10 hibák kereskedelmi képviselőjének (folytatás)

Sergey Grinin
Business Coach

A TA nincs célja, hogy nézze

A kereskedő nem maga választ a kérdésre: „Miért kell menni ezen a ponton?”. És ez sajnos a leggyakoribb hiba. „Vásárlás” nem érti, hogy mennyi kell értékesíteni ebben a boltban, hogy teljesítik a terv a nap. Nem tudom, milyen pozíciót meg kell adnia a tartományban, és amelyet meg kell tenni, hogy javítsa a láthatóságát az árut.

Ennek következtében a munka a lényeg, hogy elveszítik a következetesség, a koherencia és a következetesség. Nem lehetséges, hogy pontosan kiszámítani a szükséges időt a látogatás. Lehetetlen, hogy értékelje az eredményt -, mert kezdetben nem volt egyértelmű, hogy mit kell tenni.

A legmeglepőbb az, hogy ez üzletkötőnek jön a boltba, remélve, hogy a siker, az értékesítés növekedése és a jó fizetés. Emlékszem, a párbeszéd „Alice Csodaországban”:

- Mondja, kérem, merre megyek innen?

- Attól függ, hogy hol akar jönni.

- Igen, én szinte nem is érdekel.

- Akkor nem érdekel, hová menjen.

Ugyanez az elv működik az értékesítés. Ha nem kell semmit - ezt nem tettük meg. Ha megértjük, pontosan milyen feladatokat kell elvégeznie egy ponton tudjuk választani a megfelelő eszközök és kihasználják őket. A cél az elsődleges.

Következtetés: A kereskedelmi képviselő legyen a célja az egyes látogatás minden ponton. Cél előre - legalábbis addig, amíg a „kereskedelem” a boltban.

Lásd még: bejelentkezés szakaszai értékesítési képviselőjével. eladás

TP nem kérdez

Bármilyen bolt igényeinek. Nem voltak elég csak tudom - meg kell, hogy képes legyen „ki” őket, hogy húzza ki, hogy a vita tárgya. És akkor magyarázni az értékesítés helyén, mivel ezek képes kielégíteni az igényeit ez nagyon különleges termék. De ahhoz, hogy ez alapján döntenek a kereskedelmi képviselő algoritmus nem különösebben siet.

A legtöbb esetben, amikor prezentációk szerek teljesen elfelejteni a boltba és igényeit. Úgy tűnt, hogy beszélni magukat. Valahogy úgy vélik, hogy az eltávolítása a tétel leírását tulajdonságok elegendő az, hogy az eladó tette a sorrendben. És mi van szükség a tervezett terméket? Hogy meghálálja a megjelenése a polcokon? Értékesítési képviselő ezeket a kérdéseket valamilyen okból nem érdekel.

Ahhoz, hogy megértsük, hogy szükség van a boltban, meg kell kommunikálni - feltenni kérdéseket és válaszokat. És csak azután, hogy az kínálják termékeiket. Egy kell lehet eleget többféleképpen, termékek vagy szolgáltatások. A termék vagy szolgáltatás lehet értékesíteni úgy, hogy azok megfeleljenek a különböző igényeket különböző pontokat.

Következtetés: Mielőtt a bemutatót, értékesítési képviselő kell az igényeket. Ehhez azt kell kérdezni kérdéseket és válaszokat. Csak akkor lépni a javaslatot az ötlet.

TS nem a tranzakció lebonyolításához

Értékesítési képviselő, hogy egy előadás, beszél mutatja. Által értékesített figyelmesen hallgatja, és bólintott. Ezután a „teljesítmény” véget ér, és van egy buta show. A levegő tele van zavarodottság. boltban kapott információt. De mi legyen a következő lépés?

Pont szükséges, hogy álljon a konkrét, érthető intézkedéseket. Ehelyett egy értékesítési képviselője keres eladó, várva a parancsot tőle. Ez alapvetően hibás. Elmondta a termékről, vetette fel -, hogy a tranzakció befejezéséhez. Mondd: „Azt tanácsolom rendelni ezt a terméket”, vagy „Azt javaslom, hogy a berendezést itt.” Ha az eladó nem mondja meg a szükséges lépéseket, akkor egyszerűen megtagadja.

Következtetés: Meg kell befejezni a tranzakciót. Meg kell magyarázni, milyen konkrét lépéseket kell tenni a következő alkalommal, ami járna az ötlet, hogy az élet, és igényeinek kielégítésére árusítóhely.