Ki az igazi eladó és hogyan kell tanulni, hogy először eladni - magát, majd minden
Interjú Patrick Walt:
-Már tartott elég sok szemináriumokat Rocsii. Mi vélemény már kialakult a közönség?
Az orosz közönség hihetetlenül fogékony megfizethető, praktikus ötleteket és eszközöket, amelyek célja a siker és az adatok már a lelkesedés. Én született és nőtt Európában, és természetesen hallott a kísérletek, hogy történt a lakosság a Szovjetunióban. Őszintén csodálom az ellenállás. Azok, akikkel találkoztam, látogatás Oroszország, jól képzett és nagyon meleg szívű embereket. Teljes mértékben meg vagyok győződve arról, hogy a képzés az üzleti vezetők a jövőben létrehozni egy szilárd alapot Oroszország vagy más volt szovjet köztársaságok. Megtiszteltetés, hogy hozzájáruljon a siker ezen országok nekem. Control Technology L. Ron Hubbard egy olyan fajta, és a legalkalmasabb biztosítása érdekében szükség esetén bővíthető. Mi tetszik legjobban az orosz közönség - így a vágy, hogy pontosan olyan gyakorlati elveket, és nem valami „üres” érv az üzleti és menedzsment. Itt azt javasoljuk, hogy a „személyes hatékonyság” a rb.tv
- Emellett Oroszország, olyan országokat, ahol végeztek ilyen képzések?
Az elmúlt 20 évben, már szemináriumokat több mint harminc országban szerte a világon. az Egyesült Államokban, számos európai országban, Izraelben, Dél-Afrika, Kína, Brazília, Mexikó, stb Ha számít az egész, én közvetlenül nyújtott képzést több mint hatvan ezer ember az eladások, az értékesítés, a marketing, vezetés és a toborzás.
Karrier eladó
- Tudom, hogy te magad is az eladó és értékesítési igazgató. Mit kellett eladni karrier eladó?
Elkezdtem eladni a 14 éves életkor. Abban az időben éltem Belgiumban. Értékesítés mosószer, mozgó háztól házig. Ez volt az első üzleti vállalkozás - vettem folyékony szappan a nagy doboz, palackozzák literes palack és értékesített háziasszonyok. Fokozatosan lettem a legjobb eladó a saját hálózaton. Egyszer én is ittam ezt folyékony szappan szemében egy nő, hogy megmutassa neki, hogy ez biztonságos gyermekét.
Egyszer én is ittam ezt folyékony szappan szemében egy nő, hogy megmutassa neki, hogy ez biztonságos gyermekét.
Tizennyolc éves koromban, volt már tapasztalata az értékesítés, használt hűtőszekrények, mosógépek és autók. Úgy nőttem fel, anélkül, hogy a szülők, úgyhogy szükség van a pénz, hogy élni és fizetni az oktatás. Miután megkapta az MBA (tanultam az Egyesült Államokban 1982-1984), elmentem dolgozni egy amerikai cég, amely specializálódott az értékesítés orvosi berendezések (AmericanHospitalSupply), mint az eladó. Az első évben lettem a legjobb eladó és nevezték ki a helyzetét értékesítési igazgató, felelős Európában.
Amikor én voltam 29 éves, megnyitottam saját vállalkozás, amely arra koncentrál, hogy segítse az értékesítés, a nemzetközi piacokon különböző cégek. Én részt vesz többmilliós szerződéseket az ügyfelek Európában, Amerikában és Kínában. 1989-ben nyitotta meg a cég, mint egy bölcs tanácsadó. (WISE - nemzetközi szövetség a vállalkozók használják a technológiát közigazgatási Hubbard.) Ma, a cég az első három között belga nyújtó cégek üzleti oktatás és képzés. Azt is értékesítik otthon számítógépe, részt vesz a különböző ingatlan projekteket.
- Néha van szembe azzal a véleménnyel, hogy a technikák, amelyek a munka Európában nem mindig elfogadható Oroszország és más volt szovjet köztársaságokban. Mert ezek az emberek mentalitása is más, a szokások és a kultúra?
Tanítottam emberek oly sok országban szerte a világon, és azt lehet mondani egy dolgot: a legjobb értékesítési megközelítés mindenütt ugyanaz. függetlenül attól, hol élnek - az USA-ban, Európában vagy Oroszországban. Oroszországban, találkoztam a nagy eladók. Tudják, hogyan kell építeni az ügyfelekkel, szeretnék segíteni másoknak, eredmény-orientált, szeretem a pénzt, és nem abban, hogy eladja kifogásolható termékeket. Általános szabály, hogy követik a legmagasabb etikai normák és tartsák be azt az elképzelést, hosszú távú együttműködés az ügyfelekkel. Bárhol voltam, mindig észre a következő: Minden a legjobb eladók egy dolog közös - tudják, hogyan kell létrehozni a bizalom ... Ez az, amit megkülönbözteti őket a többi ..
A legjobb értékesítési megközelítés mindenhol ugyanaz, függetlenül attól, hol élnek - az USA-ban, Európában vagy Oroszországban. Minden a legjobb eladók egy dolog közös -. Tudják, hogyan kell létrehozni a bizalom ... Ez az, ami megkülönbözteti őket a többi
Persze, ott is az etnikai különbségek. De a bizalom kiépítésének képességét - a legfontosabb tényező. hogy az emberek miért vásárolnak. Talán, Oroszországban több időt vesz igénybe, hogy bizalmat, mert a különböző történelmi tényezők, de ez nem teszi az ügyfél más.
-Lehet séta orosz boltban? Mi a benyomása az eladók?
Öröm nézni eladók minden országban, ahol nem voltam. Felhívtam a figyelmet arra a tényre, hogy az orosz eladók néha úgy viselkednek, félénken és mintha „tartani a távolságot” az ügyfél. Nem szükséges lépéseket. hogy kapcsolatba az ügyféllel. Sellers, akikkel én találkoztam udvariasak voltak, és jó modor; sokkal jobb, mint néhány más európai országban. De másfelől, mert túl puha, és könnyű egyetérteni a kifogások az ügyfelek. Úgy vélem, hogy ez a része a helyi kultúrát. Természetesen vannak kivételek, de általában, az eladók viselkednek barátságos módon, néha túl puha.
Felhívtam a figyelmet arra a tényre, hogy az orosz eladók néha úgy viselkednek, félénken és mintha „tartani a távolságot” az ügyfél.
- Mint egy profi eladó kell eljárnia?
Azt már egy kicsit róla. A fő akadály hátráltatja a személy, hogy vásároljon valamit - ez a bizalom hiánya. A döntés, hogy vásároljon mindig tartják, hogy nagyobb mértékben befolyása alatt az érzelmek, nem logika. Jó eladónak kell érteni a következő: Az első vevő nem vásárolja meg a terméket vagy szolgáltatást, és a „nagy” az eladó. Töltsön több időt kapcsolatépítés. helyett a technikai szempontok eladásra mutatják őszinte érdeke, hogy az ügyfél, nézze meg, hogyan segíthet neki. És akkor az ügylet során igen természetesen ...
Jó eladónak kell érteni a következő: Az első vevő nem vásárolja meg a terméket vagy szolgáltatást, és a „nagy” az eladó.
- És ez annak a jele szakmaiság eladó?
Az eladó, aki tényleg egy profi, tudja az adatok egy részét egyértelműen ismeretlen másoknak:
- A mai vásárlók nem szeretik, ha „tolta” a döntést. Nem szeretem, ha arra kényszerülnek, hogy dönteni. Szívesebben érezni, mintha az ő döntése, nem az eladó. Ezért a szakmai eladó használ egy titkos technika, hogy „húzza a döntést” helyett „tolja a megoldást” a tranzakciót.
- szakmai értékesítési tudja, hogy a döntés, hogy vásároljon mindig tartják, hogy nagyobb mértékben befolyása alatt az érzelmek, nem logika. Ennek megfelelően, tudja, hogy a használata érvek nem képezik a megoldást, és hogy valójában mindegyik eladó konkurens cég is használja ezt a „erős” érvek ... és ez zavart okoz az ügyfélnél (hiszen minden gyártó használja ugyanazokat az érveket). Ez azt jelenti, hogy a szakembernek fel kell használni valami mást ...
- szakmai tudja, hogy az ügyfél szükség van nem csak beszélni, tényleg meg kell győzni; az ügyfél teljes mértékben meg kell abban a határozatában. És ez a munka az eladó: hozzon létre, és bizalom, nem csak kizárólag a meggyőzés.
- szakmai használja a régi titok: ha aláírja a megállapodást, mert a vannak kérdéseket. és nem is olyan sok, hogy elmondja. A legnagyobb hiba, hogy szinte kilencven százaléka a gyártók - ők túl sokat beszélnek.
A vállalkozásom
- Van jelenleg egy saját üzlet?
Ami azt illeti, most már négy üzletágban: cégem Belgiumban, ami foglalkoztat 26 embert, és amely képzést és oktatást a Hubbard menedzsment technológia. Egy másik cég belgiumi megszervezésének műhelyek, illetve nyilvános előadások Európában. A cég, amely ugyanazzal a tevékenység az Egyesült Államokban. Én is részt vesznek a különböző kapcsolódó projektek fejlesztésére szoftver termékek, és társtulajdonosa és az egyik cég vezetői, a munka a piacon az ingatlan projektek. Nem található Floridában.
- És kik az ügyfelei, milyen cég működött személyesen?
Azt lehetne mondani, hogy én tanítottam több mint hatvan ezer embert, amely a különböző szemináriumok és tréningek. Tartotta személyes konzultációk és tréningek mintegy háromezer ügyfelek. Azok, akik ismertek lehetnek az Ön számára: a Motorola, a Renault, a BMV, AmericanDade, FranceTelecom, Aplix, EGF, valamint több ezer kis- és közepes méretű vállalkozások számára. Szeretek dolgozni vállalkozók üzlettulajdonosok, mert azt hiszik, hogy így egy valós alapja a társadalmi haladás érdekében.
-Már volt, hogy Oroszország többször, akár azt tervezi, hogy újra eljön?
Az elmúlt tizenkét évben voltam Oroszországban, talán egy tucatszor. És nincs rá ok, hogy miért ne jöjjön többé. Most a gazdasági helyzet Oroszországban javult és stabilizálódott. Biztos vagyok benne, hogy ez az ország - egy nagy jövő!
Feltett Eugene Sukharev, Moszkva.