Ezért a gyártók nem szűnt meg szeretni bármilyen nagykereskedelmi forgalmazók és a partnerek szükség nagy márkák

Lásd a feje IT projektek

Úgy történt, hogy közben az ő üzleti karrier, dolgoztam a vállalati szektor és a kiskereskedelem. Tehát most már a lehetőséget, hogy nézd meg a klasszikus értékesítési csatorna, nem csak a szemével a közelmúltban B2B piaci szereplő, hanem abból a szempontból a jelenlegi képviselője a lakossági üzletágban.

És most - a téma. Ebben az oszlopban szeretnék beszélni, hogy miért a régi építészet elosztási csatornák megszűnt kielégíteni termelőknek. És miért hirtelen a termelők kiesett a szeretet „a forgalmazók.

Egészen a közelmúltig, az összes beszélni a reform az értékesítési csatornák voltak elméleti. Például, a piac az IT Senki összekeveri a lánc „producer - Technológia importőr (opcionális) - Forgalmazók - Subdistributors (néha) - a kereskedők.” By the way, kereskedők, általában a lehető leghamarabb is próbált játszani a kis nagykereskedők, akik készek eladni a terméket, nem csak egyénileg, hanem a felek.

Most, sok vélt másképp. A globális gazdasági problémák, a széles körben elterjedt penetráció az internet és egy sereg más tényezők vezettek a növekvő elégedetlenség értékesítés „cső” eszköz mindkét oldalról. Elégedetlenségüket kezdte kifejezni mind a vevők és a termelők.

Vevő alkalmazni kezdte egyre hangos jeleket, amelynek jelentése egyértelmű volt. Aki fizet a végén „csövek”, nagyon boldogtalan volt a mérete árrés, alakult a folyamat „pumpáló” az áruk az úton a termelői keresztül, több közvetítők.

Mindenki megértette, hogy ez történt történelmileg. A világ vezető gyártók egyszerűen kellett eladni az árut egy hosszú csatorna, különösen más országokban. Bal margó vagy share partnereivel (csatorna), vagy pénzt költeni valamit magának, hogy elérje minden vásárló. A választás történt javára megosztását. Bár az áruk valóban erősen emelkedett az ár, elérve az ügyfél.

De most már világos volt: ha szeretné, hogy a gyártó képes önállóan eljut a fogyasztóhoz. Vagy legalábbis jelentősen csökkenti a költségeket a közvetítők. Így kezdődött a „kijavítása a csatorna”, a fő célja az volt, nem csak csökkenti a lánc, és különösen a költségek csökkentése és a hatékonyság növelése. Éppen ezért az elmúlt években, a téma a „közvetlen ellátás”, „közvetlen értékesítések” vált egy ilyen vita a vállalati piacon, és az FMCG szegmensben.

A gyártók, a csatorna most a kihívás nem annyira, hogy az árut a vevő ( „mozgó dobozok”), hogyan kell csinálni minimális költséggel és, ami még fontosabb, a minőség. A gyártók arra törekszenek, hogy nem csak növeli a „rugalmasság” az árak, hanem elkezdik kezelni az ügyfelek hűségét, hogy visszajelzést kapjanak tőlük. Sajnos, a „hosszú” csatorna, amely nem járul hozzá. Még forgalmazó „nem látja” a végfelhasználó, és csak a gyártó által találta magát teljesen vak. A közvetítők által vezérelt „cső” elemet a „sötétség”, egyidejűleg növeli az árat.

Csoda-e, hogy a közös erőfeszítéseket a fogyasztók és a termelők, a „préselt” klasszikus értékesítési csatornát annak érdekében, hogy nyomja ki belőle a felesleges kapcsolatokat és a „squeeze” a pénzt! Egyértelmű, hogy a legtöbb gond ebben a tekintetben merül fel azoktól, akik „squeeze”. Elég elolvasni speciális és üzleti sajtó.

Az út során, világossá vált, hogy a nagy kiskereskedelmi gyártók valóban minden gond nélkül lehet üzemeltetni közvetlenül. Tehát az a kérdés maradt, kizárólag a szegmensben, ahol szükség van, hogy működjön együtt a kiskereskedelmi régiók vagy bizonyos sajátosságait (például, ha szükséges, az árukat kíséri és szolgáltatások szakmai szolgáltatás, ez a feladata a kiskereskedők még nem tartalmazza).

Mi volt a probléma egy jó gyártó, kiváló minőségű berendezés által szolgáltatott, a klasszikus hosszú csatorna? Senki nem volt érdekelt abban, hogy a tételt eladták, mint a márka tulajdonosa akarta! Főként a forgalmazó volt, hogy „hogy a kötet” - vásárolnak a gyártótól a maximális kedvezményeket és tolja az alsóbb szinteken a csatorna. És a kiskereskedő a legfontosabb dolog -, hogy eladja az árut, függetlenül attól, milyen nagy eszmék él producer, mik a márka értékeit akarja sugározni ügyfelek. Forgalmazó - tömeges nagykereskedelem. Kiskereskedelmi hálózat - egy hatalmas eladások a tömeges fogyasztói. Ez minden. Pont. Minden más értékek vannak érdektelen. Komplexitás - nem gyökeret.

„Érték” (azaz részvétel a márka támogatása, szakértői szolgáltatások) komolyan foglalkozik csak speciális viszonteladók. Például VAR (Value Added Reseller) az informatikai piacon. amelyet gyakran neveznek rendszerintegrátorok. Ilyen minősített üzletkötő tudja, hogyan kell helyesen támogassák a termék és a szakmai szolgáltatásokat kell biztosítani a fogyasztó számára. De volt egy másik probléma. Ő - az út. És hála a tudásukat hozza a mark-up, ami nagyban növeli a költségeit az áruk.

Ahogy a mondás tartja, nem számít, hol dobja - mindenhol ék

A fordulópont az volt, persze, a válság tört ki. Az ellátási lánc (mind a B2B szegmens, ahol a csatorna zárva a „smart viszonteladó”, és a B2C, ahol tömeges kiskereskedők árut a vevő, beleértve a kiskereskedők) volt egy összeomlása. Mindannyian hirtelen pénzt. Csak azért, mert hogy vesz egy új termék lesz elérhető, hogy eladja, kapott eredményeként a működő tőke - és ez nem eladni. Ennek eredményeként elvesztette a lehetőséget, hogy vesz egy új terméket. „Híd” egy hosszú, nem optimalizált csatornát.

Az utolsó akkord játszott a forgalmazók. Mivel abban a kizárólagos szerepét, próbálják megoldani a problémát a felesleges készleteket raktárak, elkezdtek kötelezettségek teljesítését, hogy a szolgáltatók, amelyeknek áruk valahogy értékesíteni. Ennek eredményeként sok márka volt a munkából. Az útvonal a pénztárcáját a fogyasztó, aki a közelmúltig tartották teljesen működőképes marketing csatorna megszakadt.

Ez volt akkor, és követte a következtetéseket. A piac elkezdte az átalakulás az ellátási láncok, ami néhány nagyon érdekes fejlemény.

A gyártók komolyan megkérdőjelezte a hatékonyságát jó öreg rendszer piaci termékek. És különösen - a forgalmazó azon lehetőségének nemcsak stabilitásának biztosítása érdekében az értékesítés a válság idején, hanem sugárzott a fogyasztók értékelik a márkák eladó társaságok.

Mindezt láttuk ezeket a Ros-a válság kezdete. Amint a pénzügyi piacok lázas, az értékesítés „cső” tele volt. Külföldi gyártók elkezdték megoldani a problémát saját: megnyitja képviseleti irodák és raktárak, import áruk és elvégzéséhez vámkezelés, akár kereskedelmi partnerekkel rubel. És ez került sor a különböző ipari szegmenseket.

Nem volt hová menni. Egyébként senki sem garantálja, hogy a gyártott termék nem folytatódik holtan terhelést raktárak Finnországban, Hollandiában és más országokban. Fájdalmas és elfogadhatatlan, hogy acélgyártók nem csak a „gyenge kapcsolatok” az arcát a forgalmazók, hanem import rendszerek által használt számos nagykereskedők. Különösen ideges szokások „csínyek” orosz forgalmazók reagált nyilvánosan működő társaságok, amelyek nem engedhetik meg maguknak, hogy az üzleti „a fogalmak.”

És forgalmazók komolyan ideges. Az így kapott „dugót” így nézett ki: vagy elvesztik a szerződéseket a legnagyobb cégek (ami a halál), vagy gyorsan tanulni, hogy hasznos lehet a termelők, és mellesleg megtanulják a művészet, hogy valami más, mint „mozgó dobozok”.

És ezek a területek bevonása talált. Pár évvel ezelőtt, én, valamint kollégái vizsgálták ezt a kérdést. Arra a következtetésre jutottunk, hogy a mechanikus eltávolítása az értékesítési csatorna a forgalmazók, szigorúan véve, nem hozza a gyártók egy nagy győzelem. És mindenekelőtt - csak azért, mert a vágy, a kiskereskedelmi láncok értékesítési tömegtermelés tömeges fogyasztói tömeges marketing és értékesítési eszközöket. Számos gyártó, akik megpróbálták jobb és érdekesebb közvetíteni az értéke a márka a fogyasztó szenvedett nyílt kudarc, ha dolgozik, kiskereskedelmi láncok.

Itt kell, hogy egy kis kitérőt. Minden ágazat saját zsargont. A kereskedelem, amellett, hogy „eladja” ( „eladni”), van, például a „eladni” (azaz „eladás mint vásárlás”) és a «eladják» ( «eladó egy eladó"). Különbségek - mind a húzó és a toló „pull” és „push”. Az évek során a klasszikus csatorna közötti kapcsolat a termelők és marketing partnerek kapcsolat épül elve «eladó in». Egyszerűen fogalmazva, elsősorban az orosz irodában a külföldi gyártók már jelenteni központja értékesítés „Oroszországban általában.” Ez - a szállítások forgalmazók. Mint mennyi ideig az áru ténylegesen majd értékesítik a fogyasztóknak (fogyasztók), senki nem különösebben érdekelte. Fontos volt, hogy teljesítik a tervet a negyedben, egy fél év alatt. Szállított termékek a viszonteladó? Ennélfogva az értékesítésre sor került.

De most más alkalommal. Szállító nem érdekel, hogy hány vásárolt a forgalmazó. Ő érdekelt végső értékesítés. És most van egy terve az eladási statisztikák forgalmazó, aki nem a hajózás. Nem «eladni», valamint a «eladják». És a gyártók aggódnak a kockázatok esetleges felesleges készleteket.

Forgalmazó nem szükséges többé a szállítónak, mint egy parazita a csatorna, vagy, mint a díszítés a csatorna „klasszikus”. És különösen nem kell cserélni a tényleges értékesítési ( «eladják») megvásárlása a raktár ( «sell in»). Mert mit és milyen gyártó forgalmazó szükség ma?

Szüksége van egy nagykereskedelmi partner, akinek a képzettsége elegendő a torzulások elkerülése érdekében a csatorna. Primitív „mozgó dobozok” már nem érték. Érték és hozzáadott érték - képes fenntartani a kereskedelmi forgalmazó „cső” termékeket a lehető leghatékonyabb, működőképes állapotban.

Igen, a gyártók szeretnék dolgozni, és már dolgozik nagy civilizált kiskereskedők közvetlenül. De minden olyan intézkedést, hogy a támogatást a gyártó cégeknek, hogy nehéz. Valakinek infrastruktúra biztosítása. Kívánatos - intelligens, adaptív. Ezért a gyártók kell egy VAD-elosztó (értéknövelt forgalmazó). Bárki, aki valóban képes létrehozni egy valódi és szükséges hozzáadott érték.

Az évek során a unalmas csatorna „klasszikus” valahogy elfelejteni, hogy az eredeti forgalmazó - egy szolgáltató cég. Egy ponton, a forgalmazók úgy döntöttek, hogy egyrészt folyamatosan a torok gyártók, és a többi - a lakossági (nem beszélve a fogyasztó). Tehát most kell a forgalmazó a gyártó, aki tudatában van annak intézményi célját és találkozik vele.

Gyártó szükség a forgalmazó, aki képes a kockázatokat. A kockázat az alapértelmezett, a kockázat a felelősség, a gyártó által a kiskereskedő ( „az árut nem elfogyott”), valamint a kockázatok nem áruszállítás az eladótól ( „a kereslet van, az áruk nem”).

Szükségünk van egy forgalmazó, aki tudja, hogyan kell megoldani a problémát, a tárolás és a logisztika, visszafogja a szezonális ingadozások, hogy biztosítsák a forgatás a termék. Képes szervezése és lebonyolítása események és tevékenységek előmozdítását célzó és javítása a termékek értékesítését. Kész arra, hogy a szakmai ellenőrzést minden a részletet, amely fejleszti és kereskedelem, beleértve nyomkövető kijelző áruk kiskereskedelmi üzletekben és a képzés minőségét gyártók.

Szolgáltatások, melyek hozzáadott értéket és értékét a gyártónak, a tétel. Itt ilyen kell válniuk a forgalmazók. És ne rohanjon a piacon, kiabálva, hogy „a termelők közvetlenül a kiskereskedelmi, és már nem kell a partnerek.” Meg kell partnernek szüksége. Nem kell hack és paraziták.

És a gyártók és a kiskereskedelmi szüksége tolmácsra. És hogy hajlandó fizetni a forgalmazó a képességét, hogy termékeny párbeszéd azok között, akik a terméket, és azok, akik kicseréli a pénzt a vevő. És ez nem csak a fordító, hanem a szerkezet, a képesség, hogy csatlakoztassa a két különböző kultúra - a gyártás és a kiskereskedelem.

Választék, marketing, Demozone, merchandising, a személyzet képzése, a szolgáltatás ... Forgalmazó van valami köze.

Minden nagyon hasonló, mi történt az üzleti turizmus. Korábban a hivatal csendben jegyértékesítő és fogadása az árrés. És akkor jött az internet és így a látogatók a lehetőséget, hogy vásárolni e-jegyek a saját. Gone utazási irodák? Nem. Ők egyszerűen mit csinál, és mindig volt: eladni szolgáltatások, szolgáltatás.

Forgalmazásával mindegy. Semmi szörnyűség történik. Sőt, az egész jó. És a vevő is.