Olvassa el a könyv varázslatos értékesítését (Ladygin Alexander)
Értékesítési mágia
Alexander Ladygin
Ma nem titok olyan embernek, aki a szakképzett kereskedő bármely vállalkozás kereskedelmi sikere mögé rejtőzik. Nagyon gyakran az értékesítési vezető karizmája és szakszerűsége, nem pedig a termék jellemzői, amelyek a vevő számára döntőek.
Alexander Ladygin "The Magic of Sales" című könyve egyedülálló az anyag értékesítési kézikönyvének teljességében és elérhetőségében, amely révén minden kezdő sikeres értékesítési vezetővé válhat. A könyv részletesen leírja a sikeres értékesítés minden szakaszát: az ügyfelek illetékes keresésétől, valamint az áru előnyeinek leírásáért egy adott vevő számára a kifogásokra, az illetékes érvekre és végül a tranzakciók támogatására és az ügyféllel való további munkára.
Alexander Ladygin, a vállalat képzési osztályának vezetője
Gestalt Consulting Group
Ha megkérdezed tőlem: "Milyen hivatás ma a legnépszerűbb Ukrajnában?", Válaszolok: "Az eladó szakmája." Hazánkban azonban ez a szakma számos nevet tartalmaz:
- Értékesítési vezető;
- értékesítési szakértő stb.
Ez a szakma nem csak tömeg, hanem nagyon fontos is. A kereskedelmi személyzet, figuratív módon, "csavarja" az ország egész gazdaságát. Ez a két tényező (az ukrán eladói hivatás tömegének jellege és fontossága) és spodvigli nekem a könyvet író nehéz feladatnak.
Örülnék, kedves olvasó, ha ezt a könyvet hasznos eszközként találod a munkádban!
Mitől függ? Sokszor feltettem ezt a kérdést, és sok más választ kaptam. Így, összefoglalva az ukrán hallgatók tapasztalatait, és összehasonlítom néhány külföldi kollégám anyagaival, kedves olvasót kínálok Önnek, az eladó sikerének összetevőinek következő diagramját.
Az eladó sikerének összetevői:
A tapasztalatok azt mutatják, hogy nem lehet túlzott hangsúlyt fektetni a hatékony üzleti kommunikáció képességére - vagyis az értékesítési technikára. A technika tökéletes birtoklása (módszerek, módszerek) egyfajta alapot jelent az eladó sikeréhez (értékesítési képviselő, menedzser, értékesítési ügynök stb.).
Sokat is függ a munka vágyától, az eladási vágytól - az eladó motivációjától.
Az áruk ismerete a siker egyik fontos eleme. Különösen fontos az áruk ismerete, amikor technológiai szempontból bonyolult termékeket értékesítenek - például: gyártóberendezések, növényvédő szerek, tanácsadási szolgáltatások stb.
Ehhez hozzá kell tennünk, hogy a hatékony értékesítés technikája az értékesítésen alapul:
- az eladó személyes képességei (karizmája, szakmai képessége);
- a vállalat képmása vagy hírneve és
- a termék mint ilyen.
Egy tipikus hiba a tapasztalatlan eladóknak az a vágy, hogy eladják a terméket és csak a terméket, elfelejtve a hatékonyság egyéb komponenseit.
Azt mondhatod, hogy az eladók mint eladók a kompetencián alapulnak (termékismeret, piaci ismeretek, értékesítési képesség), bizalom és barátság.
Szóval, kedves olvasó, előre haladunk, és elsajátítjuk ezeket a sikeres összetevőket!
HOGYAN KÉRDEZZE AZ ÜGYFÉLKAPCSOLATÁT UKRAJNA?
Néhány vállalatnál, vállalkozásnál, szervezetnél, cégeknél ez a kérdés nem túl fontos, mivel fő feladata számos "rendszeres" ügyfél kiszolgálása.
Még mindig sok éves tapasztalattal rendelkezik a több száz különböző ukrán vállalat munkatársainak képzésében és tanácsadásában, ami azt mutatja, hogy vannak olyan tipikus megközelítések, amelyek sok vállalkozás és szervezet számára jellemzőek.
- Kérje ügyfeleinek, barátainak, ismerőseinek és rokonainak esetleges új ügyfeleit.
- Keressen cikkeket és esszéket
- Vegyen részt olyan kiállításokon, ahol ügyfelei elhelyezik kiállításainkat. Beszélj velük a standokon. Ha szerencséd van, találkozhat egy kereskedelmi igazgatóval vagy a cég vezetőjével. Ha nem "nagyon szerencsés", ezekre az emberekre hagyhatja magáról az információkat (szórólapokat, füzeteket).
- Részvétel a kiállításokon. A potenciális ügyfelek alkalmasak az Ön standjára. Az effektív kommunikáció technikája lehetővé teszi, hogy vásárlókká váljanak!
- Az elektronikus "hírlevél"
- Konferenciák, szemináriumok, szimpóziumok. Ha aktívan részt vesz az ilyen eseményeken, akkor a kapcsolatok és ismerősök köre bővül, ami lehetővé teszi számodra, hogy egyre több új ügyfelet vonzzanak. (Ne felejtsd el új barátodnak adni névjegykártyádat vagy szórólapot!).
- Az irodák, üzletek, gyógyszertárak, üzletek "áthidalása". A fiatal és "könnyű mászni" értékesítési képviselők számára ez a módszer sikeres lehet. Ezenkívül lehetővé teszi számodra, hogy egy aktív értékesítési képviselőtől vagy menedzsertől belső bizalomérzetet alakítson ki. Az ukrán nagyvárosokban számos "üzleti központ" található - olyan épületek, ahol a legkülönbözőbb irodák számos irodája található. Egy ilyen "üzleti központban" rövid idő alatt számos irodát megkerülhet.
- Csinálj barátokat az újságírókkal
- Használjon professzionális könyvtárakat és összeállításokat, hogy megtalálja az ügyfeleket. Az információ kényelmesen felépítésre került - mindezt egy könyvben, és "felbomlik" fejezetekbe és szakaszokba. A könyvtárak fő problémája az, hogy az információ jelentős része már a közzététel időpontjában már elavult.
És ha a "tavalyi" könyvtárat használja, akkor az elavult információk nagyon jelentős hányada lehet.
- A kiállítási katalógusok információkat tartalmaznak "a kiállításra" és az első 2-3 hónapon belül, miután a kiállítás hatékonyan alkalmazható a "közvetlen marketing" számára. Méltóságuk abban rejlik, hogy "ágazati" jellegük van.
- Mutassa be a terméket. Bizonyos esetekben ez egyfajta promóció nagyon fontos (képzés, oktatás, az új technológiák, turisztikai szolgáltatások, gyógyszerek ...), másokban - a jó mellett más módszerek, hogy új ügyfeleket. Előadások lehet rövid (3-5 perc), és hosszabb (2-4 óra), lehet majd egy büfé és szintén tartott „étkezés nélkül” lehet alaposan előkészített és el lehet végezni szinte nincs képzés. Fontos, hogy vonzza az ügyfél figyelmét a termékeire. Különösen hasznos lehet: vkontakte.ru, LinkedIn.com, Facebook.com, twitter.com, youtube.com.
A hálózatok kommunikációs készségeinek megszerzésével és a saját csoportok létrehozásával számos értékes üzleti kapcsolatot fogsz kapni.
Mindenesetre, ha új ügyfeleket keresünk, fel kell tennünk magunknak az alábbi kérdéseket:
- Milyen piaci szegmensekben dolgozunk?
- Kik a mi potenciális ügyfeleink?
- Hány típusú (portrék) az ügyfél számára megfelelő (figyelembe venni) a keresési folyamatban?
- Hogyan kaphatunk információkat a potenciális ügyfelekről?
- Hogyan tudjuk hatékonyabban kommunikálni rólunk az ügyfelet?
- Milyen ügyfélkutatási módszerek a fentiek közül a leghatékonyabbak számunkra?
Példák a hazai gyakorlatról
Értékesítési képviselő: Jó napot! Ez a cég "Lotos", Taras Petrenko ... Van egy értékes ajánlatunk az egészségügyi berendezések számára, különösen az Ön számára!
Ügyfél: És pontosan mi?
Értékesítési képviselő: Fürdők, zuhanyzók, mosdók és még sok más.
Ügyfél: Kirov fürdők érdekelnek Oroszországból ...
Értékesítési képviselő: 1,5 és 1,7 méteres méretben kínálunk Önnek ...
Nyilvánvaló, hogy a további beszélgetések a termék sajátosságainak megfelelően zajlanak.
(A vállalatok nevei itt és a továbbiakban megváltoztak).
Értékesítési képviselő: Jó napot! A cég "Gold Coast". Oksana menedzser. Van egy érdekes ajánlatunk egy cukrászcsoport számára!
Ügyfél: Hello! Valami amit korábban nem hallottam rólad ...
Kereskedelmi képviselő: Van egy nagy választéka a cookie-k és a hazai gyártású ostyák ... Érdekes az Ön számára?
Ezután a beszélgetés a helyzet függvényében alakul ki.
Ha új ügyfeleknek szóló hívásokat tervez, akkor ez a szöveg két részből állhat:
1.. Üdvözlet és bevezető mondat. (Csak 5-8 másodperc alatt).
Például. A cég vezetője: Jó napot! Ez a Zorro cég. Irodai biztonsági szolgáltatásokat kínálunk ... Érdekes az Ön számára?
Az ügyfél: ... (Valami válaszolt).
2.. A javaslat magyarázata (10-30 másodperc).
A cég vezetője: Éjszakai és éjjel-nappali biztonsági, valamint felügyeleti és riasztórendszereket tudunk biztosítani.
Ügyfél: És mennyibe kerül?
Ezután a beszélgetés a helyzet függvényében alakul ki.
Az üzleti találkozó tipikus formája egyszerű helyzetben, ahol nincsenek akadályok, például:
- Helló! (Jó napot!) Ez a római Grishchenko, a "Cactus" cég. Szeretnék beszélni Nikolai Nikolayevicsszal.
- Jó ajánlatot kínálunk az elektromos berendezésekre ...
- ... (Néhány tisztázó mondat).
- Ma vacsora után, 16 órakor, vagy jobb holnap reggel, például 10-kor?
- Menjünk holnap 10-kor.