Eladásösztönzés f
eladásösztönzés
Eladásösztönzés - használata a különböző eszközök inger, amelynek célja, hogy felgyorsítsa és / vagy fokozása piaci reakció.
Útján eladásösztönzés használja a szervezetek többsége, köztük a gyártók, forgalmazók, kiskereskedők, a szakmai szövetségek és non-profit intézmények. Példaként non-profit vállalkozások utalhat, amely a templomban szervezni klubok lottó, kiad színházi estek, gondoskodjon a vacsorát az előfizetéses és tombola.
Miután úgy döntött, hogy igénybe egy eladásösztönzés, a cégnek meg kell határoznia céljait, válassza ki a szükséges eszközöket, hogy ösztönözze, dolgozzon ki egy programot, amely megszervezi az előzetes vizsgálatok és a végrehajtás biztosítása előrehaladásának ellenőrzése és értékeli az elért eredményeket.
Nyilatkozat eladásösztönzés feladatok
eladásösztönzés célok származnak marketing problémák az árut. Specifikus célok ösztönzésére különböző típusától függően a célpiac. Céljai között stimuláló fogyasztói -, hogy egyre intenzívebb termék, vásároljunk egy nagyobb kiszerelést, kérem az embereket, akik nem használják az árut, próbálja ki, hogy neki azok, akik vásárolnak a márka versenytársai. Ami a kiskereskedők ezt - ösztönözve őket, hogy egy új termék a tartományban, miközben a magas szintű termék készletek és kapcsolódó termékek, aláásva az ösztönző intézkedéseket, amelyeket a versenytársak, a formáció a kiskereskedők elkötelezettségét a márka és a penetráció a termékeiket új kiskereskedelmi üzletekben. Mivel az ingatlan az eladó, ez -, hogy ösztönözze, hogy támogatják egy új termék vagy egy új modell, ösztönözve őket, hogy tartsanak nagyobb számú ügyfél felkeresi és bátorítást erőfeszítéseket, hogy emeljék a szezonon kívüli értékesítés.
A választás a promóciós eszközök
eladásösztönzés feladatok megoldás alkalmazásával érik el a különféle eszközöket. Ebben az esetben a fejlesztő a marketing terv figyelembe veszi a fajta piaci és a konkrét feladatokat az értékesítés területén promóció, és a jelenlegi piaci feltételek és a jövedelmezőség az egyes felhasznált eszközök. Leírás fő eszköze eladásösztönzés az alábbiakban közöljük.
kedvezményes áron csomagot (más néven tranzakciók egy kis kedvezményt az ár) - ez kínálja a fogyasztónak bizonyos megtakarításokat szemben a normál ár az áru. Információ őket helyezni a címkéjén vagy csomagolásán az árut. Ez lehet egy csomagolási kedvezményes áron, kedvezményes áron történő értékesítése egy másik lehetőség a termék csomagolására (például két csomagokat egy áráért), vagy a csomagolás kit mikor eladni egy sor két kapcsolódó termékek (pl fogkefe és fogkrém). Hogy képes ösztönözni a rövid távú növekedés az értékesítési csomagban sőt meghaladja kuponok, kedvezményes áron.
A díjat - egy áru kínált viszonylag alacsony áron, vagy ingyen ösztönző vásárlására másik termék. Award „a csomag” az árukat kísérő belül vagy kívül a csomag. Mint egy bónusz is jár, és a csomagolást is, ha ez egy egyszer használatos tartály. Ingyenes postázás díj - ez a termék az ügyfeleknek küldött, akik benyújtották a vásárlást igazoló áruk, mint például a doboz fedelét. Önfelszámoló prémium - egy áru eladási ára alacsonyabb a rendszeres lakossági ügyfelek, akik ezt kérik. Ma, a gyártó kínál a fogyasztóknak a sokféle felárat a cég neve. Tehát, a rajongók sör „Budweiser” lehet rendelni a T-shirt, léggömbök és több száz egyéb termékek nevét viseli ezt piva18.
Pontozás jegyek - egy speciális fajtája a prémium, amely által termelt fogyasztók vásárlás során, és ki lehet cserélni áruk különleges pénzváltók. Kereskedők, akik a kuponokat átiratok első, általában a további, új ügyfélkör. Más kereskedők, a kuponokat használják védelmi célokra, de a végén pedig egy terhet átiratát kuponokat minden. És akkor egyes kereskedők egyszerűen úgy dönt, hogy hagyjon fel őket, ahonnan cserébe alacsonyabb tseny19.
Kereskedelem előmozdítása területeken. Annak biztosítására, hogy az együttműködés a nagy- és kiskereskedők, gyártók használják számos egyedi technikát. A gyártó kínál hitelt a vásárláshoz, azaz a. E. Annak érdekében, hogy a kedvezményt a termékek árát, doboz, vásárolt egy bizonyos ideig. Egy ilyen javaslat arra ösztönzi a kereskedők, hogy a vásárlások nagy térfogatú vagy a vásárlás az új termékek, amelyek egyébként nem vásárolni.
A gyártó kínál egy ingyenes termék, ez van. E. néhány extra doboz közvetítő, aki vásárol neki egy bizonyos mennyiségű árut. Úgy tudjuk ajánlani a díjat-toló formájában készpénz vagy ajándék a kereskedők, illetve kiskereskedők erőfeszítéseiket nyomja meg az árut. A gyártó ingyenes ajándéktárgyak nevét viselő cég, mint a tollak, ceruzák, naptárak, levélnehezékek, a választék a papír megfelel, notebook, hamutartók, lineyki21.
Szakmai találkozók, szakkiállítások. Iparszövetségek tartsa éves egyezmények tagja, mint általában, kíséri ezeket a tevékenységeket szakkiállítások. Egy speciális kiállítás bemutatásra, akcióban áruk cégek, amelyek a szállítók az ipar. Mi tartott minden évben több mint 5600 szakkiállítások, gyűjtése mintegy 80 millió. Látogatók. Az eladó azt várja, hogy megkapja részt vesz a speciális kiállítás több hasznot, beleértve az azonosító az új potenciális ügyfelek megtartása vevőkkel való kapcsolattartás, új termékek bevezetése, megfeleljenek az új ügyfeleknek, és növeli az értékesítés nyneshnim22.
Versenyek, nyereményjátékok, játékokat. Versenyek, sorsolásos játékok és játékok lehetőséget adnak arra, szerencsés vagy különösen buzgó fogyasztók, forgalmazók vagy utazó ügynök nyerni valamit - mondjuk, hogy megnyerje a díjat, a nyaralási vagy terméket. A verseny megköveteli, hogy a fogyasztók valamit mutatni, hogy - .. vers, előrejelzés, javaslat, stb bemutatott anyagok speciális zsűri értékeli és választja ki a legjobb közülük. Lottó megköveteli, hogy a fogyasztók jelentette be részvételét a sorsoláson. A játék során minden vásárlás fogyasztó kap valamit - szobában játszani bingó vagy hiányzó betűket, ami segít neki nyerni díjat. Kereskedési verseny - a verseny megrendezésre a kereskedők, illetve a saját kereskedelmi vállalat munkatársai annak érdekében, hogy ösztönözze őket, hogy fokozzák erőfeszítéseiket a kereskedelem egy bizonyos ideig. Ki a legjobb eredményeket kapnak díjakat.
Az értékesítési promóciós programok
Intenzív stimuláció. Piacvezető el kell döntenie, hogy mennyire intenzív stimuláció kínálnak. akkor kell bizonyos minimális ösztönzést a rendezvény sikeréhez. Erősebb ösztönzést, és hogy biztosítsa az értékesítés, de folyamatosan csökkenő eladások üteme. Egyes nagy cégek eladni csomagolt áruk fogyasztó van rendszeres kontroll szolgáltatás eladásösztönzés, akik tanulnak hatékonyságának korábbi intézkedések és ellenőrzését biztosítja védjegye ajánlásokat a legmegfelelőbb ösztönzőket.
Részvétel feltételeiről. Ösztönzőket lehet ajánlani vagy az összes vagy csak néhány speciális csoportok részéről. Tehát csak azok, akik adományoznak a fedelet a doboz lehet kínálni bónuszokat. Egyes államokban, lehetetlen, hogy tartsa a lottó egyáltalán, más esetekben a lottó nem jogosult családtagjai a cég alkalmazottai és a személyek bizonyos életkor alatt.
A program időtartama elősegítése. Ha időtartama alatt a promóciós tevékenységek túl rövid, sok fogyasztó nem lesz képes kihasználni a kínált előnyöket, mint volt ebben az időben, hogy nem lehet szükséges megismételni vásárlások. Ha az esemény túl feszített idővel, a javaslat elveszíti a töltöttségét, a push azonnali cselekvésre.
Az időzítés értékesítési promóciók. Menedzsere védjegyek kell választania naptári napokra az értékesítési promóciók. Ezek a feltételek az irányadóak és a termelési és értékesítési szolgáltatás, és a forgalmazási szolgáltatás. Továbbá szükség lehet, és nem egy sor korábban tervezett tevékenységek, amihez együttműködés kialakítása nagyon rövid idő alatt.
Összevont költségvetési reklámozásra. Becslések promóciós tevékenység lehet fejleszteni két módon. Piacvezető kiválaszthat konkrét intézkedéseket és shortchange azok költségét. Gyakrabban azonban az előirányzatok százalékában határoztuk meg a teljes költségvetés.
Előzetes vizsgálatok az értékesítési ösztönző program
Ha lehetséges, minden promóciós eszközöket használnak elő kell vizsgálni, hogy megbizonyosodjon arról, hogy azok alkalmasak és biztosítja a szükséges ösztönzőket. De ma, az előzetes vizsgálatok kevesebb, mint 42% -a az összes vonatkozó javaslatokat terjedésének premiy23.
A végrehajtás a promóciós programok
Minden alkalommal promóciós cég ki kell dolgoznia egy külön tervet, amely magában foglalja mind az előkészítő időszak és az időszakban az aktív kereskedelem. Az előkészítő időszak - a szükséges időt, hogy készítsen a program kezdete előtt. aktív kereskedelmi időszak tart, amikor az esemény kezdődik és végződik annak megszűnése.
Értékelése promóciós program eredményeinek
Értékelése promóciós program eredményeit kritikus, de ritkán adózik vnimanie24. Amikor a gyártók még mindig részt vesz az értékelés, tudják használni a négy módszerek. Nagyobb valószínűséggel használja az összehasonlítási módszert eladási adatok előtt, alatt és után az ösztönző program. Tegyük fel, hogy a kampány előtt, a cég 6% -os piaci részesedéssel, amely emelkedett 10% a program során, csökkent 5% -os azonnali befejezését követően, és egy idő után nőtt 7%. Ez azt jelenti, hogy az ösztönző program, minden valószínűség szerint, vonzott új vásárlók a termékkel kapcsolatban „próba”, és biztosította a növekedés a vásárlások a meglévő ügyfelek. Végén a kampány értékesítés csökkent, mivel a fogyasztók bizonyos ideig használták a felhalmozott tartalékokat. A végső stabilizáció növekedés akár 7% azt jelenti, hogy a cég megszerezte számos új felhasználók az árut. Ha a márka piaci részesedése szinten stabilizálódott előtt létezett a kampány, ez azt jelentené, hogy az ösztönző program csak befolyásolja a karakter a időbeli megoszlása a kereslet, anélkül, hogy hatással vannak az általános szintet.
a fogyasztói panel adatok pontosan megmutatja, hogy milyen emberek egy csoportja reagált az ösztönző program, és hogyan kell viselkednie utána. Ha szükség van, hogy minél több információt, akkor végezzen fogyasztói felmérések, hogy megtudja, milyen sokan emlékeznek ösztönző kampány mit gondoltak idején annak végrehajtását, hogy sokan szeretnék használni az előnyeit, hogy mondják az ezt követő vásárlói magatartás szempontjából a választott márka. Értékesítési promóciós tevékenység lehet értékelni és végzett kísérleteket, amelyekben az a változás jelentőségéről értéke az inger, a hatás időtartama és eszköze az információk terjesztésére róla.
Nyilvánvaló, eladásösztönzés fontos szerepet játszik a komplex ösztönzők általában. Ennek használata megköveteli egyértelmű célok megállapítását, a választás a megfelelő eszközökkel, dolgozzanak ki cselekvési programok, a pre-teszt azt, végrehajtása és értékelése az elért eredményeket.