Tárgyalási technikák
Tárgyalási technikák
A tárgyalási szabályok szabályokkal, etiketttel, kommunikációs pszichológiával és általánosan elfogadott normákkal vannak összefüggésben az üzleti világban.
Az alábbiakban csak néhányat fogunk megfontolni:
1. Javasoljuk, hogy a tárgyalások megkezdése előtt előzetesen megvitassák a megválaszolandó kérdések listáját. A kérdéseket pontosan meg kell fogalmazni, hogy elkerüljék a tárgyalási folyamatban esetlegesen felmerülő félreértéseket és pontosításokat.
Célszerű a tárgyalások forgatókönyvének kidolgozása során meghatározni a tárgyalópartnerek által esetlegesen felmerülő kérdéseket is. Ha lehetséges, szerepeket kell terjeszteni, azaz Annak meghatározása, hogy ki a megfelelő pillanat ahhoz, hogy válaszoljon erre vagy erre a kérdésre.
2. A tárgyalások során meg kell őrizni a üzleti beszélgetések teljes körű nyilvántartását (ami gyakran nem történik meg), amely többek között a tárgyalások eredményeinek értékeléséhez közvetlenül a megkötésük után szükséges.
A tárgyalások minden fordulóját követően össze kell gyűjteni és fel kell mérni, hogy mit ért el, hogy előzetesen meg kell találnunk, mit találunk, és mi lesz a következő ülésen. A reakciónak a nyomvonalon azonnal és forrónak kell lennie.
3. Üzleti tárgyalások során általában elfogadják a következő különböző feltételek, alakiságok, szabályok és technikák megfigyelését és használatát:
- paritás (az egyes oldalak résztvevőinek száma a lehető legegyenlőbb legyen);
- Általában egy személy (nem feltétlenül az általános igazgató és más, hatáskörrel bíró személy) beszélgetést folytat;
- Soha ne suttogja a tárgyalásokra semmilyen nyelven (itt a megközelítés egyértelmű: az idegen nyelvet és a FÁK-népek bármely nyelvének partnereinek ismereteit kell előzetesen elkezdeni);
- Ne cseréljen jegyzeteket, vagy ne mondjon feltételes mondatokat;
- A tárgyalópartnereket fénytől szembe kell helyezni, hogy üljenek le, hogy a fény mögött álljon. Ez lehetővé teszi, hogy kövessétek egy nagyon fontos személy kifejezését;
- a tárgyalási környezetnek nyugodtnak és üzleti jellegűnek kell lennie. Ugyanilyen mértékű érdeklődést kell mutatni bármely kérdésben, még másodfokú és jelentéktelen. Fokozatos átmenetre van szükség; valahol a beszélgetés közepén, láthatatlan, hogy továbblépnek az ülés legfontosabb kérdésére (elfogadhatatlan a "dob" a kérdések);
- szükség van képviselni az embereket, és (ami nagyon fontos) bizonyos esetekben közvetlenül vagy közvetve kérni egy vagy másik képviselő teljes jogkörét. Általában a külföldi cégek szigorú hierarchiában rendelkeznek a képviselők kompetenciájával, jogosultságával és tudatosságával kapcsolatban (a társaság alapszabályával összhangban);
- ha a tárgyalások jelenlegi vezetője a cég vagy a cég elnöke, vagy az egyik, az igazgatók, a fogva INFORM-r, im és kompetencia próbálja meg in-formáció a más cégek, vagy akár az összes többi otras-lam;
- névjegykártyák kibocsátása. A gyakorlatban ebben az esetben van egy nagyon egyszerű megközelítés. Az üzleti élet üzleti kártyáinak csak a felelős személyeknek kell lenniük. Az ilyen kártya előmozdítása egy másik személynek történő átadása az egyik vagy másik formában fennálló kapcsolatok létrehozásának jogával;
- az üzleti tárgyalások során figyelembe kell venni a vállalat képviselőinek tudatosítási fokát Önről és azokról a forrásokról, amelyekről Önnel kapcsolatos információk szerezhetők.
Az ülés előtt tegyen néhány kérdést a közelgő beszélgetőpartnernek és válaszoljon rájuk.
Ezért a fejünkben mentálisan kell mozgatnunk a tárgyalások lehetséges menetét és fel kell készülniük a lehetséges lehetőségekre ebben a helyzetben. Annak érdekében, hogy megakadályozzuk az üzleti beszélgetések fordulatait, szükség van egy határozott cselekvési tervre, legalábbis általánosságban. Minden hiányos, nem meggyőző vagy közelítő terv jobb, mint egy terv hiánya.
Sok múlik a viselkedésétől: nyugalom, bizalom, kitartás, meggyőződés, ésszerűség, ékesszólás, végülis szellem és inspiráció. Íme egy tipp: ne mondj túl sokat. Sokkal kevesebb, de még meggyőzőbb. Képesen szólva: ne öntsön sok vizet a festékbe - ne hígítsa meg a palettát, ettől a színtől elhalványul, mossa ki. Ön elveszíti tőle.
Fő tárgyalási módszerek
Hol lehet tárgyalni?
Általánosan elfogadott: „A tárgyalások a legjobb Provo-dit” a területen. " Házak, azt mondják, és a "falak segítik" stb. Ez két esetben igaz. Abban az esetben, ha a partner nem olyan bizonytalan a helyükön, még egy változás a táj is kiüti a rut, vagy ha magad érezni a bizonytalanság az erők. Ha úgy gondolja, előnyei vannak a tárgyalásoknak valaki más területén. Partnerei szabadabban és nyitottabbak lehetnek a javaslatokban. Szükség esetén könnyebb lesz elhagyni. Azonban, ha a helyzet a „külföldi mező” fog tűnni zhennoy például, és úgy gondolja, hogy ez árthat a tárgyalások, nem habozott, hogy ezt mondja. Ne legyen, aki olyan hamis finomság, mert valószínű, hogy kellemetlen helyzetbe hozták létre, hogy szándékosan beszél hozzád, hogy neked, hogy engedményeket tenni ki a vágy, gyorsabb kivitelben tárgyalások. Ha a felszólaló nem akarja megváltoztatni a tárgyalási környezetet, akarja változtatni a helyüket, és újra találkozunk semleges területen.
A tárgyalópartnereid a késedelem vagy a halogatás technikáját alkalmazhatja, abban a reményben, hogy kétségbeesett helyzetbe hozza Önt.
Gondosan hallgasd meg és mutasd meg, hogy hallottad, amit mondtam
A szabványos hallástechnika a következő:
1) különös figyelmet fordítanak arra, amit mondanak;
2) felkéri a másik felet, hogy tisztázza, mit gondoltak;
3) kérelmet nyújt be, bizonyos ötleteket tisztáz, ha zavart vagy bizonytalan.
Amikor hallgasd, fogadd el általában, hogy ne válaszoljon azonnal, hanem megpróbálja megérteni a beszélgetőpartnereit, ahogyan megértik magukat. A tapasztalt emberek azzal érvelnek, hogy a tárgyalások során a legnagyobb engedmény, hogy a másik fél megértse, hogy hallottad.
Beszélj, hogy értsd
Ne felejtsük el: a tárgyalások nem vita, hanem bírósági eljárás, és természetesen nem sportesemény. Fontos, hogy ne nyerj személyes győzelmet, hanem hogy megállapodásra jussak. Ezért kezelje partnerként a tárgyalópartnert, akivel közös problémát kell megoldania. Annak érdekében, hogy a másik oldal a versenyből a csapatmunka felé mozdulhasson, tegye a problémát előtte: "Figyelj, mindketten üzletemberek vagyunk. Mielőtt kielégítenénk az Ön érdekeit, valószínűtlen, hogy olyan megállapodásra jutunk, amely kielégítené minket. Nézzük a problémát a kollektív érdekek kielégítése érdekében. " Az alternatíva az, hogy azonnal kezdje kezelni a tárgyalásokat, mint közös folyamatot, és cselekedetei másokhoz csatlakoznak.
Az ajánlatoknak meg kell felelniük a partnerek lehetőségeinek
Tegyen különbséget a beszélgetés résztvevői és a megvitatott kérdések között
Részt veszünk a tárgyalásokon, nem a "másik oldalon" absztrakt képviselőivel foglalkozunk, hanem élő konkrét emberekkel. Helyezze magát a helyükre. Az a képesség, hogy látja a helyzetet, ahogyan úgy tűnik, hogy a másik oldalon van a legfontosabb művészet, amit lehet elsajátítani. De ezt a képességet a tárgyalások minden résztvevőjének birtokában kell lennie. És ne felejtsük el, hogy egy másik személy szemszögéből való megértése nem jelenti azt, hogy egyetért vele. Ha azonban jobban megértené a gondolkodásmódját, akkor megnézheti saját nézeteit e vagy ezen helyzet előnyeiről. De segít szűkíteni a konfliktus területét, és ezért előnyökkel jár.
Ne vonjon le következtetéseket az emberek szándékairól, saját érzéseik alapján
Az emberek hajlamosak félelmet kelteni a másik oldal szándékai miatt. Túl könnyű ahhoz, hogy negatív módon értelmezze a másik személy nyilatkozatait vagy intézkedéseit. A gyengeség gyakran a meglévő előítéletekből ered. Az óvatosság azonban gyakran az új ötletek elutasításához vezet, és a tárgyalásokat nehéz vagy lehetetlenné teszi.
A trükk: "egy jó srác rosszfiú"
A pszichológiai nyomás egyik formája biztosan ismerős a detektív filmeken. Az egyik tárgyaló fél kijelenti: "Készek vagyunk fizetni a termékért százezer dollárért, és nem egy cseppet többet." A társa szomorúnak és kissé zavarodottnak tűnik. - Nos, elvben ez jó termék, azt hiszem, adhatunk neki százöt ezer dollárt. És fordulva hozzád: "Készen állsz arra, hogy elfogadd ezt az árért?" A koncesszió nem nagy, de hasonló helyzetben majdnem olyan, mint egy szívesség. A legjobb módja annak, hogy megkérdezzük a "jó fiú" kérdést: "Nagyra értékelem a megközelítést, de tudni akarom, miért gondolja, hogy ez az ár csak? Készen állok neki, hogy százezerre adják, ha meggyőzi, hogy ez az ő tisztességes ára.
Kérdezzen és szüneteltessen
Az állítások ellenállást okoznak, míg a kérdések megválaszolják a választ. A kérdések lehetővé teszik a másik fél számára, hogy bemutassák érveiket, és segítsen megérteni ezeket az érveket. A kérdések arra ösztönözhetik a másik felet, hogy közvetlenül kezeljék a problémát.
A csend a legjobb fegyver. Alkalmazza.
Ha ésszerűtlen ajánlatot tettél, vagy ésszerűtlen támadást vállaltál, a legjobb dolog talán ülni, és nem mondani egy szót sem. Ha feltesz egy kérdést, és nem kapja meg a szükséges választ, csak üljön és várjon. Az emberek csendben kényelmetlenül érzik magukat, különösen, ha nem eléggé biztosak állításuk igazságosságában. A csend gyakran benyomást kelt a reménytelen helyzetben, és a másik fél köteles lesz kijátszani, válaszolni a kérdésére vagy új javaslatot tenni. A leghatékonyabb, ha tárgyalni szeretne, azok, amelyeken többnyire hallgat.
Mosolyogj és mondd "nem"
Az egyik legelső és legfontosabb feltétel a sikeres tárgyalások lefolytatásához az a képesség, hogy mosolyogjon, azt mondja, hogy "nem", amíg el nem kezded a "vérzést", vagy nem kapod meg magad a kedvezőbb szerződési feltételeket. Talán meglepődne, mennyire jobb az ajánlatok feltételei az Ön számára, amint megtanulod mondani: "NEM"!
Évente több száz bank csődbe megy az egész világon egy egyszerű ok miatt - tulajdonosuk nem tudott "nem" válaszolni, amikor arra kérték, hogy nagy kedvezményt nyújtsanak. Ugyanakkor senki sem csődbe ment, mert túl gyakran mondta a "nem" szót. Feszességének bizonyításával a másik oldalt arra ösztönözheti, hogy kedvezőbb feltételeket terjesszen elő Önnek, ami valójában szükség van rá.
Néha a leghatékonyabb módja annak, hogy a tárgyalás során a felső kézből szerezzük be azt a képességet, hogy az asztalt anélkül, hogy üzletet csinálnánk. Talán ez lesz az utolsó módja annak, hogy lezárja az ilyen akciót.
Nem számít, milyenek a tárgyalások, ne tévessze meg magad, mert úgy véli, hogy a tárgyalások folytatása után az eredményt feltétlenül el kell érni. Még a tapasztalt üzletemberek is megtalálják ezt a csapdát, mert úgy vélik, hogy tárgyalásuk óta az egyetlen eredmény egy megállapodás aláírása. Bár a gyakorlatban a siker gyakran megszünteti a megállapodást. Vegyük például ezt a helyzetet. Kínálnak egy ajánlatot és 24 órát adnak a gondolkodáshoz. A gondolkodás után mondja: "Nagyon hálás vagyok neked a javaslatért. De még nem döntöttem el, hogy elfogadom-e ", és elhagyja. A következő napon, valószínűleg, ha partnereid valóban komoly szándékokkal rendelkeznek, akkor a tranzakció kedvezőbb feltételei lesznek. Legyen készen áll a tárgyalóasztal elhagyására. Még mindig lehetősége lesz visszatérni, és a feltételek jobbak lesznek.
Ne higgy el partnereid közömbösségében
Gyakran előfordul, hogy a tárgyalópartner a tárgyalások eredményéhez képest kimutatható közömbösséget mutat, bizonyosan elmarad mögöttük stb. ne kapjunk akasztottat - teljesen lehetséges, hogy ily módon elrejti az érdeklődését a kimenetele iránt. Egy időben a szovjet képviselők elismert mesterek voltak abban, hogy az idő tényezőjét kihasználják az ellenség kimerítése és az egyezség megkötése saját feltételeik szerint. A fej az egyik nyugat-európai gázipari társaságok-CIÓ emlékeztet arra, hogy 1974-ben, az utolsó este, miután eredménytelen és kimerítő tárgyalásokat Moszkvában, azok a komor hangulat volt vacsora az étteremben „Arbat”. Hirtelen tizenegy órakor este a teremben megjelent a szovjet képviselő felperes rendelt különterem, és jobb az étteremben, a két fél végül megállapodott a szerződés feltételei. Röviden, vigyázzon egy olyan üzletemberre, aki későn tárgyal. Ha nem vagy a figyelmeztetés, akkor félreértelmezheti szándékait, aminek következtében előnye lesz előtted. A következő állítólagos közöny, és mintha, SLU tea-törés határidők, kifinomult üzletember akar meggyőzni, hogy annak számít, milyen közömbös magatartást a tervezett ügyletet. Meg kell figyelmeztetni az olvasót, hogy hazánkban, szemben a nyugati országokban, ahol a pontosság szerepelt a kódot üzletember, késések, lekésett határidők tárgyalások, és még meg nem érkezés nem tudtak bizonyságot arról árulása a partner és annak elemi lazaság. Ezt fontold meg.
A tárgyalások légkörében
Most néhány megjegyzés a tárgyalások légköréről. Sok mindent elmondhat egy olyan személynek, akinek egészséges szkepticizmusa van. Próbáld meg elkerülni a végleges döntést, és nem adhatod bele beleegyezését az üzletbe, ha:
a) a tárgyalási környezet túlságosan folyékony;
b) túl sok idegen van;
c) túl messze van a lakóhelyétől;
d) az emberek túl kedvesek;
e) a tárgyalópartnernek a postafiók neve túl elegánsnak tűnik.
Ha az ügy túlságosan vonzónak tűnik, akkor emlékszel a régi, de örökkévaló tanácsra: "Ha a megállapodás feltételei olyan kísértést mutatnak, hogy nem is hiszel, akkor ne higgye el."
Ne felejtsd el Cyrilt és Metódot
Időről időre elkerülhetetlenül üzleti kapcsolatba kell lépnie egy pólóemberrel, aki azt mondja, hogy nincs szüksége semmilyen szerződésre, és a szavad elég. Talán, de a szavai általában nem elégségesek. Soha ne végezzen semmilyen tranzakciót dokumentált visszaigazolás nélkül, függetlenül attól, hogy baráti és becsületes a partnere. Ez a szabály sok pénzt takarít meg, és talán még ennél is fontosabb, hogy megszabadítson az emberiség csalódásától. Ne feledje, hogy a szerződés legfontosabb pontja hiányzik. Csak a becsületes emberekkel foglalkozik. Az összegyűjtött információk segítenek abban, hogy ne tévedj a de facto partner kiválasztásában. Ezenkívül tartalmazzon olyan záradékokat, amelyek biztosítják a jogot arra, hogy partnereivel minden könyvet és jelentést ellenőrizzenek, beleértve az adók, levelezés stb. a megállapodással kapcsolatban. Amint egy ilyen tétel aláírásra kerül, a csalást hajlamos emberek rendszerint nem vonják le.
Ügyeljen a következő képzési programokra, amelyek segíthetnek Önnek:
Miért bízunk benne?
- Standard magas színvonalú képzés. amit a saját oktatói állományának folyamatos fejlesztése is alátámaszt.
- Edzőink érett, kitűnő emberek, saját tapasztalataik a valódi üzleti életben.
- Ésszerű árak. Értékeljük munkánkat, ugyanakkor a belső költségek optimalizálása miatt igyekszünk csökkenteni az ügyfelek képzéseinek árait.
- A szervezeti és jogi kérdések gyors és gyors megoldása.
A programjainkról
+7 (495) 228-09-71
Metro: Leninsky Prospekt