Hét tipp, hogy működjön együtt a kifogást - a cikket pszichológia
Hét tipp a dolgozó kifogások
Hogyan reagál a kifogás? - a leggyakoribb kérdésére vezetők értékesítési tréning. A szakirodalom a technika adott válaszok a kifogások a leginkább fogyó könyvek minden technológia értékesítés. Ez nem meglepő. Végtére is, a kifogások egyik kényes és nehéz pillanataiban az értékesítési folyamatban. Ha a tárgyalások az ügyféllel, hogy hasonlítsuk össze a feljutás a hegy tetején, a kifogás - ez a szegmens az utat, ahol meg kell mászni nagyon meredek és veszélyes lejtőn.
Próbáld megfigyelni a részét a kölcsönhatás az eladó és a vevő, amikor vannak kifogások. Sőt, ebben az esetben nem is elsősorban bárhol a termék értékesítésének az esemény közben. Leggyakrabban láttam ugyanazt a mintát az értékesítés teljesen más áruk és szolgáltatások. Tehát a vevő és az eladó kommunikálnak egymással, az eladó azt állítja, az előnyeit a terméket, majd a vevő tiltakozott. Például, azt mondja: „Nem kell a minőség.” Mi történik az eladó? Gyakran a hangját, arckifejezések, testtartás, akkor olvassa el a zavart, a bizonytalanság és a stressz. És a reakció, hogy a kifogás kiderül vagy túl bizonytalan vagy agresszív. Az ügyfél látja és érzi a reakció az eladó és a megbízhatósági szint mind az eladó és a termék csökkenni kezd. Mint látható, mi gyakran bonyolítja magát ebben a fázisban a munka az ügyféllel. Mit lehet tenni, hogy válaszoljon a kifogások könnyen, szépen és meggyőzően?
Első pillantásra ez a javaslat úgy tűnik, hogy minden tiszta igazságot. Minden eladó a szintű intelligencia tudja, hogy a vevőnek kell kezelni, mint egy partner, kommunikálni velük abból a helyzetből, egyenlők és mozogni megvalósítása felé, közös érdekek. Sőt, gyakran nagyon különböző. Sok értékesítési vezetők tudat érzékelni kommunikációt az ügyfél, mint a harc. Ügyfél ellenáll, és azok az ő „hódító”. Ennek megfelelően, az ügyfél kifogást tekintik katonai akciót a védelmi és visszavág az úgynevezett „kifogások elhárítása” vagy ami még rosszabb, „a harc a kifogást.” Mondanom sem kell a következményeit egy ilyen küzdelem? Csak alul fogunk beszélni „mit kell tenni, hanem” mert most már csak javasolni, hogy kezelje a kifogások ügyfelek örömmel és hálával. Nagyon jó, hogy az ügyfél őszintén megosztani veletek a félelmek és kétségek. Rosszabb lenne, ha szárazon mondta: „Köszönöm, belegondolok, és visszahívjuk”, és a kapcsolatunkat erre a célra.
2.Rabotayte jó kapcsolatban érzelmi
Annak fontosságát, hogy érzelmi kapcsolatot értékesítési nehéz túlbecsülni. Ez az alap, amelyre építeni fogjuk a házat hosszú távú együttműködés az ügyfél. Természetesen, annál erősebb az alapja a megbízható és tartós épület.
Amikor foglalkozó kifogások, érzelmi kapcsolat elsősorban megelőzést. Ha az ügyfél bízik benned, és együtt érez, akkor én inkább egyetért hamarabb az oka és érvek, és ennek megfelelően kevesebb kifogást. De még ha kifogások merülnek fel, a mélyebb kapcsolatba az ügyféllel, annál meggyőzőbb és meggyőző hangja az ügyfél választ.
3.Staraytes többet megtudni az ügyfél igényeinek
Figyelmet a fogyasztói igények lehetővé teszi, hogy felajánl egy termék pontosan a kívánt módon az ügyfél. Minél pontosabb a prezentáció belép az elvárások a potenciális vevők, annál kevesebb kifogást meg kell hallani tőle.
4.Utochnyayte értelemben kifogást
Van egy jó közmondás: „Siessetek, teszi hulladék.” Ez a bölcsesség is vonatkozik közvetlenül a kifogást. Gyakran értékesítési vezetők hallottam a kifogást azonnal elkezdenek válaszolni. A válasz nem olyan, hogy mi lenne a megfelelő ezen kifogást, és a kapcsolat az ügyfél csak bonyolultabbá válik. Például, válaszul a klasszikus kifogás: „Ó, milyen kedves Kettle” a boltban a háztartási gépek, hangzik a válasz: „Ha ez drága, akkor tudok ajánlani egy jó olcsó teát.” A potenciális vevő megsértődött, hogy ő érzékelt fizetésképtelenné válik, és dühösen el, és soha nem volt megtudni, hogy a gazdag és tekintélyes úriember csak hallott alacsonyabb árakat a vízforralók, és azt akarta megérteni, hogy miért az ár annyira a cég. Így az a kifogás „drága” lehet három teljesen különböző jelentéssel bírnak: „Drága, mert nincs pénz”, „drága, mert valahol olcsóbb” és a „drága, mert úgy vélem, hogy ez nem annyira költség. " Így van ez minden más kifogást. És soha nem fogjuk megtudni, amit az ügyfél gondol valójában, ha nem tisztázzák. Például, egy egyszerű kérdést: „Miért?”.
5.Ischite „buktató”
Sok gyártó beszél, hogyan kell tárgyalni az ügyféllel, dolgozik az egyik hosszú ideig, és ugyanazt a kifogást, és hamar kiderül, hogy nem volt benne. Például az ügyfél megtagadhatja, hogy együtt van, azzal érvelve, hogy az összes szükséges SKUs dolgozik más beszállító, de valójában ő hallott negatív információt a cég. De nem mondja meg róla, mert nem akar megbántani, vagy nem akarják győzni. Mindenesetre vannak kifogások, és ezek a kifogások ( „buktatókat”), aki mögé bújva kifogásokat. Ez nem hiányzik egy ilyen „megvagy” meg kell kérdezni, amely lehetővé teszi, hogy megtudja, mi van mögötte a kifogás, amely lehet mentség. Például, ha egy kifogás „drága”, lehet kérni: „És az ára legfontosabb az Ön számára, amikor kiválasztják a szállító (a kanna, stb.)?”, Vagy kifogást, „Nem vagyok biztos abban, hogy a megbízhatóság a cég” - „Ez csak ebben a minden más tetszik?”. Kérdések megválaszolásával, mint ezek, az ügyfelek gyakran megosztják az igazi kétség eloszlatása, hogy képesek vagyunk, hogy az eladást.
6. Ne vitatkozz, hanem fejleszteni a nézetet, amit az ügyfél a kívánt irányba
A neves szakértője Értékesítési Szergej Rebrik mondta: „A kifogások, mint köröm. A nehezebb őket Bosh, a mélyebb mennek. " Így van ez. Amint elkezdjük a határozatot megtámadó kifejezve az ügyfél, aki még győződve a jogosság. Ezért a kifogás mindig megegyezni. Pontosabban a szemantikai része a kifogások, amelyekkel meg tudunk egyezni. Akkor dolgozzon az ötletet kifejezni a kívánt irányba. Például, ha eladják a biztosítási szolgáltatásokat és az ügyfél azt mondja: „Nem vagyok benne biztos, ha kell biztosítani a nyári rezidenciája. Miután a biztosítási esemény nem fordulhat elő. És a pénzt költeni. " Ehhez tudunk válaszolni: „Valóban, Isten ments, hogy a biztosítási esemény veled soha nem történt meg. Ebben az esetben a pénzt befektetni az első helyen az ő bizalmát, hogy megtettem mindent azért, hogy megvédje magát és családját a komoly bajban van. " És itt egy másik példa. Ön eladni szépségápolási termékek és a potenciális vevő azt mondja: „Azt hallottam, hogy a rossz minőségű kozmetikumok más.” Úgy tűnik, hogy mi egyetértünk ebben az esetben. Az első vágy - az, hogy kezdődik a kihívás az ügyfél azt mondta, bizonyítva a termék minőségét. Azonban itt is van alapja csatlakozik a kliens. Ebben az esetben, akkor válaszolni: „Természetesen, igazad van, így annyira fontos, hogy a minőségi kozmetikumok használata. És ezért szeretném felhívni a figyelmet, hogy az összetevők teszik ki a termékek "
7.Budte meggyőző
Használjon annyi eszközök hitelességét dolgozó kifogások ügyfelek. Az eszközök meggyőző statisztikákat, piaci kutatási eredmények bemutatása esettanulmányok, metaforák, közmondások és idézetek.
Különös figyelmet kell fordítani a metaforák és közmondások.
A metafora - a figuratív összehasonlítás, amely segít az ügyfeleknek, hogy a helyzet más fényben. Jól megválasztott metafora segíti az ügyfelet, hogy elfogadja a valamit, mielőtt egyetértene nem tudta és alig hagy lehetőséget ellenérv. Íme néhány példa a metaforák, amelyeket az értékesítés kiskereskedők különböző cégek.
Most a közmondások és mondások. Ez egy nagyon speciális feldolgozására kifogások. Az a tény, hogy az ügyfél nem ok arra, hogy bízik a személyes reflexiók és következtetéseket. De amint azt a bölcsességet az emberek, vitatkozni veled lesz elég lehetetlen. Mert ma már a vállán érdemes egy évszázados bölcsesség az orosz nép. És hogy megtagadja a pontot tett a közmondás, csak idézni egy másik közmondás. Például ha akarta cáfolni az állítást, hogy „minden erőfeszítés nélkül, akkor nem terjed ki, és a halak a tóban”, akkor valószínű, hogy ezt fogja mondani: „A munka nem egy farkas az erdőben nem kerülheti el” vagy „A munka lovak meghaljon.” Mindenesetre, vitatkozni az ötlet nem lenne logikus módon. Mert haszontalan. Népi bölcsesség, mint a semmilyen módon. Vele, akkor nem lehet vitatkozni.
Egy másik példa - értékesítése bútorok. Eladó kifogás: „Ez a kanapé nagyon drága”, az eladó azt mondja: „Nem csoda, hogy azt mondják: fösvény kétszer fizet, és az intelligens befektetés egyszerre. Sokkal jobb, hogy fektessenek be a minőségi kanapén, és élvezze az elkövetkező években, mint visszamenni egy pár évig a bútoráruház "
kifogás kezelése sokféle módon, de minden esetben, nem számít, mit mondasz, sokkal fontosabb, mint ahogyan mondjuk.
A kedvesség az ügyfél, a vágy, hogy mélyebbre a problémát, és a telepítés együttműködésről szóló tárgyalások a legjobb érv az ügyfél által Ön és cége minden a tenger kínál a piacon.