A kiskereskedelem helyzete egy univerzális bankban, az 1. fejezet az üzleti menedzsment és a kiskereskedelmi helyszín

A kiskereskedelem helye az univerzális bankban

Számos nagy és közepes bankban a kiskereskedelmi üzletág másodlagos jellegűnek bizonyult, a kiskereskedelmi üzlet hosszú megtérülési ideje, a vállalati szinthez képest, valamint a súlyos tőkebefektetések szükségessége. Nagyon könnyebb, olcsóbb és gyorsabb, hogy egy nagyvállalkozásnak kölcsönt ad ki egy 10 millió dolláros folyóbiztosítékért, mint 10 000 fedezetlen kölcsönt 1000 dollár magánügyféllel. Bár a lakossági hitelek hozama jóval magasabb, de a vissza nem térítés magasabb kockázata, valamint az ilyen hitelek kibocsátásának és utólagos kiszolgálási költsége is. E tekintetben számos orosz bank kiskereskedelmi egységei elsősorban a vállalati ügyfelek vezetői és alkalmazottai vonzására és kiszolgálására irányulnak, termékeik és szolgáltatásaik egyszeri értékesítésével az utcai ügyfelek számára. Az ilyen pozícionálás a kiskereskedelmi üzletet a bank második tervébe fekteti, bár abszolút értékben a lakossági üzletág pénzügyi mutatói meglehetősen magasak és állandó dinamikát mutatnak. Általában azonban a lakossági banki tevékenység ilyen pozícionálása nem elég hatékony a következő okból: a szervezet fő kapcsolata olyan vállalati bank vezetőké, akiknek teljesítményértékelése nem függ a kiskereskedelmi szolgáltatásokat nyújtó vállalatok alkalmazottaitól. A menedzser számára az elsődleges feladat, hogy vállalati szolgáltatásokat nyújtson, és minden kiskereskedelmi szolgáltatás kiegészítő szolgáltatásként működik. Az ilyen banki fizetési projekt megszervezésének kezdeményezője ritkán a bank, a szervezetet gyakran érdekli ez a szolgáltatás, és a bank kifejezetten készen áll arra, hogy biztosítsa. A kiskereskedelmi üzlet hatékony fejlesztése érdekében egyértelműen el kell különíteni a vállalati és a kiskereskedelmi szegmenseket, amelyek lehetővé teszik, hogy minden vállalati és kiskereskedelmi szolgáltatást hozzárendeljenek a vállalati egység felelősségi körébe, amelynek pénzügyi eredményeiben jelen lesznek. Ugyanakkor meg kell érteni, hogy a teljesítmény értékelésének egyszerű átadása az egyik egységről a másikra sem ad semmit - a kiskereskedelmi szolgáltatások nyújtásakor felmerülő számos keresztezési pont miatt. Például a műanyag kártyák osztálya kiskereskedelmi egységet jelent, ugyanakkor bérszámfejtési projekteket vagy vállalati kártyákat kínál. Az összeférhetetlenségek segítenek a belső átutalás árának rendezésében. Például egy vállalati egység vásárol egy kiskereskedelmi szolgáltatást a fizetési kártyák szervezéséért, bevételként kapja a szolgáltatás belső ára és az ügyfél által fizetett szolgáltatások költsége közötti különbséget. A kiskereskedelmi egységnek viszont lehetősége van arra, hogy az egyének vonzotta erőforrásainak egy részét eladja a hitelegységnek, és az egyenleget a magánszemélyeknek nyújtott kölcsönökben helyezze el. Ugyanez a rendszer lehetővé teszi a vállalati ügyfelek kiskereskedelmi szolgáltatásainak nyújtását a nyereségesség, vagy akár a dömpingárak kiszolgálásával a vállalati pénzügyi folyamatok kiszolgálásával és a társaság szolgáltatásai általános pozitív egyenlegében. Ellenkező esetben a vállalati egység a vállalati ügyfelet kiszolgáló bevételt kapja, és a kiskereskedelem csak a munkavállalóinak kiszolgálását eredményezi. A belső átutalási díjrendszer lehetővé teszi, hogy pontosan kiszámolja a projekt költségeit a bank számára, valamint az egyes egységek hatékonyságát. Az ilyen pozícionálás egyenlő alapon teszi az összes bank alosztályát, nem teszi lehetővé, hogy egy adott üzlet másodlagos jellegéről beszéljünk, és minden olyan szolgáltatásra, amelyre kereslet van, a banktól vagy az ügyfelektől kell keresni. Így lehetséges olyan egységek tevékenységének kiszámítása is, amelyek nem közvetlenül generálnak jövedelmet, például könyvelést, ügyvédeket stb.

A fent leírt kapcsolatok rendszere lehet alkalmazni a kereszteződésekben a vállalati és a lakossági érdekeket, míg a kiskereskedelmi értékesítés futhat az ügyfél nem kapcsolódik a bank vállalati ügyfelei részére. A kiskereskedelmi üzletfejlesztés első szakaszában a bank a már meglévő fióktelepeket használja a vállalati ügyfelek kiszolgálására. Ezen egységeken belül strukturális egységeket kell felosztani a lakossági ügyfelekkel való munkavégzéshez. A pontos részletek a munkavállaló dolgozni vállalati ügyfelek eltérhetnek a kiskereskedelmi társaik, és annak ellenére, hogy a kísértés, hogy egyszerűen listájának kiterjesztése felelősségét szervizelése vállalati ügyfelek dolgozni magánmegbízókkal, ez a megközelítés nem kézzelfogható eredményeket. A menedzser mindig dilemma lesz: irányítani erőit a vállalati értékesítésre vagy a kiskereskedelmi értékesítésre. A kiskereskedelmi értékesítési célok ilyen helyzetben történő meghatározása károsíthatja a vállalati üzletágat, amely idő előtt elmarad az elülső irodai alkalmazottak alkalmazottaitól. Ezen túlmenően, ez elég nehéz elképzelni, hogy a művész, egyformán jól ismerik a pontos részletek a lakossági és vállalati üzleti képes hozzáértő tanácsot az ügyfélnek. A kiskereskedelmi üzletfejlesztés későbbi szakaszaiban a kiskereskedelmi fióktelepek megjelennek a bankban, elsősorban a magánügyfeleknek és a kisvállalkozásoknak.

Ön egy darabot olvas!