nőtt az értékesítés
Értékesítési Accelerator - hogyan lehet gyorsan növelni értékesítését, anélkül, hogy radikális változásokat. Miután végre több mint egy tucat projektet, hogy optimalizálja az értékesítés kereskedelmi társaságok, az általunk felfedezett egy érdekes mintát. vezetés
Értékesítési Accelerator - hogyan lehet gyorsan növelni értékesítését, anélkül, hogy radikális változásokat. Miután végre több mint egy tucat projektet, hogy optimalizálja az értékesítés kereskedelmi társaságok, az általunk felfedezett egy érdekes mintát. Guide vállalatok szót mindig egyetért, hogy szükség van mélyreható változásokat az értékesítési szervezet, az értékesítés motiváló vezetők és így tovább. De az eset ritkán bevezetése az új rendszer a végére, és a jóváhagyott időben.
Elkezdtük, hogy megtudja, mi van csatlakoztatva. Elkezdtem, hogy vegye ki a nagyon világos logika, a legtöbb a cégek, akikkel már dolgozott. Fürdőzés után az első része a szervezeti változások, gazdálkodás lát jelentős pozitív eredményeket, és felteszi a kérdést: „Ha a kívánt hatás növekvő eladások érkezett, akkor miért törzs mást?”
Tény, hogy ez a megközelítés, nincs semmi paradox. Szervezeti változások jár jelentős egyszeri költségek, és előírja a tárgyi megterhelés. Sok tulajdonos már nagyon gazdag ember, fárasztó munkát társított szükség olyan hosszú, hogy a törzs. Végtére is, a szokásos időben a projekt, hogy optimalizálja az értékesítés a vállalat körülbelül két hónap, hogy végre, ami szükséges, hogy adjunk 1-2 hónap, hogy végre az első része a változásokat. Ennek eredményeként sok esetben a szervezeti felépítés és irányítási ösztönző rendszerek fagyasztani egyfajta köztes, átmeneti állapotban van, miközben továbbra is jobb eredményt, mint korábban.
Itt az ideje, hogy válaszoljon a kérdésre, és milyen tényezők, sőt, biztosítja a gyors értékesítés növekedése nélkül mélyreható változást. Elemzése alapján a projekt tapasztalat megállapították, hogy a tényezők csak két - optimalizálási munka a legfontosabb az ügyfelek és a szervezet szisztematikus munka új ügyfeleket. Azonban ő és a többi tényező nem olyan egyszerű, mint amilyennek látszik első pillantásra.
Először is, elég triviális feladat a kulcsfontosságú vevők (key account). Két fő megközelítés meghatározását legfontosabb az ügyfelek. Az első megközelítés az elosztása 3-10 legnagyobb ügyfelei a cég, a második megközelítést kínál a legfontosabb az ügyfelek, hogy meghatározza nemcsak a forgalmat, hanem az állapotát és a hírnevet. Az általunk kifejlesztett egy gyökeresen eltérő megközelítés - a legfontosabb az ügyfelek azt értjük, hogy minden ügyfél és a tényleges beszerzési mennyiség több, mint egy bizonyos szám, és valamennyi fogyasztó tudja vásárolni ezeket a tételeket, de valójában nem is vásárolnak. Ebben az esetben ezek az ügyfelek lehet több, mint egy tucat, de a teljes forgalom nem haladja meg az egy harmada a teljes forgalom.
Másodszor, a munka, hogy megtalálják, és új ügyfeleket, hogy lényegesen eltér a munkaszervezés a meglévő ügyfelekkel. A magatartás ez a munka ne legyen értékesítési vezetők és az értékesítés-fejlesztési igazgató, amelyet meg lehet teljesen zárt központjában felelősséget munka az új ügyfelek. Miután az ügyfél már nem új, hogy a szervezet, meg kell említeni, hogy az igazgató a felelősségi területén rendszeres elvégzése értékesítés.
1. lépés: 16 kiemelt ügyfelek azonosítottak - 9 átlagos havi forgalma több mint $ 150,000 és 7. a kimenő feszültség a fordulat, de ez jelenleg beszerzése a legtöbb konkurens cégek.
2. lépés: Együtt a felelős vezetők legfontosabb az ügyfelek, kidolgozott egy részletes stratégiát dolgoznak minden 6 hónapra előre.
3. lépés: Együtt a vezetés a „Tehnobyta” tartottak tanúsító értékesítési vezetők, amelyek az értékesítés fejlesztési igazgató lett kiválasztva. Állítottuk elő a munkaköri leírás a menedzser értékesítés fejlesztés tartott rövid távú képzési keresési az ügyfelek és a kölcsönhatás az eladási vezetők.
4. lépés alkalmazkodott motivációs áramkör értékesítési vezetők és működőképessé tenni stratégia javítási művelet key account. A teljes projekt időtartama volt - ó, csoda! - kevesebb, mint egy hónap.
Összefoglalva, szeretném figyelmeztetni a rajongóknak, akik megpróbálják megismételni ugyanazt a trükköt, hogy a vállalatok, illetve felhívni az ő teljesítménye tanácsadók. Ne gondolja, hogy a fenti intézkedéscsomag működni fog örökre. Az állandó munka szervezeti felépítés, a változás ösztönző rendszerek, a fokozott marketing és a logisztika még mindig nem tud menekülni. A másik dolog az, hogy növeli a forgalom és a nyereség a vállalat által meglehetősen egyszerű manipulációk, anélkül, hogy radikális változásokat, és anélkül, hogy jelentős beruházásokat. Persze, ez szép. És ez az utolsó - ez a rendszer van hangolva kereskedési (forgalmazó és nagykereskedelmi) vállalatok ciklikus gyakorisága megrendeléseket. Ezért, ha a cég értékesíti építőanyagok ömlesztett vagy konzerv, a fenti módszerrel, hogy tökéletesen, de ha a vállalkozás - CRM rendszer. kifinomult kommunikációs berendezések vagy a kiskereskedelemben, akkor meg kell keresni a tartalékok az eladások növelése érdekében egy másik helyen.
Rate and Share