Hogyan verte a verseny végső szakaszában a forgalmazási

Tudjuk, hogy mit adunk el, és mi az ügyfél fizet nekünk pénzt? Furcsa módon, nem mindig. Közben, hogy milyen jól megértjük ez attól függ, hogy mennyire jól képesek vagyunk fejleszteni vállalkozásukat.

Ebben a cikkben olvasható:

• Hogyan verte a versenyt a harc az ügyfél különböző szakaszaiban forgalmazás
• Hogyan lehet fejleszteni előnyt a versenytársakkal
• Összes forgalmazása és azok alkalmazási körét

Hogyan verte a versenyt a harc az ügyfél? Megpróbálja megtalálni a választ erre a kérdésre a legfontosabb feladata minden vezető. A következő hatékony módja, hogy dolgozzon ki a versenyelőny, amely lehetővé teszi számukra, hogy előre tekintettel modellek és értékesítési szakaszban.

Nem eladni az árut, és a szolgáltatás

Saját cég Cseljabinszk értékesítési ellátását a hivatal, beleértve irodaszerek. Boltjába nem volt, volt az egyetlen bolt a városban. Onnan, a cég és szállít patronok és tonerek az ügyfél raktárak. A raktár működött (importált terméket kizárólag megrendelésre), vásároltunk árut azonnal több forgalmazók. Ha aztán megkérdeztem, hogy mit pályáztatás, valamint 90% -a vezetők ezek a cégek, azt mondtam volna: „Én eladni tonerek és egyéb kellék.” Hogy ez a fő hiba - rossz ötlet a témáról a hirdetést.

Sőt, ítélve a számlákat, hogy fizetnek ügyfeleink számára, az általuk vásárolt tőlünk áruk. Mi azonban nem ők, ami azt jelenti, hogy az ügyfél lenne nyereséges vásárolnak közvetlenül, közvetítők nélkül. De ez lehetetlen. Először is, a mi kliens, amely köteles minden hónapban, például 20-30 féle irodaszerek, gyártók távol vannak, és több tucat különböző cégek. Munkájának szervezésére velük, az ügyfélnek kell használni jelentős forrásokat, és hozzon létre a szükséges infrastruktúrát. Még a gyártók nem fog működni a kis ügyfél, ez nem kifizetődő számukra.

terjesztési modell

Ha az ügyfél nem lehet megvenni az árut a termelőtől magát, szüksége van a szakmai közvetítők. Azonosítottam a mintát: az olcsóbb a termék, és minél nagyobb a frekvencia annak fogyasztása a végső fogyasztó, a bonyolultabb forgalmazási lánc igényel.

Hasonlítsuk össze például az értéklánc szappan vagy a rágógumi a modell ingatlan értékesítési vagy motorkocsik.

Helyezzük az értékesítési lánc

A multi-level modell elosztási láncok, minden résztvevő ellátja a funkcióját: az első szakasz egy nagykereskedelmi gyártó reseyleru-1, majd értékesítve egy kis nagykereskedelmi reseyleru a következő, és így tovább, amíg a termék eléri az utolsó láncszem - közvetlen értékesítés a lakossági ügyfél. Minél közelebb van a szereplők a lánc végén ügyfél, annál nagyobb legyen az üzleti szolgáltatások aránya az értékesítés, szolgáltatás (lásd 2. ábra).

Mennyire jól résztvevők megértsék a szerepük és milyen jól testesíti saját kereskedelmi szervezet, a sikert.

Helyezzük a cégemet a lánc - ez az utolsó láncszem, a kiskereskedelmi vevő. Az előadó ezt a fontos szerepet - legyen kényelmes a vevő és nem eladni magát a terméket (gemkapocs vagy csapok), és az oldatot egy vagy több, az ügyfél problémáit. Calling ilyen tevékenység lehet másképpen, gyakran nevezik a szolgáltatás, de én inkább úgy vélik, hogy a szolgáltatás.

Hogyan verte a versenyt: a szolgáltatás, mint termék

Ha a termék a cég - a szolgáltató, a vezető lesz, hogy biztosítsa a szállítási széles körű kellék időben az ügyfél raktár, amelyhez kapnak pénzt. Amint megértettem, (sajnos csak néhány év), mi változott a szerkezet a cég, és sok a belső folyamatokat, amelyek pozitív hatással bevételeit.

Ideális esetben pontosan a terméket kell továbbá a tervezés, az elején a cég, de mint mondják, jobb későn, mint soha. Most alapján az új üzleti modell, építünk egy szövetségi vállalati hálózat.

A fejlesztés a versenyelőny

A versenyzők gyakran eladni ugyanazokat a termékeket ugyanolyan minőségű és ugyanazon az áron. De ha nem eladni termékeket és szolgáltatásokat, akkor van egy hatalmas mennyiségű különbség a verseny és a széles körű juttatások megfelelő elhelyezéséhez. És a menedzser mindig ad javára a munka az ő cég erős érvek, például a magasan képzett személyzet, jól átgondolt szervezet a raktár, a korrekt munka a maradványai és a kínálat, a szállítási sebesség és széles.

És akkor a legfontosabb dolog a túlélésért a piac nem a dömping. és létrehozta a kézzelfogható versenyelőnyt.

Az azonosítás segít szoros kommunikáció az ügyfelekkel. Mert, hogy értékelik, és mit indokok késztették őket, hogy dolgozni? Talán van egy raktárból egy kényelmes helyen, akkor dovozit termékek minden ügyfél számára. Vagy a vezetők jobban fel vannak készülve, jól ismerik a sajátosságai az áruk és több szakmai tanácsot. Vagy rendelési rendszer sokkal kényelmesebb. Vagy több meghajtót, akik magukban hordozzák megrendeléseket.

koncentrál

Létrehozásakor a szervezeti struktúra a cégvezető kell taszította éppen a terméket, hogy eladja. Ha a termék - a szolgáltatás, mint az én esetemben, az, hogy előre a versenytársak, a nagyberuházások kell irányítani pontosan annak javítása és fejlesztése (3. ábra). Ez egy stratégiai döntés. Menedzserek nincs világos elképzelése arról a terméket, elkezd befektetni véletlenszerűen töltött apróságot, és ennek eredményeként nem kap a várható megtérülés.

Ezért, annak érdekében, hogy megverte a verseny, nem kell befektetni, például az oktatás értékesítési vezetők, még nem létrehozott termelési minőségi terméket, mert a pénz valószínűleg kárba. Ha létrehoz egy jó termék, akár egy rosszul képzett személyzet képes lesz arra, hogy sikeresen eladni.

• Értékesítési képzés: Mit kell tudni, mielőtt elkezdené

Már azonosított kulcsfontosságú területeken a vállalat felelős a termék minőségét, - a szervezeti egység a logisztika, raktár, szállítási részleg, és contact center (az osztály, amely kezeli a bejövő vevői megrendelések). Fejlesztése és kialakítása ezen a területen, akkor álljon ki a versenyt, és a hűséges ügyfelek.

Ha a vezetők nem értik, mit fizető ügyfelek, és például, kemény eladni az iroda helyett a szolgáltatásnyújtás, a tárgyalások mozognak, mint a vakok, érintéssel. Ez nem azt jelenti, hogy a kommunikáció az ügyfelekkel, meg kell beszélni: „Az általunk forgalmazott szolgáltatás szállítás.” Nem. Azt mondják, hogy mit akar hallani az ügyfél, és lehet, hogy nem érti, mit akar. De ugyanakkor, és azok erőssége, és az ügyfelek igényeinek kezelése feltétlenül kell tisztán látni.

• Gerilla Marketing: 20 egyszerű példa az élet

Ha tanítani vezetők a jogot, hogy képviselje az azonosított versenyelőnyt, akkor sokkal könnyebb dolgozni a kifogások az ügyfelek és a hibák.

Főigazgató, HA pard

Olvassa el a következő kérdés a „Kereskedelmi igazgató”