vevői kifogások és válaszok
Ügyfél kifogások és válaszok
Az ügyfelek szeretik az elme ... akkor megérteni őket. A piac telített, egy csomó ... Pénz, mint mindig, nem elég ...
Ez a szakasz a folyamat tükröződik a diagram szándékosan „függőleges”.
Ez kiemeli, hogy kifogást lehet valóban jön az ügyfél bármely szakaszában a tárgyalások. És bármikor, egy tapasztalt eladó hajlandó válaszolni a kifogást. Sok tapasztalatlan eladók ügyfél kifogást jelent komoly akadályt a befejezése a tranzakciót. Egy tapasztalt eladó - kifogás és válaszok - a legérdekesebb szakaszában az értékesítési folyamat. ügyfél kifogások arról tanúskodnak, hogy az ő érdeke!
A sokéves tapasztalat edző azt mondja, hogy a legtöbb kapcsolatos kifogásait az ár vagy egy adott terméket. Róluk - egy kicsit kisebb. Itt tartjuk több kifogást jellemző sokféle eladott áruk és szolgáltatások. A figyelem is kínálnak választ. Minden tapasztalt ügynök megérti, hogy nincs „mágikus” technikák, amelyek segítenek leküzdeni kifogást. Ugyanakkor a tartósan az összeg lelkesedés az eladó - a biztos recept a sikerre!
Kifogás: „Nincs időm erre beszélni!”
Response (válaszlehetőségek): - Értem ... Ön - egy elfoglalt ember ... Ha én visszahívlak később, nem bánod?
- Elviszlek egy kis időt ...
Válasz: - Cégünk 5 éve a piacon ...
- Ügyfeleink - neves vállalat. Például ...
Kifogás: „Már van egy szállító”
Válasz: - Persze, ez nem meglepő ... Egy ilyen szilárd társaság legyen rendszeres beszállítói ... De talán van egy pár más szállítási feltételek ...
- Próbáljuk összehasonlítani a feltételeket ...
Kifogás: „Ez a hűtőszekrényben (szekrény, kanapé ...) túl nagy a családunk ...”
Válasz: - Hová mész tegye?
Válasz: - Persze ... beszélünk komoly üzlet ... Ne feledje azonban, hogy ha holnap zavezom akkor az árut, akkor holnap lehet kapni a megfelelő eredmény ...
Kifogás: „A termék rossz diverge (a boltban),”
Válasz: - Nézzük a kijelző az áruk a parketten
Listájának bővítésével közös kifogások és válaszok, mert tapasztalatszerzés eladó. Magától értetődik, hogy a fenti kiviteli alakok nem az egyetlen válasz lehetséges. Tapasztalt eladók mindig tudja, hogy „erősítse” a listát az változatai a válaszokat.
Hogyan reagál a kifogások
A tapasztalat sok „generációk” Az ajánló ilyen „kreatív” program:
1. Hallgasd meg a kifogás
2. Hogy kifejezze megbecsülését és empátia
3. Kérjük nyílt végű kérdések. Kérdezze az ügyfél, hogy kifejtsék kifogás részletesebben
4. Rövid tájékoztatást kaptak
5. Válaszoljon a kifogás
6. Győződjön meg arról, hogy a válasz elfogadás és megértés
7. A szavak "By the way ..." lépni
- Hagyjuk az ügyfél beszélni. Ne szakítsa meg ...
- Ne mondja az ügyfél, hogy téved. Még ha úgy gondolja, a tévedés a nézeteit - hallgatnak, vagy mondjuk, például: „Az eredeti szempontból”, „Vannak emberek, akik egyetértenek veled.”
- Ha az ügyfél kifejezi egy sorban több kifogást, jegyzeteket (válaszolni), különválasztva a kifogások, amelyekkel egyetért, azok, akikkel nem értünk egyet. Kezdjük a választ a következő szavakkal: „Egyetértek veled ...”
- Ne siess, hogy beszélni az ár.
- előre tudják a lehetséges opciókat ügyfél kifogást. Légy kész válaszolni rájuk a legjobb módja, figyelembe véve a beszerzési motívumok és az ügyfelek igényeinek.
- Ne időzzön a „nehéz” kifogás. Úgy esik „telitalálat”. Ezért az óvatlan válasz: „Elfogadom” lehet, hogy minden értelmetlen beszélgetés követi. Mondjuk, például: „Ez egy nagyon fontos pont ... elmondom neki ... később.” Ezután - néhány erős érvek - és az elkészített választ.
Nagyon gyakran a kifogások a vevő - és még nincs kifogása az összes, hanem csak kifogás. Ők csak egy erőltetett elutasítás okait a vásárlástól. Ritkán hallani az ügyfél: „Igen, nincs ok - Csak nem akarja megvenni.” Leggyakrabban idézett kifogások, amelyek a klasszikus kifogásokat.
Annak érdekében, hogy „húzza” a vevő az igazi oka az elutasítás, az eladó, hogy figyelemmel kíséri a reakció a beszélgetőpartner a prezentáció során az áru, a szakaszában az érvelés. Ha a vevő nem érdekli az ár, vagy a termék jellemzői, célszerű, hogy hagyja abba, és próbálja valamilyen más módon.
Válasz: - Kiváló minőségű termék nem olcsó ...
- Néha azt mondják: „zsugori fizet kétszer” ...
- Ügyeljen arra, hogy az egyedülálló tulajdonságai termékeink
- És milyen árat úgy gondolja, tisztességes?
Kifogás: „A cég” Lotus „olcsóbb”
Válasz: - Biztos, hogy ez ugyanaz a terméket? Mi jellemzi a saját modelleket?
Kifogás: „A piac, veszek egy sokkal olcsóbb”
Válasz: - Vásárlás a piacon jár bizonyos kockázattal ...
- A piacon kell még mindig ott van, és te meg én dönteni, „itt és most”
Másként hogyan reagál kifogásokat az árat?
- Hasonlítsa össze az ár az ügyfél költségeit. Az így kapott különbség „semmivé”, ha elosztjuk időtartamra a termék használatát, és értékelni”egy napra költségeket."
- Ha arra kérik, hogy csökkentsék az árat - nem „counteroffer”. Meg kell előre feltöltött. Például: „Ha vásárolni két, az 5% kedvezményt”, „Ha kössön szerződést egy évre, a kedvezmény nagyon jelentős lehet.”
- Előnyök - sokkal fontosabb, mint az ár. Te beszélsz megint a gombot erényeket, amelyek kísérik a vásárlás vagy veszteségek merülhetnek fel az ügyfél, ha nem vásárolnak. ( „Igen ... Érdemes gondolni ... De megjegyezzük, hogy az állomány továbbra is csak két ... talán biztonságosabb dönteni most?”).
Kifogás Termék
Vegyünk egy konkrét példát - nagykereskedelmi értékesítése gyógyszereket. Beszélj nagykereskedelmi cég vezetője a fej (fej) gyógyszertár.
Kifogás: „antihisztaminok van elég”
Válasz: - Nem jó, ha az ügyfél a lehetőséget, hogy válasszon
- Kínálunk termékeket a belföldi termelők. És ez mindig a kereslet ...
Kifogás: „A szomszédságunkban - néhány nyugdíjas. Mit vásárol - tudod "
Válasz: - Jó, hogy sok nyugdíjas. Végtére is, a hely a közelmúltban nőtt.
Egy jó gyógyszer, akkor nem szabad a pénzt.
Válasz: - Észrevettem, hogy kiállítva feltűnő helyen.
Ha szabad kérdeznem, „pervostolnika” helyezze közelebb a pulthoz.
Kifogás: „Van egy kis termékskála. Mi inkább dolgozni a fő szállító "
Válasz: - Nagy választék - ez fontos. Azonban felhívjuk figyelmét, - már drogok, amelyek nem érhetők el mások.
Egy másik példa. Értékesítési személygépkocsik „Volga”.
Kifogás: „Nos ... milyen minőségű magyar Car - mindenki által ismert!”
Válasz: - Sokan azt gondolják, így ... Ugyanakkor az elmúlt években a magyar termelők igen jelentősen javul a termékek minőségét.
Kifogás: „Kárpitos - túl könnyű. Bármilyen helyszínen - lesz azonnal észrevehető! "
Válasz (1. lehetőség): - Igen, a belső világítás ... De mi lett a térérzet és a tér!
Válasz (2. lehetőség): - Lássuk egy másik szalon.
Kifogás: „Circulation valamit, van egy csomó, de az olvasók - a nők. És mi a termék célja a férfiak! "
Válasz: - Vannak olyan statisztikai anyagok, amelyek azt mutatják, hogy 80% -a férfi dezoderantov megvenni nők - férjüket és a szeretteit ...
Kifogás: „Az eredeti elrendezés - egy szín, hanem a forgalomban - nagyon különbözőek! Már van élmény! "
Válasz: - akkor érthető ... Néha ez történik ... Mi nemrég vásárolt új berendezések, amely rendkívül pontos színvisszaadást nyomtatást.
Egy másik példa. Eladó irodai bútorok.
Kifogás: „Meg kell drága. És hol van a garancia a megbízhatóság? "
Válasz: - Adunk egy 10 év garanciával a bútor- és 5 év a puha.
Kifogás: „Miért nem lehet szállítani a bútorokat holnap?”
Válasz: - Dolgozunk az egyéni megrendelésre. Minden meg fog tenni a megfelelő színt és méretet ... Így veszi 7 napon át, és 3 napon belül - a szállítás.
Share az oldalon