tárgyalási
tárgyalási
(tárgyalási szabályok)
Te kapsz egy munkát vagy próbálsz tárgyalni egy taxisokkal az árról. Két ügyvéd próbálja megoldani a vitatott esetet az ügyfelek ingatlanosztályozásán. A kereskedelmi vállalatok egy csoportja osztja a piacot. Egy városi tisztviselő találkozik a városi közlekedés képviselőivel a sztrájk megakadályozása érdekében. Mindez tárgyalás. Bár az egész élet folyamatos tárgyalásokból áll, kevés ember képes "szakmailag" vezetni. Tehát mi ez - a tárgyalások? Mit tartalmaznak? Milyen szabályok vannak a tárgyalások előkészítésére?
Az egészhez hasonlóan minden tárgyalásnak saját belső szerkezete van - a referencia szakaszai:
1. Tervezés.
2. Kapcsolat létrehozása.
3. A "játékszabályok" meghatározása.
4. A partner értékelése.
5. A forgatókönyv kidolgozása.
6. Alkucsere. Engedményeket.
7. A tárgyalások befejezése.
Azok, akik ismerik az értékesítési technikákat, felkiáltthatják, hogy a tárgyalások fázisai szinte teljesen megegyeznek az értékesítési szakaszokkal. És téves következtetést: "Minden tárgyalás csökkenteni kell az eladást." Helyesebb lenne azt mondani, hogy az értékesítés egyfajta tárgyalás.
A tárgyalások és az értékesítés közötti fő különbség a cél. Az értékesítés során a fő cél az, hogy eladja az árut. Az eladó kicsit megváltoztathatja ajánlatát, de a cél ugyanaz marad - egyszerű "igen" az áru megvásárlására.
A tárgyalások azonban azt sugallják, hogy két ember közösen tárgyalja a témát. A vita során a célkitűzések attól függően változnak, hogy mit mond a másik fél. Ezért a tárgyalónak nem kell egy meghatározott feladata, hanem több olyan feladata, amely lehetővé teszi a manőverezést és a siker elérését.
Ismerkedjünk meg a hatékony tárgyalások szakaszával.
1. Tervezési tárgyalások
Ebben a szakaszban a legfontosabb az, hogy megfogalmazzuk a célokat magadnak. Nyilvánvaló cél nélkül a vita nagyon gyorsan el fog fordulni az ellenkező oldal zavaró trükkjeinek köszönhetően, a hangsúlyt a beszélgetés fő témájáról a másodlagos témákra helyezi át. Ezért a tárgyalónak először meg kell határoznia a céljait három csoportba sorolással:
1. Leendő célok.
2. Valószínű célok.
3. Kötelező célok.
Perspektív célok azok, amelyeket ideálisan szeretnél elérni.
Lehetséges célok kevésbé elérhetőek, de még mindig nagyon kívánatosak.
Kötelező célok azok, amelyeket minden esetben el kell érni.
A tárgyalások ezen szakaszában nagyon fontos elemezni az ellenzék lehetséges engedményeit, valamint felkészíteni a válaszokat a valószínű kifogásokra.
2. Kapcsolat létrehozása - a bizalom légkörének megteremtése.
Ebben a témában sokat és sokáig beszélhetsz. Az egyik fő tulajdonságról - az empatikus képességről van szó.
Az empátia az a képesség, hogy megértse és elfogadja a beszélgető "belső világát". Az empatikus képesség az a képesség, hogy a beszélgető szeme látja a környező világot. Ha a tárgyaló képes valóban empatikusnak lenni, akkor olyan légkört teremthet, amelyben az ellenfél úgy érzi, hogy meg van értve és együttérzője.
Ha empatikusan olyan minőséget alakítasz ki, akkor meg tudod győzni másokat, és a személyes sikered valószínűsége nagyon magas lesz.
3. A "játékszabályok" meghatározása
Mielőtt bármilyen lépést megtenne, a tárgyalópartnernek egyet kell értenie arról, hogy a tárgyalások miként fognak zajlani: milyen formában, milyen követni, és ami a legfontosabb, milyen kritériumokat fog használni és ki fogja létrehozni azokat.
Ez a szakasz minden tárgyaláshoz hangot ad, és bármilyen félreértés, vagy még inkább konfliktus esetén mindenképpen állítsa le az összes beszélgetést, és térjen vissza a létrehozott "játékszabályok" kijelentéséhez.
4. A partner értékelése
A tárgyalások ezen szakaszában fontos meghatározni a felszólaló legfontosabb szükségleteit és kezdeti álláspontját, hogy kivizsgálja, mely engedményeket tehet.
A fő eszköz ebben a szakaszban a nyitott kérdések és a hallgatók készségének kérdése.
Minden kérdés két csoportba osztható: nyitott és zárt. A nyitott kérdések hatékonyan ösztönzik a vitát, és részletes válaszokat tesznek szükségessé. A lezárt kérdések (amelyek egyoldalú válaszokat igényelnek) rontják a tárgyalásokat, agresszív és negatív reakciókhoz vezetnek.
Az előkészített kérdések segítenek abban, hogy sok információt gyűjtsön az ellenfél igényeiről, értékrendjéről és megértse, hogy milyen engedményekre készül.
A tárgyaló feladata, hogy a beszélgetés kezdete előtt több forgatókönyvet dolgozzon ki a jövőbeli tárgyalásokról. Az ellenfél kapcsolatának és értékelésének megállapítása során választania kell a forgatókönyvet, és ebben a szakaszban indítsa el.
6. Alkucsere. engedmények
Gyakran ez a szakasz neve "nagy IF", például: "Ha egyetértesz X-vel, akkor egyetértek az Y-vel". A "ha ..., akkor ..." módszert követve mindkét fél a kompromisszumos út mentén mozog a végleges megállapodáshoz. Ezzel a taktikával a felek úgy érzik, hogy mindkét fél nyer. Ez engedményeket nyújt. Ha a tárgyalópartnere koncessziót ajánlott fel Önnek, akkor ugyanazokat a lépéseket várja tőled, ez a tárgyalások fő feltétele.
7. A tárgyalások befejezése
Ha minden probléma megoldódott, összegezze azokat a pozíciókat, amelyekre megállapodást ért el, és hajtsa végre a tranzakciót. Minden tárgyalás során minden részletre vonatkozó írásbeli megerősítés gyakorlata bevált gyakorlatnak bizonyult a félreértések elkerülése és a kifejezés meghallgatásának lehetősége miatt: "Igen, van még egy kis részlet ...".
Lehetőség van a sikeres tárgyalásra, ami a legfontosabb - ne félj tanulni.
És a fő tanár a saját tárgyalási gyakorlatod.