdekeit a partner kell kérni acc-sheniya szakaszban. Amikor egy kompromisszumos megoldás megállapodás érhető el annak a ténynek köszönhető, hogy a partnerek után sikertelen kísérlet megegyezni egymás között, részben távol annak követelményeit (valami félretettük új javaslatokkal állt elő).
Ezek a tárgyalási módszerek általános jellegűek, emellett vannak olyan technikák is, amelyek részletezik és meghatározzák használatukat.
1. Találkozás és kapcsolatfelvétel. Még akkor is, ha Ön nem delegáció, de csak egy partner, a pályaudvaron vagy a repülőtéren kell találkoznia, és el kell juttatnia a szállodába. A bejövő küldöttség vezetőjének szintjétől függően akár küldöttségünk vezetője vagy a tárgyalások egyik résztvevője is eleget tehet. A tárgyalások megkezdését megelőző beszélgetésnek könnyű beszélgetés jellegűnek kell lennie. Ebben a szakaszban van névjegykártya cseréje, amelyet nem üdvözléskor, hanem a tárgyalóasztalon adnak át.
2. A tárgyalások résztvevőinek figyelmét szem előtt tartva (a tárgyalások üzleti részének kezdete). Ha partnere biztos abban, hogy az információink hasznosak lehetnek neki, örömmel hallgat. Ezért fel kell ébresztened a partnerek érdeklődését.
3. Az információk átadása. Ez az intézkedés az érdeklődés felkeltésére alapján meggyőző tárgyalópartner, hogy nem lenne bölcs ért egyet a ötleteket és javaslatokat, mivel azok végrehajtása kézzelfogható előnyöket neki és szervezet.
4. A javaslatok részletes indokolása (érvelés). Egy partnert érdekelhetnek ötleteink és javaslataikkal kapcsolatban, ha látja, hogy lehet-e alkalmazni ezeket az ötleteket és javaslatokat a szervezetében. Ezért az üzleti tárgyalások lebonyolításának következő lépése az érdekek azonosítása és a partner kétségeinek kiküszöbölése (semlegesítés, megjegyzések elutasítása).
5. A tárgyalások befejezése. Ha a tárgyalások állásáról pozitív volt, akkor a végső szakaszában a szükséges össze röviden ismételjük meg a főbb pontok merültek fel a tárgyalások során, és ez különösen fontos jellemzője a pozitív pontok a felek megállapodása. A megbeszélések pozitív eredményei alapján is érdemes megvitatni az új találkozók kilátásait. A tárgyalások negatív kimenetelével szubjektív kapcsolatot kell fenntartani a tárgyalópartnerrel, azaz ne lehessen összefoglalni azokat az eredményeket, amelyekben a pozitív eredményeket nem sikerült elérni. Az is kívánatos, hogy megtalálják a téma, hogy lesz az érdeke, hogy mindkét fél enyhíteni a helyzetet, és segít létrehozni egy barátságos, nyugodt légkör a búcsú.
A protokolltevékenységek szerves részét képezik a tárgyalásoknak, és jelentős terhet jelentenek a tárgyalásos feladatok megoldásában.
Az üzleti protokoll széles körű tevékenységi területet foglal el: találkozók szervezése és tárgyalások szervezése, interjúk rögzítése, ajándéktárgyak cseréje, ruhák kódja, kulturális program stb. Ezeknek a problémáknak a kezelése érdekében ajánlatos egy protokollcsoportot (2-3 embert) létrehozni a szervezetben, amely a gyűrűs formaságokkal foglalkozik.
Az üzleti tárgyalások eredményeinek elemzése. A tárgyalások tekinthető teljesnek, ha alaposan és felelősségteljesen elemezte az eredményeket, ha azt req-séges intézkedéseket azok végrehajtására és néhány következtetéseket előállítására ezek a tárgyalások.
A tárgyalások hatékonyságának feltételei. Az üzleti tárgyalások sikerének előfeltételei számos objektív és szubjektív tényezőt és körülményt érintenek. Mindenekelőtt a tárgyalópartnereknek teljesíteniük kell a következő feltételeket: mindkét félnek érdeke fűződik a tárgyalások tárgyához; elegendő jogosultsággal kell rendelkezniük a végső döntések meghozatalához (a tárgyaláshoz való jog); a partnereknek kellő kompetenciával kell rendelkezniük, a tárgyalások tárgyához szükséges ismeretekkel kell rendelkezniük; hogy képes legyen teljes mértékben figyelembe venni a másik fél szubjektív és objektív érdekeit és kompromisszumokat kötni; a tárgyalópartnereknek bizonyos mértékig meg kell bízniuk egymásban.