Az értékesítők hiánya nagyobb, mint a fejlesztők hiánya "

Nikita Dunets és Sergei Rabotai. a két jól ismert informatikai vállalat vezető vállalata, kettőnek több mint 20 éves tapasztalata van az informatikai termékek és szolgáltatások elterjesztésében és értékesítésében az európai és az amerikai piacokon. Megtalálták magukat a globális IT piacon, miután bölcsészettudományi diplomát szerzett Fehéroroszországban. És most hozzon létre egy IT-értékesítési kurzust azok számára, akik szintén érdeklődnek az egész világgal való versengés iránt.

Nikita Dunets. Fehéroroszországban úgy gondolják, hogy mindenki részt vesz az értékesítésben. Ez a Szovjetunió idejének sztereotípiája, amikor úgy vélték, hogy az eladások ügyetlenek.

Valójában az informatika értékesítői olyanok, akik felsőoktatásban részesülnek (és talán nem egyet, gyakran MBA-t), bizonyos életviszonyokkal és gondolkodással. A szakmát az életmódjuk teszi. Ugyanakkor az értékesítésnek született hajlama van: a hallgatólagos, zárt személy nehezen kezelhető az értékesítéssel. Nagyon fontos megérteni, hogy az informatikai üzletág rendkívül versenyképes, a fehérorosz vállalatok versenyeznek az egész világgal, több ezer hasonló vállalatnál profillal és kompetenciával.

Fehéroroszország már nem olcsó ország, és a kiszervezés és a túlnépesedés szempontjából a prémium szegmensben van. Kiválasztottak minket, mert kizárólagos, magasan specializált dolgokat tudunk kínálni. Ez azonban bizonyos elvárásokat támaszt a szolgáltatás minőségével kapcsolatban.

Szergej Rabotai - InData Labs. Az üzletfejlesztés vezetője

Szergej Rabotay. Valójában az informatikai értékesítők hiánya nagyobb, mint a fejlesztők hiánya. A tapasztalat azt mutatja, hogy egyes vállalatok nem rendelkeznek nyitott állásajánlatokkal az értékesítésben, de ha van megfelelő személy, a cég megnyithatja a betöltetlen álláshelyét. Ellenkező esetben nehéz lesz szakembert találni. Az utolsó három munkámat folytattam.

Az értékesítési vezető munkája szerint a potenciális ügyfelek következtetéseket vonnak le az egész cég munkájáról: végül is a távmunkák kockázatot jelentenek az ügyfél számára. Vásárlási szolgáltatások esetén megérti, hogy mit vásárolt, csak a fogyasztás idején. És az eladó feladata, hogy minél több mutatót hozzon létre számára, hogy a szolgáltatásai kiváló minőségűek legyenek.

Az ügyfél mindent figyelembe vesz: a válaszidőtől, a kommunikáció és írás módjától az idegen nyelv ismeretének szintjéig.

A gyakorlatban egy jó értékesítőnek figyelembe kell vennie, hogy az angol és orosz nyelvű kommunikációs normák nagyon eltérőek. Az orosz nyelv "durva". Például, a kifejezés: "Gondolod, elvárhatod a visszajelzésedet valamikor a jövő héten?", Az angol nyelvű ügyfelek ismerete, a beszédünkben a bizonytalanság jele lehet a magában és a javaslatában. És az európai és az amerikai cégek képviselői számára ilyen érvek hangosan, éppen ellenkezőleg, beszélnek a nyitottságodról. Szeretik látni a társalgó gondolatmenetét. Olyan rossz tudás a nyelvről - piros zászló az ügyfél számára, ez komoly kommunikációs akadályt teremt. De ha egy ember kellemes hangulatban mondhatja a jó angolul, mit csinál a cég, mit kínál, mennyire fontosak a megoldandó kérdések, akkor ez eltávolíthatja a potenciális ügyfelek kétségének nagy részét.

A professzionalizmus másik fontos mutatója az értékesítési szakember azon képessége, hogy az ügyfeleknek indokolt tanácsot adjon a technológiák megválasztására vagy a projekt optimalizálására vonatkozó ajánlásokra. De biztosan jön a tapasztalat.

Nikita Dunets. A munka során sok interjút készítettünk az értékesítőkkel, és miután maguk is interjút készítettek nagy fehérorosz IT-cégeknél. Sokan jöttek az interjúkba. Volt egy olyan időszak, amikor a vállalat készen állt arra, hogy tapasztalatokat szerezzen, de égő szemmel. És nem mindenkinek sikerült, még jó hozamokkal és perspektívákkal is. Ha abban az időben jó tanfolyamok lennének, elküldhetnénk őket a vállalat kárára való tanulmányozásra.

Ezután önállóan szervezett egy oktatási programot a cégben, és sok időt és energiát fektettünk be. Ettől kezdve felmerült az a gondolat, hogy hogyan működjön minden.

Cégeinkben az értékesítés és az ólom generálás folyamatát a semmiből, telemarketingből építettük. Valami kiderült, valami nem. Most a vállalatok virágoznak, és jelentős probléma az, hogy megtalálják az embereket a csapatban.

Szergej Rabotay. Általánosságban az értékesítési tréning ötlete hosszú ideje született. A 4 évvel ezelőtti informatikai értékesítési tréning létrehozására gondoltunk. És most volt lehetőség. De az értékesítés nem része az üzleti vállalkozásnak, ahol csak készen áll a tudás. Szükségünk van egy alapra, megértésre és gyakorlatra.

Nikita Dunets - R-Style Lab. Üzletfejlesztési igazgató

Nikita Dunets. Feladatunk nem az, hogy sok órát olvassunk. És létrehozni játékmodelleket, hogy megjegyzéseket és elméleteket nélkülözhessenek valódi helyzetekről, hogy dolgozzanak ki olyan konkrét informatikai társaságokat, szolgáltatásokat és élelmiszerüzleteket, amelyek nagyon különbözőek.

Általában a tanfolyamok csak az alapvető ismereteket az IT. De úgy gondoljuk, hogy nem tudunk ezzel foglalkozni. Meg kell értenünk a nyugati mentalitást, a kommunikáció kultúráját és az értékesítés kultúráját, általában a világnézeteket. A vitorláknak olyan hátteret kell létrehozniuk, amelyet vissza szeretne térni.

Szeretne egy példát egy valódi helyzetre? Képzeld el: komoly ügyfél van egy nagy informatikai projekttel, egy amerikai, egy főnök, aki nem szeret árnyékolni. És legutóbb olyan szakembert bocsátott ki, aki korábban technikai kérdésekkel foglalkozott. Ebben az esetben 10 óra időeltolódás van. Felhívja magát egy reggel, azt mondja, hogy semmi sem működik, és sürgősen megoldani a problémát. És minden programozó már lefeküdt. Mit fogsz csinálni? A legtöbb ember elveszett. És ez egy nagy ügyfelet, nagy pénzt, karma és szakértelmünk hírnevét. Ha egyszer ebben a helyzetben találtam megoldást. Vannak olyan dolgok, amelyek eladják, tényleg rendelkeznek az önmegsemmisítés képességével. Csak sokan nem tudják, hogyan kell csinálni. Ezt a tapasztalatot szeretnénk megosztani a tanfolyamon.

Az az elképzelés, ez a tanfolyam: összegyűjteni a gyerekeknek az aktív életmód és a nyelvi készségek, hogy adjon nekik egy alapvető ismereteket a informatikai ipar értékesítési és informatikai, hogy meséljek marketing, műszaki és vezetői részben azért, mert az értékesítők gyakran dolgozik közvetlenül a feje az ügyfél.

Azt is megmutathatjuk, hol lehet tudás, hol jöjjön tanácsért. A kurzus lehetősége lesz a klienssel való kommunikációra, a valós élethelyzetek kipróbálására, a játékhelyzetekben való részvételre. Gyakran a nyugat-európai és az amerikai ügyfelek igen pozitívak az oktatási tevékenységgel kapcsolatban, ezért talán meghívást kapnak. Végül is érdekes beszélgetni egy miniszterelnökkel?

Szergej Rabotay. Az információs technológia megértésének és az üzlet működésének alapja az értékesítés alapja. A második fontos pont az, hogy megkezdjük a kommunikáció és a megértés megfelelő kultúrájának kialakulását, mely irányba ásni és öntanulni. Amint azt mondják, szakértővé válik, amikor elkezdi saját hibáit tenni. És ha tudod, kihez menni a kérdéssel, akkor már a fele a karrier.

Te annyira kedvetlenül, egyenesen és könnyedén manipulálva próbálsz válni Nikita polgártól. )

"Amint bejutottam a helyzetbe, megtaláltam a megoldást, vannak olyan dolgok, amelyek eladják, tényleg fel tudnak szakadni, de sokan nem tudják, hogyan kell csinálni, és szeretnénk megosztani ezt a tapasztalatot a pályán."

az ilyen primitív "chipek" (manipuláció) egyszerűen elfordulnak

És a gondolataimban nem. A konkrét példák mindig segítenek abban, hogy az olvasó higgye el a beszélőt. Ha Nikita befejezte az ötletet, és részleteket mutatott be, ez megerősítené a kijelölt hűvösséget, és végül segített eladni a tanfolyamokat az embereknek. Ha valaki érdekli a szövegírás témája az újságírásban és marketingben, írjon nekem.

- az R-Style Lab üzletfejlesztési igazgatója

A hűvösnek nincs semmi köze. Ez egy nagyon gyakori helyzet, amely előbb-utóbb a boltban lévő kollégáim nagy része. A helyzet azzal zárult, hogy az ügyféllel együtt lépésről lépésre végigmentünk az egész művelet során, végül találtam egy görbe tele építményt (.apk) - feltöltött, letöltött, telepített és minden elkezdődött. Több tucat hasonló esetem van.