Az eladók, cikkek, magazinok "Személyzeti igazgató"
Tekintsük az átalakulási folyamatot az eladók jutalmazásának rendszerében az átszervezés folyamán, egy kereskedelmi és ipari földrajzilag elosztott vállalat példáján keresztül.
Az anyagtól megtudhatja:
- Milyen rendszereket kínálnak az eladóknak leggyakrabban a vállalatok;
- Milyen sajátosságokat jelent egy új bónuszrendszer bevezetése?
- Hogyan válasszunk ki egy kifizetődő rendszert az eladók számára a divízió számára;
- Milyen előnyökkel és hátrányokkal jár az új bónuszrendszer bevezetése?
Háttérinformációk a HR ügyben
Olvassa el a témát az elektronikus folyóiratban
Kezdetben a fogyóeszközök értékesítése volt a cég fő tevékenysége, két évvel ezelőtt elkezdte értékesíteni az orvosi berendezéseket. Ugyanakkor váratlan nehézségek merültek fel azzal a tapasztalattal, hogy az eladók nem rendelkeztek tapasztalattal, akik korábban csak a kiskereskedelmi értékesítéssel foglalkoztak:
- az orvosi képviselők, akik jó kapcsolatban állnak a klinikák fő szakembereivel, nem találtak közös nyelvet a főorvosok és a minisztériumok vezetőivel;
- az eladók jobban érdekeltek a kiskereskedelmi értékesítésben, sokkal rövidebb tranzakciós ciklusban;
- a termékcsalád a diverzifikált és műszakilag bonyolult termékek miatt jelentősen bővült, az orvosok hatékony értékesítése miatt szakértői ismeretre volt szükség, de az információ mennyisége túl nagy volt.
A díjak emelkednek, a teljesítménymutatók nem. Mit kell tennie annak érdekében, hogy a változó része a fizetés ösztönözze a személyzetet, hogy jobban működjenek
Az eladók jutalmazási rendszere, amely a projekt elindítása előtt érvényes
A projekt bevezetése előtt a bérrendszer fix és változó részének aránya minden régióban 49% -ról 51% -ról 83% -ra / 17% -ra változott. A változó részt négy bónusz mutató határozta meg. "Pénzügy", "folyamatok", "ügyfelek", "képzés és fejlesztés". Ha a "finanszírozás" blokkhoz tartozó KPI-t nem hajtották végre, de a fennmaradó blokkok végrehajtásakor a változó részt csak egy negyedével vágták le - a befejezetlen blokkban.
Valójában a vállalat olyan rendszert működtetett, amely orvosi képviselőket ítél oda, amelyek garantálják a változó 75% -át, még akkor is, ha egyáltalán nem volt értékesítés. Ez a megközelítés nem ösztönözheti az eladókat arra, hogy teljesítsék és felülmúlják terveiket.
Új bónuszrendszer bevezetése
Medpredam arra kérték, hogy melyik az osztályokat, hogy továbbra is a munkájukat, míg az egyes részlegek kéne alkalmazni a különböző bónusz rendszer, mivel a pontos értékesítési orvosi berendezések és kellékek egészen más.
Hatékony-e a vállalat alkalmazottainak jutalmazása? Értékelje 5 paraméterben, azonosítsa az eredményekre gyakorolt hatást
Például olyan szempontokat, mint a kiszámíthatóság, a piac és a képessége, hogy előre eladások a Division 1 „fogyóeszközök” jelentősen magasabb, mint a Division 2 „Equipment”, árfolyam-ingadozás miatt, a statisztikai adatok hiánya, és így tovább. Értékesítési divízió 2 jobban függnek a közpénzek költségvetési intézményekhez való elosztásától, és rendkívül nehéz előrejelezni a válság válsághelyzetében a bevételek ingadozását. Az 1. osztályú ügyletek ciklusa másfél hónapról hat hónapra, a 2. körzetben - hat hónapról egy évre vagy többre. Értékesítés a divízió 1 nagyban függ a személyes eladó hozzájárulás a Division 2 - re csapatmunka (eladó, a termék menedzserek, projekt menedzser).
Az egyes divíziók számára az eladók jutalmazásának rendszere
Tekintettel ezekre és más különbségekre, olyan megoldásokat javasoltak, amelyeken a speciálisan kialakult csoport dolgozott. Magában foglalta a HR-t, a kereskedelmi igazgatót, a stratégiai igazgatót, a regionális igazgatókat, a termékcsoportok funkcionális vezetőit. Néhány kérdést az orvosi képviselőkkel együtt tárgyaltak. A táblázatban bemutatjuk a munkacsoport által javasolt összes bevétel új struktúráját.
Az új bónuszrendszer bevezetésének előnyei és hátrányai
Az orvosi képviselők bevonását aktivitással értékelték, hogy visszajelzést kapjanak a vezetők és más alkalmazottak magánbeszélgetéseiben. Interjút készítettek az új bónuszrendszer érdemeiről és kudarcairól, valamint javaslatokat annak megváltoztatására.
A "fogyóeszközök" osztályozását követően összegyűjtött adatok az új bónuszrendszer előnyeit tanúsítják:
- a fedezetre vonatkozó terv túlfizetése 36% volt;
- a bruttó bevétel az előző év azonos időszakához képest 37% -kal nőtt.
Az eladások növelése szükséges? Fordítsd az értékesítési vezetőket a fizetésért. Ez a nem szabványos megközelítés működik! De világos rendszerre van szükségünk
Ugyanakkor megfigyelték a WFP túlterheltségét, ez annak köszönhető, hogy néhány hónapon át progresszív lépték került bevezetésre, hogy megakadályozzák a vállalat elvesztését. Az alkalmazottak tudták, hogy ez ideiglenes intézkedés volt. Emellett várakozás volt arra, hogy a munkavállalók alulbecsüljék a tervezett mutatókat a következő időszakok költségvetésében. Ennek tisztázása érdekében a sokéves statisztikai adatok nagyfokú bizonyosságot és bevételi terveket hoztak létre. Ha a bérek szerkezetéről beszélünk, akkor a prémium. akik magasabb fix komponenssel (fizetéssel) rendelkeztek, sokkal többet jelentettek azoknál a munkavállalóknál, akiknek változó összetevője volt.
A "Berendezések" osztályon az eredmények a következők voltak:
- a múltban az új bónuszrendszer bevezetése óta a divízió még sikerült;
- a bónusz, amely a megkötött tranzakcióból származó jutalékot jelent, növelte az értékesítők motivációját, és lehetővé tette, hogy tapasztalt és erős orvosi képviselőket vonzzon a megalapozott ügyfélkörrel rendelkező céghez.
A hiányosságok közül meg kell jegyezni, hogy a WFP gyengén kivetített, változó részének költségvetésbe történő beszámításának nehézségei pontos értékesítési tervezéssel kiküszöbölhetők. Ez az árfolyam stabilizálása és az Egészségügyi Minisztérium költségvetésének jóváhagyása után lehetséges.
Olvassa el továbbá: Hogyan kell megfelelően motiválni az értékesítési vezetőket? Az eladások maximális százaléka. Tegyük fel, hogy van még egy bónuszunk?
Csatolt fájlok
- Rendelkezés a (üres) .doc
- Az ösztönzés bemutatása (minta) .doc