Az orosz modell a hatékony értékesítés egyaránt növelte eladásait, csökkenti a követelések és minimálisra
Ami jellemző a B2B értékesítés Oroszországban?
1. Van a verseny növelése, egyre nehezebb új ügyfeleket, sok piacon szinte nem növekszik;
2. Az ügyfelek kell, hogy a halasztott fizetés előfeltételeként dolgozó és / vagy mennyiségének növekedése a vásárlások;
3. Minden akut kérdése időben a vételár megfizetése a szállított termékek és / vagy szolgáltatások ellenértékét.
4. Roll vissza sok ágazatban kívánatos, és bizonyos - kötelező együttműködés feltételei
A szeminárium célja az
A tagok speciális módszerek és technikák végrehajtásához szükséges az oroszországi értékesítés. nevezetesen:
• megállapodás szülessen megkezdődik az együttműködés / szállítás;
• a megelőzés és a gyors helyreállítást a fennálló követelések;
• a rendszer használatának „személyes bónusz” és otkating menedzsment ügyfelek megszerzése és megtartása a minimálisan szükséges összeget.
Képzési módszerek:
A képzési program
Blokkolja 1. vonzása és eladása:
1.1. Keresés és információkat gyűjt a potenciális ügyfelek
• szegmentálása potenciális ügyfelek: mikor és ki vásárol a termék / szolgáltatás?
• Hol kell keresni a potenciális ügyfelek számára, hogy támogassák termékek / szolgáltatások által kínált a vállalat?
• Milyen információkra van szükség, és hol található meg?
• Hogyan gyűjtsünk információkat a potenciális a szervezet, kevesebb közös, nem szabványos technológia magas hatékonyságot?
• Hatékony módszerek kialakítására ügyfél adatbázisban.
1.2. Self-motiváció "prodazhnika"
• Hogyan kell használni a „bootstrap” technikák a teljesítmény javítása érdekében?
• Hogyan kell használni a technikát a dolgozó stressz és leküzdeni a negatív érzelmek beszélgetés után egy nehéz ügyfél?
1.3. hideg hívás
1.4. Információkat gyűjtsön a helyzetet, és a jelenlegi igényeket
• Mi az ügyfél információkra van szükség, hogy meghatározzuk a kilátások a további kapcsolatot?
• amelyben az alkalmazottak a valós adatokat a jelenlegi helyzet a vásárlások, és ne téves részéről a szállító?
• Hogyan lehet információt a jelenlegi igényeket (alkalmazás) készítéséhez az ajánlat (a számla)?
• Hogyan lehet azonosítani a rejtett ügyfelek igényeinek?
1.5. Szerkesztési kereskedelmi ajánlatok
• Hogyan „horog” a vásárlót, és álljon ki a versenytársak?
• Hogyan „csomag” az együttműködés előnyeit a cég a „fülbemászó” kereskedelmi ajánlat
1.6. Egyedi ülések
• Hogyan, hogy egy találkozót egy ügyféllel hatékonyan?
• Hogyan alakítsunk ki kapcsolatot a döntéshozó?
• Hogyan tisztázni a rendszer (lánc) megvásárlására irányuló döntést, és egy „térképet a szervezet?”
• Hogyan találjuk meg a kritériumoknak, a szállító kiválasztásában?
• Hogyan bemutatni az előnyeit dolgozik a cég alapuló kritériumok a szállító kiválasztásában?
1.7. Bízza kifogások és a tárgyalás
• Hogyan kell kezelni a kifogások? Hogyan lehet megkülönböztetni őket a kifogások?
• Hogyan kezeljük ár kifogást, és nézd meg a versenytársak?
• Hogyan kell helyesen végezzen vásárló ártárgyalások és alku?
• Hogyan alkudni, és ellenzi tárgyalási trükkök és manipulációk?
• Hogyan kell viselkedni, ha az ártárgyalások „zsákutcába”?
• Hogyan fejleszthető a szisztematikus megközelítés az ügyfelek?
2. blokk Munka követelések és tartozások:
2.1. Megelőzése lejárt követelések
• Hogyan lehet azonosítani a ügyfélköre „veszélyeztetett”?
• Milyen információforrások értékelésére használt fizetőképességét az ügyfél?
• Hogyan válhat egyik prioritása az ügyfelek - ami mindig időben ad pénzt?
• Hogyan befolyásolja a „kockázati csoport” - potenciális defaulters?
• Hogyan illeszkedik pontosan a munkát a személyzet érintett települések a beszállítókkal során a „várakozási díj”?
• Mit jelent a megelőző héten fizetés?
• Mi jellemzi emlékeztető késedelmes fizetés?
2.2. Tárgyalások Kinnlévőségkezelési
• tól az ügyfélközpontúság a tájékozódás visszatérítés: a szigorítás a tárgyalások minden szakaszában késedelem adósság.
• Hogyan lehet hatékonyan befolyásolni, a változó merevsége viselkedés szakaszában késedelmes fizetés?
• Hogyan lehet hatékonyan tárgyalni visszafizetni fennálló tartozás, nem „peredavlivaya” az ügyfelek?
2.3. A hosszú fizetési késedelem
• Hogyan hozzunk létre kényelmetlenséget az adós?
• Melyek azok a tárgyalások visszatérése az adósság forgatókönyvek és a leghatékonyabb megoldásokat?
• Hogyan tisztázni objektív okok és a hátsó szándékkal a nem fizetés?
• Hogyan működik a tipikus kifogások és kibúvók az adós?
• Hogyan vissza a pénzt, és nem „peredavit” ügyfél?
2.4. típusú nem fizetők
• Melyek azok a stratégiák munka különböző típusú adósok?
• Milyen elfogadható és elfogadhatatlan módszereket az expozíció?
2.5. Amennyiben a kliens fizetni:
• Hogyan fontos követelmény, hogy az adós?
• Mi a teendő, ha az ultimátumot nem működik?
• megközelítései, hogy visszaszerezze a rossz adósságok. Mik az erősségei és gyengeségei?
• Hogyan kell használni a technika tájékoztató befolyásolja az adós?
• A fenyegetések és a különböző rendszerek visszafizetését az adósság.
Blokkolja 3. Az „személyes bónusz” és otkating menedzsment:
3.1. „Otkating” és információ gyűjtése a szervezet az ügyfél:
• A gazdasági megvalósíthatóságát a rollback az ügyfélnek.
• Hogyan értékeli, hogy szükség van visszavonás a korai szakaszában tárgyal egy új partnerség?
• Hogyan értékeli a lehetséges az ügyfél szervezet, az ügyfél a korrupció, az állapot és a pozícióját egy kulcsember.
• Hogyan lehet azonosítani kulcsfontosságú személyek, amelyek személyi ösztönzés, hogy az ügylet nem kerül sor?
• Javaslatot visszaállítását?
3.2 Tárgyalások a rollback:
• Mi jellemzi a tárgyalások a hátsó.
• A technika a „eltávolítása” a szervezet a vásárlót.
• Hogyan végezzen feltárása kulcsfontosságú tényezők a motiváció, hogy megkapjuk a rollback?
• Hogyan állapítható meg, hogy milyen típusú otkatopoluchatelya?
• Milyen szabályok foglalkozó különböző típusú dömper?
• Visszavonás és a nemek és életkori sajátosságokat.
• Hogyan „csúszó ajánlatot”, ahonnan nehéz feladni?
• Mi a teendő lemondás esetén a személyes bónusz?
• Hogyan építsünk egy biztonságos csúszó rendszer?
• Hogyan állítsuk be étvágyát otkatopoluchatelya, ami az érdekek egyensúlyát: „szállító” - „a felvásárló” - „otkatopoluchatel”?
3.3. Csúszó rendszer:
• Mit kell fizetni görgethető vissza?
• A közös program „személyes bonusirovaniya”.
• rollback képlet: alapelvek összegének kiszámításakor a rollback.
Végén a képzés, a résztvevők képesek lesznek:
1. keretében vásárlói elkötelezettség:
2. Ennek része a követelések:
• Értékeljük a kockázatot és meggátolja a behajthatatlan követelések
• Hatékonyan tárgyalni visszafizetni fennálló tartozás, nem „peredavlivaya” a kliensek.
• Megfelelően tervezze meg a munkát, hogy visszaszerezze a rossz adósságok.
3. keretében rendszereknek CSÚSZÓ:
• Elő kell, hogy szükség van visszavonás a munka az ügyfél szervezet.
• Megfelelően tárgyalni rollback
• Készítsen és használja a kártyát szervezet.
• A technika „eltávolítása” a szervezet a vásárlót.
• amikor a „csúszó javaslat” típusa alapján, valamint az életkor és nemek szerinti jellemzői otkatopoluchatelya.
• Csökkentse minimálisra az csúszó kifizetések.
A részvétel feltételei a szemináriumon
Regisztráció vagy kérje a menedzser