Hogyan zárjuk egy ügyfél találkozó
Ideális lánc, amelyen közel áll az üzlet:
Text => Hang => Meeting => Meeting a fürdőben
Minden egyes szakaszában az ügyfél a lehetőséget, hogy lezárja az üzletet a fenti, de minden átmenet része leesik vásárlók. Az Ön feladata, hogy meghatározza a színpadon a legnagyobb eladások száma.
Nézzünk egy példát:
Tegyük fel, hogy már ebben a szakaszban a szöveg (közlemény e-mail, chat, vagy azonnali üzenetküldő) már 1000 potenciális ügyfeleket. Ha üzletet köt ebben a szakaszban - konverzió = 1% (10 értékesítés). fordítás konverziós a következő lépésben = 40%, míg a hangkommunikációt az 15%. Más szóval, a teljes 1 000 ember, van 400 potenciális ügyfelek és 60 értékesítési.
Ha mozog a következő lépésre, elveszítjük a fele az ügyfelek. Maradványaikat 200, de az átalakítás ülésén 50% - így már 100 értékesítés.
Ha meghívjuk az ügyfelek irodákból a fürdőben - egyetért azzal, hogy csak 5%. Minden egyes potenciális vásárló, aki beleegyezett, hogy találkozik a fürdő zárt a 100% -os konverzióval. Ha 10 ember megy velünk a fürdőbe - már 10 értékesítés. Így a visszatérés az első lépés mutatók. Ha az átlagos ellenőrzés első szakaszában 30 000 rubelt, a fürdőben, s elérheti a 3 millió rubelt.
Hogyan kell lefordítani az ügyfél szakaszból áll:
szöveg színpadi
(Online chat, e-maileket, messenedzhery)
Így vesszük a kezdeményezést, a saját kezébe, mi a következő lépés?
Stage „hangja”
Adunk két választási + egyértelmű előnyt az ügyfél. És ami a legfontosabb - kínálunk az ügyfél „hogy leírja a problémát”, hogy van, ő fog beszélni. Így zárjuk a félelem, hogy mi lesz valami eladni neki. Jellemzően az átalakítás elkötelezett a 100% -ot, ha mindent jól.
Képzeld el, hogy megállapodtak + egyeztetett telefonon a következő napon. Gratulálok. Csak azt, hogy elvesztette a helyzetben van, a kliens már fent van. Lesz, és folyamatosan kérdezi - „ki?” Előbb vagy utóbb, az ügyfél kap, és ez görgeti a javaslatot az egér kerék. 2-3 másodpercig nem valószínű, hogy talál valami hasznosat ajánlani. Ennek eredményeként, akkor lehet kifogás: „Néztem, és nem hajlott semmi.” És mennyi időt és energiát költeni ez a menedzser?
Annak elkerülése érdekében, az ügyfél elvezetését, így válaszolt: „Igen, persze, most már minden kész és elküldjük a számítógép most?”, „Miért kérem - küldök most, veled, a javaslatot elfogadták. Tettem a hangsúlyt, ahol az is fontos, hogy minden kérdésre választ, írják e-mail. "
Ha az ügyfél nem rendelkezik számítógéppel, azt mondjuk: „És ha? Tegyük ezt - én ekkor már csak volt ideje felkészülni az összes szükséges információt. Következő, megyünk át együtt, azt kell hangsúlyozni, ahol szükséges, és válaszoljon a kérdésekre, oké? "
Mi nem mentesíti a kliens, hogy lépjen vissza, nem terjed ki a kifejezés a tranzakciót. Biztosak vagyunk benne, hogy az ügyfél fogja olvasni az egész mondatot, és látni a fontos pontokat. A végén a párbeszéd, csak kérdezze meg a személyt - „Általában, ha érdekel?”
Stage „találkozó”
Élő találkozó - ez egy újabb stressz a potenciális ügyfelek Fontos megérteni, hogy minden olyan intézkedés annak egy részét saját súlyát. Az Ön feladata, hogy megmutassa, hogy az érték, amit adsz egy találkozón egy párszor tovább. Így, hogy lezárja a klienstől a találkozó nem nehéz.
Mi van, ha az ügyfél készen áll, hogy állítsa le egy bizonyos ponton? Van-e értelme, hogy át a következő szakaszba?
Ez egyszerű, kérdezd meg közvetlenül:
„Eugene, csak meg az anyagokat, amelyek megbeszéltük, vagy jobb, hogy találkozzanak és részletesebben, hogy ki?”
Adunk két lehetőség az ügyfélnek. Nem számít, hogy mit dönt - mi nyerünk.