Példáinak azonosítása ügyfél kérdések és technikák
Üzletfejlesztési igazgatója „Nyomtatás Bryndin”, Cheboksary
Azonosító fogyasztói igények - nem könnyű feladat. Ahhoz, hogy megtudja, pontosan mit akarnak, mi három módszert.
Azonosító ügyfél igénye az eladók
Ő gyűjtötte eladók - megbeszéltük a kanapén a tárgyalóteremben.
Megkérdeztem a hangulat, viccelődött, nevetett. Vezette az tény: az a személy, aki egy kissé aggódik keres értékesítése több mint az, aki mindig nyugodt, mert az első ténylegesen a tárgyalások során. Ezután megmérjük minden egyes impulzus, ismét nevetett.
Úgy tűnik, hogy az eladók hajlandóak repülni, és ezzel olyan helyzetet teremtenek, a stressz és a várakozásokat.
Azt írta a táblára a kérdést: „azonosítása az ügyfél igényeinek: mi ügyfeleink?”
Azt is megjegyezte, hogy a testmozgás serkenti az agyterület felelős revitalizációja. Megmutatta, hogyan kell csinálni a gyakorlat - zömök, megkértem, hogy csatlakozzon. Miután 20 guggolás kész dolgozni az agy közel 100% -ban bármely személy.
Hogy a személyzet kifejezték azt az elképzelést, ismét feltette a kérdést, hogy hogyan lehet azonosítani a fogyasztói igények, hogy a számára szükséges.
Ötletbörzét tartott 20 percig. Ez idő alatt, a vezetők ideje, hogy osztja a 18 követelményeknek.
- Hogyan beszélnek az ügyfelekkel, az elmélet PAEI
Azonosító fogyasztói igények segítségével mélyinterjúk rendszeres vásárlók
Mi személyesen találkozott tíz rendszeres vásárlók. Lekérdező őket a profilok, beazonosíthatja az ügyfelek igényeit, hogy mi a fontos a számukra, ha foglalkozó cégünk.
A legfontosabb következtetés: az elvárások a tulajdonos és a munkavállaló egy hatalmas különbség. Beszél velük, meg kell adni a különböző érveket.
Ennek eredményeként összeállítottunk egy listát a 18 igényeket. Névleges őket egy 10 pontos skálán szempontjából fontos a munkavállalóként és egy üzlet tulajdonosa.
Technika közvetett kérdések azonosítása fogyasztói igények
Csinálok egy listát az ügyfél igényeit, meg kell, hogy melyik a tételek beállítása egy adott vásárló. Ehhez interjút ügyfelek mind a 18 pontot a hideg hívás, amikor először találkoztak. Kezdtük a paraméterbecslése amely több mint nyolc pont.
1. példa: Kérdések azonosítására az ügyfél igényeit - egy építőipari cég.
- Van tapasztalata a sikeres előmozdítása építőanyag révén a nyomtatott termékek? Lesz érdekes nézni, hogyan történik más helyi cégek?
- Milyen gyorsan alkalmazás után azt várod, hogy megkapja a megrendelést?
- Nézze meg, hogyan versenyző végzett a szórólap. Nem tetszik?
- Amikor a vezetők találkozzanak a kliens, akkor marad a fő oka volt, hogy emlékezzen a cég egy kellemes fény? Szórólap? Nem hiszem, hogy illik az arca a cég. Katalógus itt ezt a teljesítményt - plusz 25 rubel. hogy a költségek a szórólapok egy ügyfél. Sok vagy kevés a cég nyereséggel szemben egy esetleges üzlet?
Nem tudja azonosítani az ügyfél igényeinek, akkor hozza létre. Alternatív módszerek beleegyezési technológiával az ügyfél: megismétli az utolsó mondat így szólt hozzájuk tarkított szakmai bókokat. Ez ellazítja a társa, és ez több nyitott.
2. példa: Kérdések azonosítani fogyasztói igények - a gyártó konyhákban.
- Oleg, és a kereskedők olyan területeken, mint a konyhában eladni?
- A szóbeszéd - a leghatékonyabb értékesítési csatorna. Próbáltam kézzel ki szórólapokat a kedvezményt a későbbi vásárlások letéphető szelvényt „közölje szomszéd”?
3. példa Kérdések messziről, aki feltette a gyártó konyhákban.
- Láttam a részesedése „könyv a konyhában, hogy egy asztal és négy széklet, mint egy ajándék”, viszont a parketten megéri!
- Nos, ez a közelmúltban indított.
- A megkezdése előtt, mivel az információ hozta az ügyfelek?
- kiküldetése a bejáratoknál.
- Csináljunk neked egy próba, hogy szórólapok tájékoztatást a kampányt és a többi tartományban. Ez növelni fogja a keresztértékesítés.
Ez a technika, hogy azonosítsa a megrendelő igényeit rövid formában már használt két hónapig, a hideg hívás az ügyfélnek. Az átalakítás a következő: rendeljen találkozó minden harmadik hívásokat.
Az első két hétben a statisztikák átalakítását „Up - a találkozó” volt 5-1. Az első találkozó ritkán kerül értékesítésre.
A legfontosabb dolog -, hogy a bizalmat, és érdeke a döntéshozó, az elérhetőségi adatait, hogy azonosítsa a az ügyfél igényeit, hogy a minták kiszámításához használt nyomdaipari, stb eladó zajlik egy három vagy négy kapcsolatok ...