Összeállítása ügyfélszegmentációs paraméterek
A cél a vállalat ügyfélközpontú megközelítés a maximális mennyiséget vásárolt termékek vagy azok által használt igazi megrendelő egyedi szegmensben az ideális modell.
A fenti táblázat összehasonlítja a cél állapot minden ügyfél vagy az ügyfél szegmensben az igazi, és állítsuk be a tevékenységüket annak érdekében, hogy azt még teljesebb. Ezen túlmenően, a teremtés egy ilyen mátrix segít megoldani számos problémát. Például ha létre lehet kiderült, hogy a cég, van értékesített termékek egyszeri díj, amely nem tulajdonítható az igények egy szegmens, vagy fordítva mátrix lehet bővíteni rovására a termékek a cég jelenleg nem vesz részt. Létrehozása portré az „ideális” kliens is növelni fogja számos egyéb kérdések, beleértve például az a feladata, irányítása és fejlesztése személyzet. A technológia működik, az ügyfél-orientált, jelenlétére utalnak minimum különböző szakemberek dolgoznak különböző célcsoportok számára.
Középpontjában az ideális modellt alkalmazzák a cég ügyfél szegmentáció. Ismerete nélkül a szerkezet ügyfélkörét és igényeit nem lehet létrehozni egy portré az „ideális” ügyfél és építeni a fejlesztési stratégia alapján egyéni ügyfél. Az alábbiakban nézzük meg, hogy milyen információkat a kliensnek tudnia kell és hogyan lehet kombinálni csoportokba későbbi felhasználásra. Ez lehetővé teszi, hogy ne csak azonosítani a vásárlói szegmens, hanem ossza meg őket az ügyfelek között.
Összeállításánál ügyfélszegmentációs paraméterek fontos megjegyezni a következőket:- Bemutatjuk szegmentáció lehetőség, meg kell értenie, hogyan segít az üzleti;
- Paraméterek nem kell sok. Minél több szegmentálás paraméterek, annál kevésbé valószínű, hogy a rendszer fog működni;
- Kétféle szegmentáció paraméterek lehet megkülönböztetni: azok, amelyek meghatározzák az ügyfél „a születés”, és azok, amelyek jellemzik az ügyfél a folyamat dolgozik a cég;
- Ha nem tudja egyértelműen megfogalmazni üzleti célja a szegmentáció paraméter vagy értelmezése kétértelmű, akkor helytelenül van meghatározva.
Vegyünk egy kis példa.
1. példa hitel szervezet működik magánszemélyek. Mi az ügyfelek adatait is fontosak lehetnek?- Az átlagos fizetési mérleg;
- Az életkor, az oktatás;
- Jelenlét és az autó gyártási év;
- A jelenléte az esetek folyószámla hitelkártya;
- A munkavégzés helye és helyzete.
2. példa: A Társaság részt vesz a komplex szolgáltatásokat nyújtó területén is. Fő tevékenység - eladás gazdasági szoftver 1C, értékesítése engedélyezett szoftvereket, szolgáltatásokat az IT-támogatás, védelem, stb Nézzük meg, mi az ügyfelek adatai ebben az esetben is szerepet játszhat:
- Branch;
- A tevékenység típusa;
- Jelenléte ágak;
- a vállalkozás mérete;
- A fő típusú ügyfél;
- A Társaság alapítása.
Csoportok létrehozása a cél az ügyfelek
Szóval, miután eldöntötte, hogy a paramétereket a szegmentálása ügyfélkörét, készen áll, hogy egyesítse a vásárlói szegmenseket vagy célcsoportok. Az munkacsoport ebben az esetben arra utal, hogy egy sor ügyfelek a hasonló üzleti igények és összehasonlítható szervezeti és iparági jellemzők szempontjából használata a cég termékeit.
Ebben az esetben ezek a legígéretesebb célcsoportok jönne néhány (3-4), a cég termékeit, a szokásos ügyfelek felhasználóinak legalább egy terméket, és nem cél az ügyfelek - azok, amelyeket nem lehet rendelni egy szegmens és potenciálisan nem használja a cég termékeit.
Egy ilyen eljárás a meghatározására a cél közönség jobban megfelel a B2B szektorban, mivel ez stabilabb, és nem tartozik az erős ingadozása a kereslet, szemben a b2c. A B2B szektorban is fontos a kezdetektől helyesen azonosítani a célközönség, majd csak kis mértékben módosíthatja azt bővül vagy szűkül.
Most viszont, hogy a meghatározását lehetővé célszegmensek vállalatok esetében a fent említett.
3. példa: A Társaság részt vesz a komplex szolgáltatásokat nyújtó területén is. Fő tevékenység - eladás gazdasági szoftver 1C, értékesítése engedélyezett szoftvereket, szolgáltatásokat az IT-támogatás, védelem, stb
Most szerint e célcsoportok létrehoz egy portré az „ideális” a megrendelő cég:
Minél több élelmiszer-ipari vállalatok dolgozik a területen az ügyfél, annál kisebb a kockázata a teljes veszteség esetén konfliktushelyzetet.
Természetesen ez a besorolás nem teljes. Például, tudjuk meg egy asztal, megtörve már az alkotó termékek, adjunk hozzá több célszegmensek stb De még ebben a formában a határon élelmiszerbolt mátrix jelentősen egyszerűsíteni a folyamatot, az ügyfelekkel, és ezáltal növeljük a forgalmat. Ez a megközelítés is egyszer és mindenkorra megszünteti azt a kérdést, értékesítési szakemberek „Mit eladni az ügyfél?”, És az ügyfél megszabadul a végtelen adó felhívja a cég alkalmazottai.
Tehát megnéztük, „a születés” ügyfélszegmentációs lehetőségeket, amelyek lehetővé teszik az ügyfél határozza meg a termék szempontjából, és tartozik egy adott szegmensben, azaz Munkájának köszönhetően a tudjuk meghatározni, hogy mit kínál az ügyfél, és mi a helyzet a termékeit az adott pillanatban.
A másik meg a ügyfélszegmentációs paraméterek alapján, mekkora hatással van a vállalat forgalma és pénzügyi eredményeit. Ezek a paraméterek azt mutatják, hogy pontosabb képet a munka az ügyféllel, és lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük a mértékben az ő hűségét termék. Ebben a paraméterben csoport magában foglalja a 2 klasszikus mutatók:
Amellett, hogy ezeket a paramétereket, akkor is adjunk hozzá egy hosszú távú együttműködést a cég, bár közvetve következik az XYZ-szegmentáció, valamint a mértéke ügyfél fejlesztés, aránya határozza meg a termékek számát használják az összes termékek neki szánt.
Nyomtatható változat