Mi az a „értékesítés-támogatás» értékesítés engedélyezése - szemével szakértők Alexander Baranovsky blog
szerepe, mint a szervezeten belüli pozíciója, bár még mindig a feltörekvő és nem egyértelműen megfogalmazott. Minden különböző feladatok különböző emberek a vállalat úgy döntött, hogy „segítsen” a saját személyzete az elülső él, mi határozza meg, mint "támogató tevékenysége az értékesítés.„
Értékesítési támogatás: munkafogalmak
Forrester: «Értékesítési támogatás - stratégiai, folyamat, amelynek célja, hogy - mindenfajta alkalmazottak együttműködő ügyfelek, a képesség, hogy következetesen és módszeresen végeznek értékteremtő párbeszéd a megfelelő képviselői az ügyfél minden szakaszában a ciklus problémamegoldás - annak érdekében, hogy optimalizálja a beruházás megtérülése értékesítési rendszer. "
IDC: «Sales támogató - az, hogy a megfelelő információt a megfelelő személynek a szélét a megfelelő időben és a megfelelő helyen - annak érdekében, hogy megkönnyítsék a végrehajtás konkrét üzleti lehetőségeket.”
Mi változott, mivel a kezdetektől a „értékesítés-támogatás”? Jim szerint a világ Ninivaggi igazgatója, ügyfélszolgálati és értékesítési Enablement tanácsadó cég Sirius határozatok «eltérően alakult funkciók, mint a számvitel, pénzügy, marketing, értékesítés-támogatás még a kialakulófélben, és azt jelenti, hogy különböző dolgokat különböző cégek” .
WIKI: «Értékesítési támogatás - annak biztosítása, az alkalmazottak a szélét a szükséges információkat, eszközöket és technológiákat, amelyek hozzájárulnak a sikerhez az értékesítés.”
WIKI: «Sales támogató - az, hogy a személyzet az első széle a szervezet hozzáférést biztosít a szakemberek, a fejlett tudás és információ, amely hozzájárulhat a megnövekedett eladások.”
Később meghatározása Sales Enablement által kínált tanácsadó cégek, összpontosít sajátos szempontjai értékesítési támogatás:
Brainstark: «Sales Support - a rendszeres segítséget értékesítési képviselők az előkészítő szakaszban a vevőkkel való kapcsolattartás, hatékony interakció a célközönség, üzleti promóciós lehetőségeket az a tranzakció lezárását„.
Gartner: «Sales Support - olyan tevékenység rendszer, folyamatok és információk, amelyek támogatják és ösztönzik a tudásalapú közötti értékesítési képviselők a jelenlegi és a potenciális ügyfelek.”
Pedowitz Csoport: «Értékesítési támogatás - a kötelező marketing folyamatok és feladatok, majd - biztosító értékesítési képviselők az eszközök hatékonyságának javítása érdekében a teljesítmény és az eladások növelése.”
SAVO: «Értékesítési támogatás - a kombináció az összes erőforrás a cég úgy, hogy a megfelelő információk, eszközök és az emberi erőforrások adunk, és optimálisan használható kapcsolatban minden egyedi helyzete értékesítés.”
Bonyolultsága ellenére bizonyos meghatározásokat, az értékesítés támogatására ötlet egyszerű: a hatékony értékesítési képviselők és az értékesítés növekedése - az eredmény nem csak a személyes képességek az eladók, hanem az erőfeszítéseket, amelyeket az egész szervezet (szervezeti egységek gazdasági, képzési és fejlesztési, értékesítési műveletek, stb.)
A legjobb az összes értékesítés támogatása szlogen kifejezi a értelme a tanácsadó cég SAVO (IT-technológia): «Soha ne adjon Alone» - «Ne eladni egyedül!”
Sales Support: Applications
Szerint a kutató és tanácsadó cég Demand Metric, szervezet használja értékesítési támogatás a következő feladatokat látja el:
- Képzés újonnan felvett alkalmazottak az elülső él;
- Előkészítése és lefolytatása a képzési termék;
- Lehetőségek felismerése a keresztértékesítés;
- Hatékonyságának értékelése az értékesítési folyamat;
- Létrehozása a segédanyagok;
- Stratégiák kidolgozása, hogy javítsa az értékesítési folyamatban.
Egy közelmúltban végzett felmérés között a B-2-B szervezetek szakértő cég Sirius határozatokat, amely 4-es gomb alkalmazási területek értékesítési támogatás:
- 78% -a szervezetek teremt támogató menedzsment az értékesítések felhasználása a különböző források, anyagok és értékesítési eszközök;
- 73% - terjed a legjobb gyakorlatok értékesítési;
- 71% - megteremti a szükséges erőforrások, anyagok, értékesítési eszközök;
- 68% - egy olyan termék képzés.
Ezen kívül több mint 50% -át a szervezet, amely részt vett a Sirius határozatok kutatás rámutatott arra, hogy a funkció az értékesítés támogatása (Sales engedélyezése) kapcsolódó különböző területein javíthatja az alkalmazottak teljesítményének elülső éle:
- Kidolgozása és megvalósítása a képzés hatékonyságának javítása, az eladók;
- A kiválasztás és végrehajtása technológiák és módszerek értékesítési;
- Communications Management alkalmazottak az elülső él;
- Selection, az alkalmazkodás és a képzés az újonnan felvett alkalmazottak.
A szakértők szerint a Sirius határozatok, az eredmények arra utalnak, hogy a „funkció értékesítés-támogatás nem korlátozódik az új források (vagy anyag) az értékesítési képviselők, és magában foglalja a kapcsolódó feladatok források felhasználását szabályozó illetékes munkatársai elülső szélén.”
A fő célja az értékesítés támogatása - segítségével a vállalatok közötti szakadék áthidalása üzleti stratégia és hogyan hajtják végre ezen a területen.
Nem kevésbé fontos feladata a Sales Enablement - segítse a személyzet az eleje, hogy mentse az időt, hogy megtalálja a szükséges információkat; létrehozása és strukturálása megfelelő tartalom és a gyors hozzáférést biztosító belső értékesítési képviselők szakértők a szervezetben.
Forrester Szakértők úgy vélik: az értékesítés támogatása - az igazi módja, hogy javítsa a hatékonyságát eladók: „A legtöbb meglévő kihívások (problémák a keresztértékesítés, értékesítési ciklus, csökkenő aránya oda tranzakciók, margin nyomás, a csökkenés az átlagos sorrendben) üvöltés csökkenteni kézből - párbeszéd az alkalmazottak az elülső él egy csoport képviselő érintett felek az ügyfelek. "
Jim szerint a világ Ninivaggi igazgatója, értékesítés-támogatás Sirius határozatok «a termelékenységet értékesítési képviselők - az eredménye ötvözi a különböző tevékenységek javítását célzó termelékenységét és hatékonyságát. Operations Management (Sales Operations) összpontosít alkalmazottak termelékenységét, míg az értékesítési támogatás (Sales engedélyezése) célja, hogy növelje a hatékonyságát, a kereskedelmi képviselők.
Például a termelékenység növekedése lehetővé teszi az értékesítési képviselők, hogy több hívások vagy látogatások, de ezen túlmenően szükséges, hogy hatékonyan szoros foglalkozik. És ez - a feladat értékesítési támogatást. "
Sirius határozatok szakértők egyértelműen jellemzik a kinevezését értékesítési engedélyezése: «A cél értékesítés támogató egyszerű: annak biztosítása, hogy minden üzletkötőnek van felvértezve a szükséges ismeretek, készségek, eljárások, viselkedés - optimalizálása érdekében minden interakció az ügyfél. A megoldás erre a problémára, és értékesítési támogatást. Semmi több. "
Soha Elad Alone!