Kommunikáció a tárgyalások, a tárgyalások Iskola
Ibi victoria, ubi Concordia
Victory egyetértéséhez (lat.)
Kommunikáció - az alapja a tárgyalási folyamat - a második négy alapvető szegmense az előkészületek a tárgyalások.
Ma már sok tárgyalási iskolák, stílusok és irányzatok, de senki sem tagadhatja, hogy fontos a kommunikációs készségek egy tárgyaló.
Klasszikus kommunikatív előkészítése tényezők:
1. Az a képesség, hogy kérje hatékony kérdések
2. Aktív hallgatás készségek
3. Tudás parafrázis
4. Ügyességi meggyőző érv
5. Tudás önuralom vagy képes kezelni a pszicho-emocionális szféra
Tegyük egymás elemzik mind az öt készségek hatékony tárgyalási kommunikáció.
Az a képesség, hogy kérje hatékony kérdések
Ha a kommunikáció - tárgyalási keretben a kérdésekre - a szív megfelelő strukturált tárgyalási folyamatban. Minden tárgyalások lehet mutatni, mint egy izgalmas játék, kérdések és válaszok.
Aki kérdez, ő is uralja a tárgyalások. A helyes kérdés mindig lehetséges, hogy visszanyerje a kezdeményezést.
Jól megírt napirendet tárgyalások alapja egy acél rúd előre beállított kérdéseket.
Ha nem tudja, mit mondjon - kérdéseket feltenni. Mindig előnyt a párbeszédben, és ideje, hogy összegyűjtse a gondolatait a nehéz helyzetekben. Azonban egy kérdés rossz viszont a párbeszédet egy kihallgatás, és elpusztítja a törékeny szerkezete bizalom a tárgyalások során. Semmi sem rosszabb, mint a légkör a gyanakvás és bizalmatlanság.
Egy profi tárgyaló emlékszik arra, hogy kérdéseket - a sebész szike: ez mentheti alku helyzet vagy elpusztítani az esélye, hogy a felek megállapodása.
Valahogy meg kellett, hogy végezzen bonyolult tárgyalások tisztviselők az ülés előtt került ki a maga - ő volt olyan állapotban a kontrollálatlan harag.
Ennek eredménye, hogy sikerült, hogy a tárgyalási folyamat ellenőrzés alatt csak nyitott kérdések:
• Mi lenne jobb, az Ön szempontjából?
• Milyen kockázatokat lát az ezt a döntést?
• Pontosan mi bánt téged ebben a projektben?
• Mivel a tapasztalat, hogy hogyan gondolom: mit kell tenni az első?
Mivel a válaszok rájuk forrás megnyugodott, és tudtuk, hogy megy egy csendes partnerségi modellt tárgyalások. A megfelelő kérdéseket lehet változtatni a modalitása negatív tárgyalások pozitív hangon.
Aktív hallgatás készségek
A művészet hallgat, sok levelet, de nem mindenki érti a lényegét és jelentését a folyamatot. Gyakran látjuk, különösen a konfliktusok tárgyalások, egyik fél a tárgyalás párbeszéd államok, nem hallja meg!
Már az ókorban is észrevette: az ember a természet a két füle és egy nyelv tekintettel arra, hogy kétszer annyi hallgat, mint a beszéd.
De hallgatni szakmai tárgyalókat? És ez azt jelenti aktívan figyel?
Egy időben, tárgyalók a diákok, fogalmaztuk a tézist, hogy az ember hallgatja csak akkor aktív, amikor megpróbálta, hogy hallja a választ, hogy három fő kérdést beszéd beszélgetőpartner.
Ezek nélkülözhetetlenek a sikeres tárgyalási folyamatot, mivel hozzáférést biztosít a megértése a rejtett személy érdekei:
1) Ki a forrás? Ez az, amit ő maga mondja: vezető, magabiztos ember vagy rabszolga, anélkül, hogy a jogot, hogy a döntéseket? Vagy valaki más?
2) Mik az értékek? Hogy számára a legfontosabb dolog: a pénz, a hatalom, a biztonság, vagy valami más?
3) Mit akar most? Mi nagy szüksége?
Hallgatva a beszélgetőpartner, keres egy tapasztalt tárgyaló szavait, a választ ezekre a kérdésekre. Még ha csendben, magamban, kérjük a fenti kérdésekre, akkor az elme elkezd aktívan érzékelni az ellenfél.
Mindenki, így vagy úgy, beszédében azt mondta jelek és információk ezekre a kérdésekre. Csak meg kell hallgatni figyelmesen a telepítést, hogy a másik személy beszél a sorok között, hogy mi mögött a szavait, hogy mit csinál ez?
A pszichológusok régóta észrevette: az aktív figyelem - alapján javaslatot folyamat. Ezért ez a képesség különösen aktív formáit válság tárgyaló, aki tárgyalni a terroristák és az emberek, akik a határán öngyilkosság.
Szeretné befolyásolja az egyén döntése? Akkor figyelj, és aktívan!
Parafrazálva - a képesség, hogy zárja be a szöveget, hogy ismételje meg az alapvető lényege a mondat elhangzott. Ez egy profi tárgyaló rendszeresen kiosztja fontos az emberi beszéd, az aktív figyelem, és hozzáteszi: Jól értettem helyesen: azt. -, majd ismételje meg a legfontosabb gondolatokat fejezik ki a hangszórót.
Parafrazálva - a képesség, hogy megmutassuk, hogy nem csak hallgatni és hallani a személy, hanem megérteni. Legalábbis őszintén próbálja megérteni.
És ez fontos felidézni azt az alapvető elvet szakmai egyeztetés: megérteni - nem jelenti azt, hogy egyetértenek. Azonban ennek az ellenkezője igaz: egyetértenek - nem jelenti azt, hogy megértsék a beszélgetőpartner.
Egy jó tárgyaló ismeri kása vaj nem rontja a tárgyalások nem több, mint tisztázza, amit a másik, amikor azt mondta, ezt vagy azt.
Parafrazálva - egy fontos technika, amelynek következtében a tudatalatti bizalom beszélgetőpartner. Mint ismeretes, a klasszikus tárgyalása, a bizalom - alapján a hatékony párbeszéd. Az ember nehéz, hogy egy elkötelezettség eredményeként a tárgyalások, ha nem bízik benned.
Ez a bizalom az alapja a tisztelet. Ha szeretne végrehajtani egy megállapodást az ellenfél használja parafrázisa. Ez a technika közötti bizalom a tárgyalópartnerek és erősíti tisztelem.
Ügyességi meggyőző érv
A tárgyalások során fontos, hogy legyen meggyőző. Más szóval, ha van valami érvényesíteni érveinket kell egy egyszerű és világos struktúrát. Akkor elérni ezt a hatást pontosan algoritmusok építésére beszédet.
Az ókori világban úgy döntöttek, hogy végezzen viták. A művészet a teológiai és filozófiai vita elérte fénykorát az ősi Indiában, és a mediterrán országok - Görögország és ókori Róma.
A tárgyalások során, az általunk használt modern modell a érvelés, de a tanulmány az örökség civilizációk - az egyik legfontosabb feladat a felkészülés a szakmai tárgyaló.
A gyakorlatban a készségek fejlesztését meggyőző érv felkínált rövid képzési nyilvános beszéd, mint a bázis a termelés egy komplex tárgyalási hű reflexek.
Amennyiben a hallgató 3-5 percig. előtt áll egy kis közönség, felkészülés beszédében teljesíti az alapvető tézisek és ellentéteket hiszi kifogást, több bizonyíték támasztja alá érvekkel és élénk életből merített példát, fejleszt egy különleges képesség meggyőző beszédet.
Persze, van néhány finomságok és módszertani technikák, mert a félelem a nyilvános beszéd - az egyik leggyakoribb félelmek üzleti kommunikáció.
De minden nehézség ellenére, hogy ez egy rövid nyilvános szereplés - a legmegbízhatóbb és egyszerű módja annak, hogy a készségek fejlesztése meggyőző érv a tárgyalások során.
Nemrég volt, hogy formálja a tárgyalási készség alkalmazottak szilárd IT-cégek, a szervezeti egység, amely elősegíti az online szolgáltatások és a különleges szoftvereket franchise. A képzés során kiderült, a gyenge láncszem a kommunikációs - meggyőző.
Néhány nappal később, amikor a munkavállalók egy strukturált módszer elsajátította a folyamat előkészítése rövid nyilvános beszéd, a vezetés meglepte a váratlan eredménye ez az osztály: a lavina-szerű növekedése a tranzakciók száma után látszólag egyszerű tárgyalás!
Minden technikák használhatatlan beszél, ha nincs ellenőrzés képességek pszicho-emocionális szféra. Az egyetem most tanítják a pontos és a humán tudományok, de nem tanítják, hogyan kell birkózni a saját belső világát.
Sikerül számítógépek, a kifinomult technikai eszközök - kütyü, de nem a saját a saját érzelmeiket. Van egy pár ezer évig nem jelenik meg, és a tudomány az önuralom a művészet menedzsment?
Kiderült, hogy ilyen hosszú ideig, és jól ismert, minden hipermodern módszerek pszichoterápia, düh kezelése és meditáció - jól elfeledett régi.
Például az én képzési programok által használt tárgyalások egyszerű, de nagyon hatékony önkontroll alkalmazott módszerek az ősei sok évszázaddal ezelőtt. Ma ez a tudás megmarad csak kis nemzetek vagy civilizációk altató különböző hírszerző ügynökségek a világ.
Ismerve az alapjait Élettani és Neurobiológiai, akkor gyorsan sajátítsák el a egyszerű, de hatékony módszer semlegesíteni kóros állapotok félelem vagy düh, szomorúság, vagy túlzott izgatottságot, állítsa vissza a potenciális energia a szervezet vagy negatív stressz enyhítésére.
Tartsuk szem előtt, hogy egy óra alatt a válság, agresszív tárgyalások stressz alatt, hasonló a hatása a szervezet körülbelül egy év hétköznapi életben. És ez határozottan optimista párhuzamosan.
Biológiai öregedés és a kopás a test, voltak kitéve súlyos káros stressz, például egy 3-napos tárgyalások, hogy kiszabadítsa a túszokat, ki lehet fejezni a szokásos ritmusát az élet évtizedek óta. Természetesen, ha nem sikerül a pszicho-emocionális szféra.
Ezért a szakmai tárgyalófelek tanul negatív érzelmek kezelési technikák - ez egy olyan alapvető kérdés, hogy a fizikai túlélésre.
Például szakértők képzése tárgyaló FBI (USA), a fő hangsúly a fejlesztés pszichológiai stabilitás extrém mértékű stressz. Tart maximum 80% -a készítésének idején tárgyaló, és a többi kiterjed a technikai oldala végző tárgyalás párbeszéd.
Természetesen nem minden tárgyalói lefolytatásában részt vevő válság tárgyalások, hogy kiszabadítsa a túszokat, de a teljesítmény a modell nem törölték az üzleti tárgyalások során.
Sok támogatói az úgynevezett kemény tárgyalások, amelyek célja a dominancia alatt az ellenfelet bármi áron, az elnyomás a személyiség és alkalmazása a mély pszicho.
Ha kapcsolódik az üzleti világban, és vezet egy látszólag ártalmatlan üzleti tárgyalások, fennáll a veszélye egy mélyebb egészségügyi probléma van, tízszer több, mint a békésebb foglalkozást.
Hangsúlyozzuk ismét: önuralom főtárgyaló a szakma nem luxus, hanem eszköz fizikai túlélés.
Összefoglalva azt mondhatjuk, hogy a csoport Quadrant kommunikációs készség, hogy a tárgyalások - az egyik a négy sarkalatos pontja a szilárd alapot a tárgyalási készség.
Ma ezek a képességek tanítják a vezető nyugati egyetemek, amely létrehozott egész intézmények és az iskolai beszél, ami vonat jövő elit az ország. Ma már nem titok, hogy a tárgyalások -, először is az összes, a tudomány és csak akkor - Art.
Köztudott, hogy ebben az esetben. Az egyik srác úgy döntött, hogy öngyilkos - leugrik a hídról. Az emberek hívják rendőrség, aki nem volt profi tárgyaló, de ő nőtt fel az utcákon a metropolisz kíméletlen és jól ismert életet. A rendőr azt mondta:
- Hé, ember, várj! Könyörgöm, ne ugorj! Te még fiatal vagy, akkor ugyanaz az élet előtt. Miért van erre szükség?
- Elegem van az élet.
- Várj egy percet, figyelj rám. Ha ugrik a vízbe, akkor én is meg kell menteni. Érted? Vízjég ma, és a közelmúltban volt a kétoldalú tüdőgyulladás. Érted, amit akkor fenyeget engem? Csak azt nem éli túl, és van egy feleségem és négy gyermekem.
A srác meghallgatta a rendőrség és meggondolta magát, hogy leugrik egy hídról.
Később dolgozott vele, a szakértők a pszichológia, és ő lett egy önkéntes - segít tárgyalni az emberek, akik a határán öngyilkosság.