A potenciális ügyfelek cinikus alapuló besorolás BCG mátrix

A híres Boston Consulting Group mátrix célja, hogy meghatározza a kilátások a termék a cég portfoliójában. Matrix épül két paramétert: a növekedés üteme és a piaci részesedés. Azt is használni fogja egy hasonló mátrix, de megteszi a másik két lehetőség: bizalom és tudatosság igényeinek.

A potenciális ügyfél - az ügyfél számára a problémákat, amelyek akkor már van megoldás. Az ügyfél még nem tudni, hogy van egy probléma - annak szükségessége neosoznanna. Például egy potenciális ügyfél az irodában van egy frissen festett fal és 10 új laptopok a Windows OEM-verzió. Minden készen áll, hogy biztosítsa, hogy a vállalat működik.

Azonban az ügyfél aktívan keresik a megoldást a piacon. Például a falra, ő keres körmök, lyukat a falon és egy kép a falon. Nos, a telepítés számítógépek irodai szoftverek, hálózati kapcsolat, és karbantartás. Most az ügyfél a problémát, és egy elismert igény.

Most nézd meg a lehetőséget Trust.

Az első két ügyfelek elszámolt értékesítési ember - az egyik hozza hűvös plakát, a második jó ajánlatot számítógép karbantartás. Tegyük plakát hozta egykori osztálytársa, egy füzetet hozott néhány ismeretlen ember az utcán. Kinek van több esélye, hogy eladni valamit az ügyfél, ami nem lesz szükség semmilyen posztert vagy szolgáltató számítógépek?

Azt is gondolom, hogy ha minden más körülmény azonos, nagyobb eséllyel az egykori osztálytársak. Könnyen lehet eladni egy pár plakátot, egyszerűen azért, mert az a személy, a jó és az iskola adott írásos le. Ez eredetileg egy magas szintű bizalmat. De a spam, hogy nem egyértelmű, aki belép az utcáról, akkor azonnal elküldi a szemetet. Ez az alacsony szintű a bizalom. Trust - az a fajta dolog, amit meg kell keresni, semmilyen módon.

A paraméterek a „bizalom” és a „nagyobb igény van”, megkapjuk négyféle potenciális ügyfelek. A megvitatása a vállalat termékpalettája, marketing bosszú működnek hagyományos nevei szegmense a Boston mátrix (az arány a termék a piacon, a piac növekedési üteme): „kutyák”, „Wild Cat”, „csillag” és a „cash tehén”. Én kölcsön ezt a kitűnő, bár ebben az esetben kissé cinikus metafora, hogy leírja a különböző potenciális ügyfelek:

• Kutyák - a bizalom szintje alacsony, a szükséges neosoznanna;
• Vadmacska - szükség megvalósul, a megbízhatósági szinten az ellátási alacsony;
• Tejelő tehenek - magas szintű bizalom szükségességét nem valósul meg;
• Csillag - a bizalom szintje magas, tisztában vannak azzal, hogy szükség van.

Szinte az összes ügyfél, valamikor Először is, hogy nem tudja, és nem veszik észre, hogy szükségük van. Így a legtöbb potenciális vevők között mozog negyedei a mátrix a „Dogs”, hogy „Csillag”. A jellemzője ez a mátrix, hogy feladatunk, ha foglalkoznak a potenciális ügyfelek, hogy hagyja, hogy felismerjék szükségleteiket és emeljék a bizalmat az ajánlat. A másik modell ugyanaz mozgás lesz előrelépés az ügyfél értékesítési csatorna.

- Mondd, ó, ellenség, az ellenség a feleségem, hogy illata olyan finoman között Wild Woods?
- Te ki a Wild Woods Wild Thing, megkóstolta, megrágni ezt a csontot.
Vad kutya vette ezt csont fogai a vad, és nagyon finom volt minden, amit rágott addig.
Kipling „A macska sétált önmagában is”

Egy olyan kliens, amíg minden rendben van. Ő ül a kennel, és az összes javaslatokat, hogy megjelenhessen tolakodó és gyanús. Bár ez jó ügyfél. Mellettetek nem mutatja agresszív szándékai, műkő, beszélj ...

Ebben a szakaszban fontos, hogy felvehesse a kapcsolatot. Legyen egy kicsit ismerős. Ezen túlmenően, ez egy jó lépés, hogy a potenciális ügyfelek tájékoztatása az új igényeket, amelyeket korábban még nem sejtette, illetve akik nem énekelték találkozás.

Utállak - Önnél bennem az igény szerettem a kolbász és a tejföl.
Cartoon „A macska és a bohóc”

Ez az ügyfél már tudja, hogy van egy probléma. Hogy elhagyja a kérelmet az oldalon, boldog, hogy találkozzanak a képviselő, de megszelídíteni ez nem olyan könnyű. Függetlenül létezik, és még nem áll készen, hogy benned vagy valaki másnak a problémát.
Fontos megjegyezni, hogy a vadon élő macskák nagyon közel van egy üzlet. Továbbra is csak meggyőzni őket, hogy megérdemled a bizalom. A fogadást követően is, hogy a személyes karizma és a szakmaiság.

Között azonban vadmacska nagyon óvatos faj, amely a fő szempont - az ár. Nos, de akkor számíthat egy többé-kevésbé tisztességes feltételeket a pályázat.

Azt egész nyáron, az egész nyári reggel réten este van szükség, tehén ellés, a csirkék repült ...
A visszatérés a tékozló Parrot 2

Ezekkel az ügyfelek nem kell nyerni a bizalmát. Ügyfél hajlandó bízni a szakértői véleményt. Ugyanakkor az ügyfelek távol azokat a kérdéseket, hogy meg kell ajánlani. Azonban, ha tudsz valamit, probléma lehet, ha az ügyfél a jövőben - segít nekik megvalósítani ezt majd segít neki megoldani ezt a problémát. Könnyen lehet, hogy tisztában van a problémával, egy potenciális ügyfél elveszíti bizalmát a szakértői vélemény - lesz egy vadmacska.

„Este a Hedgehog elment a medve számolni a csillagokat. Leültek brovnyshke és teát szürcsölgetve, nézte a csillagos ég. Úgy lógott a tetőn - mögött a kémény. Már a cső volt Bear csillagok, és a bal - Hedgehog ... "
„Ha Teddy nem dörzsöli a csillagok, ha nem töröljük a csillagok, akik dörzsölje a csillagok?”
„Körülbelül the Hedgehog és a medve„egy kecske.

Ez az ügyfél tisztában van a probléma, és hajlandó keresik a megoldást. Ugyanakkor az ügyfél már hű a cég, és tudja, hogy van egy jó megoldás rá. Lehet, hogy valaki tudja, talán van egy jó ajánlást, akkor már megvan az önbizalma eredményeként a korábbi kapcsolatokat.

Ezzel a csoport is van, a legfontosabb kérdés: miért vannak még mindig lehetséges, nem pedig a meglévő ügyfelek számára.

Van két feladatot.

• Ne veszítse el a bizalmát határ elérhető. Így a kliens egy vadmacska. Ne feledje, a csillag - valaki vadmacska, és fordítva a vadmacska lehet valaki másnak a csillag.
• Nyomja az ügyfelet egy üzlet, aláírja a papírokat, és megteszi az előleg és elkezd dolgozni.

Tehát a következtetés szeretném megjegyezni, hogy a mozgás ezen mátrix lehetséges minden irányban. Az határait körzetre nyitott és néha tetteinket nyomja a kliens „nem létezik.” Azonban a fő jellemzője a potenciális ügyfelek, hogy idővel válnak a meglévő ügyfelek.

Valószínűleg ez a modell ad pillanatképet az értékesítési csatorna minden fejlődési szakaszában.
Ie Vegyük például az összes fogyasztók, akik a „harmonizációjáról ajánlat” szakaszban. Elképzelhető, hogy lesz:

1. Néhány „kutyák”. vásároljon néhány kisebb változás, mint például a nyomtatóhoz tartozó fogyóeszközök próbál csalogatni versenytársai.
   
2. Több „macskák” a gusztusos pályázatok, amelyek harcolnak a halál.
   
3. A "cash tehén". ahol végül is alátámasztották, hogy szükség van a bevezetése az új szolgáltatás, „Nos, próbáljuk meg, Ivan Ivanovics, nem lesz rosszabb, akkor is, nem engedi!”
   
4. A "csillag". amit megállapodtak abban, hogy vezessenek be egy új, jelentős és érdekes projekt.

Nézzük a teljes képet ebben formalizációs lehet nagyobb mértékben jelen, és a valószínűség értékesítési összeget.
Ez a megosztás a fenti két módszer lehetővé teszi, hogy egy részletesebb tervet az értékesítési eredmény a jövőbeli időszakokban. Bár van egy egyszerű, majd a csatorna kevés használ.