8 Tippek arról, hogyan nem tárgyalhat egy befektetővel
8 tipp: hogyan ne tárgyaljon egy befektetővel
Magdalena Hot
Főigazgató, Moszkva
"Szenvedélyes vagyok az ötletemmel kapcsolatban. Biztos vagyok benne, hogy át fogja fordítani a világot. És a befektető nevet. Miért történik ez? Mit csinálok rosszul? Fiú, mindent rosszul csinálsz.
Minden befektető valami meglepetést akar, meglepetés a befektető számára. Felhívni figyelmét a projektjére és meggyőzni magát, hogy a projektje a "legmenőbb". Azonban, ügyetlenül vagy véletlenül, akkor gyakran az eredmény teljesen ellentétes. A pályázók 90% -a ismeri ugyanazt a veszélyes módszereket, amikor a szem porába dobja a port, így sok induló befektető megtagadja a projektek finanszírozását.
Miért nevetnek a befektetők
Általában egy munkanapon a befektetők átlagosan két-tíz olyan összefoglalót vagy bemutatót vesznek figyelembe, amelyekbe beruházásokra van szükség. És szó szerint minden ilyen dokumentum azt mondja, hogy "mi vagyunk a legmenőbb", "kiváló csapatunk van", "egy millió dolláros forgalom egy év alatt szinte garancia a projektünkre" stb. Azt tanácsolom az álláskeresőknek, hogy tartsák fenn szavukat, hogy beszéljenek egy másik közönség előtt. Ha így teszel önmagadról, akkor ugyanazok az önadózók nagy tömegével egyesülsz, ami a befektetőnek leginkább ironikus mosollyal jár. Az Ön feladata, hogy tisztán és tisztelettudatosan álljon ki, és ne okozzon nevetség és elutasítás érzését.
Különösen veszteséges a befektetők szemében egy szeszélytelen blöff, túl színes előrejelzések, irracionális lelkesedés vagy nyílt hazugságok. Természetesen néha nem fogsz szépen elmondani, ha nem érted, de tudnod kell, hogy mely esetekben helyénvaló és hol nem. Az alábbiakban példákat fogok adni olyan állításokra, amelyek nem kívánatosak az álláskeresőknek.
Mit ne tegyünk egy befektetővel folytatott párbeszéd során?
1. Ne blöffölje. Nem szükséges kijelenteni, hogy már van előzetes megállapodása más befektetőkkel. Különösen, ha ez egy blöff, melynek célja, hogy megmutassa, hogy „egy csomó befektetők érdeklődését a projekt, akkor nagy a kereslet” és „meg kell, hogy siessen, különben ez a csemege alól az orr vezet.” Ne hagyjuk figyelmen kívül az etikátlan viselkedés kérdését. A lehetséges partnerreakciók forgatókönyve több lehet.
Az első lehetőség. Még akkor is, ha a kijelentés igaz, a befektető feszültség alá eshet, vagy akár kétséges is lehet: "Ha még mindig kapcsolatba kell lépnem más, ismeretlen befektetőkkel. akkor szükségem van erre? " Ahelyett, hogy intrikát hozna létre, az eredmény éber vagy éppen elutasítás lesz.
Nem szükséges elkezdeni a kommunikációt olyan partnerrel, akivel barátságos üzleti kapcsolatokat szeretnék létrehozni, azzal a kísérlettel, hogy "jó formában" tartsa, az eredmény lehet az ellenkezője. Függetlenül attól, hogy az igazat mondja vagy vakcinázza-e, a befektető reakciója irónia második modellje bekapcsolódhat. Néhány alkalommal hallottam a válaszokat az ilyen kijelentésekre: "Nos, mint gyerekek, esküszöm! Ha még az oligarcháknál is rendben vannak, akkor miért jöttek ide? Valójában, mindent megítélni, még ha valakivel is beszélgetnének, nem utasították el őket, de azt mondták, hogy azt gondolják.
A harmadik típusú reakció is lehetséges. Az a tény, hogy sok befektető gyakran keresztezi egymást az üzleti életben, vagy hall valamit a kollégáikról, és néha még egyáltalán kommunikál egymással. Tehát a befektető, akivel kommunikálni, könnyen talál egy befektető kapcsolatok, amelyekről beszélt, és megkérdezi, hogy ő érdekli a valóság, együttműködve a csapat. És képzeld el, milyen zavar, ha nem így van, ha kiderül, hogy hazudott! A hírhedtté gyorsan és széles körben elterjedt rólad között gazdag emberek, és van, valószínűleg, nem valószínű, hogy kap pénzt a projekt.
2. Ne zavarja a márkákat. Nem lehet blöffölni, azt állítva, hogy egy jól ismert cég készen áll a partneredre, ha ez nem így van. A pályázók általában olyan pályázóknak nyújtanak súlyt, amelyek a fiatal vállalkozókat terhelik. És a befektető szemében ez tényleg javíthatja a projekt állapotát és a csapat tagjainak képét. Ahhoz, hogy ez megtörténjen, készen áll arra, hogy bizonyítékként mutassa be szándéknyilatkozatát. Ha ilyen egyértelmű megállapodások megad egy nagy cég ott, és véletlenül kiderült, hogy a kezed erős túlzás, vagy akár hamis, akkor elkerülhetetlenül elidegeníteni a befektetőket, hogy működjenek együtt, még akkor is, ha a projekt valóban megéri. És a csalók jó hírneve biztosan nem segít a tőke vonzásának további kísérletében!
3. Ne vigye túlságosan a kompetenciáit. Ne azt állítsa, hogy 100% -osan biztos a csapatának gyakorlati képességeiről. Kijelentette, hogy ezek bizonyított, tapasztalt szakemberek, készek bizonyítani. Ezt csak akkor lehet megmutatni, ha e csoport tagjai már hasonló projekteket hajtottak végre, és ténylegesen jelentős nyereséget hoztak a korábbi befektetőknek vagy munkáltatóknak.
Ráadásul a befektetők körében nagyon sok lelkiismeretes és kíváncsi ember él, akik még kis dolgokban is szeretik a tisztaságot. Megtalálják a módját, hogy érdeklődjön a csapattagok tagjairól. És ha kiderül, hogy ezek az emberek csak „sat” godok bizonyos cégek, mint a BMW vagy a „Transgaz”, és anélkül, hogy bármi lényeges ott lemondott saját kérésére, mert ez arra kényszeríti a befektető kérdésre kell befektetni a projekt.
4. Ne becsülje túl a képességeit! Ne állapítson meg olyan piaci részesedést, amelyet nem számított ki, vagy a térbeli érvelés alapján előre jelezte. Például: "A sűrített tej orosz piacának 1% -át megnyerjük". Ha érvelés alapján kerül sor, hogy az összes Oroszországból fogyaszt sűrített tej, és nyerni 1% -át a piacon - egy kis probléma, ez csak azt mutatja, hogy a csapat tagjai nem értik az üzleti, marketing, stratégiai tervezés és a technológia nagykereskedelem. És az ilyen számítások a befektető mosolyogását eredményezik.
Tartsa magát attól, hogy ilyen dolgokat mondjon, mert a befektetők pályázóinak 80% -a kifejezni az Ön "érvelését". Ne keveredjen bele egy tömegbe más tapasztalatlan és tudatlan emberekkel. Még ha nem tudja, hogyan kell kiszámítani a piaci részesedés, pályáznak, akkor jobb, ha azt mondják, hogy szeretné a részét a beruházási pénz arra, hogy részletes vizsgálatot a piac és szakértőket erre a célra. Ez sokkal komolyabb és kedvezőbb fényt vezet be.
5. Ne kapcsolódjon a marketingkutatáshoz. Soha ne forduljon marketing ügynökségekhez, amikor megpróbálja bemutatni a befektető tudását a piacának mennyiségeiről és a részesedéséről. A befektető számára üres hangként fog hangozni.
Nagyon gyakran a projekt prezentációkban hallhatják ezeket a kifejezéseket: "Az XYZ ügynökség szerint az oktatási szolgáltatások piaca három év alatt 500 milliárd rubelre fog nőni". Tehát mi van. Maga a cég önmagában az egész piacon nyújt oktatási szolgáltatásokat? Annak alapján, amiről úgy döntött, hogy a piac minden ilyen köre a tiéd lesz? És ha nem gondolod, akkor miért említed ezeket a számokat?
Ne próbálja meglepni a befektetőt ily módon a projekt "kiterjedése és nagyságrendje" segítségével. Ha még mindig megpróbálja igazán megérteni a jövőbeni piaci részesedését, és azt szeretné bemutatni ezt a befektető számára, akkor a specifikumokon alapuljon. Adja meg a számokat:
- hány üzletek vagy értékesítési irodák szeretné megnyitni, mely régiókban,
- százaléka és lakossága, amelyek megvásárolhatják termékeiket,
- az ott szállítandó termékek lehetséges számát,
- a viszonteladók száma a régiókban, ha nem fogja megnyitni a saját értékesítési helyeit,
- a versenytársak értékesítésének volumene és más jelentős adatok.
Még akkor is, ha téved valamiben - nem számít. A legfontosabb dolog az, hogy a befektető látni fogja, hogy az Ön számításai alapján mit csinál, és pozitív következtetést von maga után az üzleti elégedettségéről.
Képzelj el egy pillanatra: "Sberbank" vagy "Rosneft" megsértette a szabadalmi jogodat, beperelte őket. Találd ki háromszor, ki nyeri meg ezt a bíróságot és miért? És mennyit, mint felperesnek, kötelességnek kell fizetnie a bíróságnak? Van ilyen pénzed? Ez csak így van. Ezért próbáld meg, hogy ne mutassa szükségtelenül a befektetőjét az "erõddel és erejeddel". Beszélgetni a befektetővel a szellemi tulajdonával kapcsolatosan és meg kell tenni, akkor olyan embereket fog megmutatni, akik komolyan közelednek az ügyhöz, óvatosak és óvatosak.
- Ne azt állítsd, hogy te vagy az egyetlen. Soha ne győződjön meg róla, hogy egyedül vannak ezzel a kínálattal a piacon, és senki sem csinált semmit. Ha hosszú ideje nem úszik az üzleti életben, akkor még nem is észleli a hibáját. Végtére is lehetetlen biztos abban, hogy senki sem csinál semmi ilyesmit bárhol. Általában a valódi és erős versenytársak jelenléte csak egy vagy két évvel azután, hogy az új vállalat elkezdett dolgozni.
Következtetés: a baj, mivel a köpeny elkezdi a süteményeket. Következtetésként azt szeretném hozzátenni, hogy mindenkinek csak saját dolga legyen. Ne tégy, mintha finom pénzes lenne, bérelheted. És a tudósnak nem kell úgy lennie, mintha finom cipész lenne - ha nem így van, akkor még nem fognak elhinni, vagy rosszabb - akkor ellenőrizni fogják, és a szégyen nem kerülhető el. Fontos, hogy pontosan megmutassák a befektetőknek a saját képességeiket és kompetenciáikat, valamint alaposabban és kritikusabban vizsgálják meg projektüket, kifejezték készségüket új készségek elsajátítására és a megfelelő szakemberek felvételére. És csak ebben az esetben érdemes beszélni, és kívánatos az igazság. Mert sokan hazudnak és blöffölnek, és mivel elváltak tőlük, a befektető előtt kedvező fényt tudnak kiemelni, és megkapják a kívánt finanszírozást.
Tárgyalások a befektetõkkel: megtanuljuk a hibáktól
Üzleti oroszok az orosz venture piacon
forrás