Hogyan kényszeríteni az eladót, hogy a munka valami egészséges motiváció - archív - Reef - köröm
A nyilvánvaló tényt, hogy egyre kevesebb a vevők és vásárlási döntés most sokkal tovább tartott, és elég gyakran - nem támogatja a teljesítményekre. De eladási valamit kell. És hogyan? Ebben az esetben két standard „pálca pálca”: árcsökkentések és egyéb marketing trükk, valamint a munka az értékesítési csapat. Beszéljünk az utóbbi.
Mi mögött homályos megfogalmazás „a munka az értékesítési csapat”?
Azonnal azt feltételezhetjük, hogy fog menni a képzésre. És általában, ez igaz, de már a következő „de”: az eladók (kivéve talán azokat, akik dolgoztak igazán kis üzletek) mindig is tanított meglehetősen aktív, és műhelyek, amelynek témája „Kommunikáció az értékesítés”, „bemutatása értékesítés „” kezelése kétségek és kifogások az értékesítés”, stb sok éven át továbbra is a legnépszerűbb. De a hatása ennek a képzés, őszintén szólva, én gyenge - nos, nem megy a takarmány a lovat, nem akar (nem?) Értékesítők, hogy a gyakorlatban, amit tanultak a képzés során.
Az egyik fő oka - a lehetőséget, az eladó, aki sem mutatott semmilyen nem teljesen elégedett a követelményeknek bármikor találni egy másik feladat, mivel az eladók kereslet jelentősen meghaladja a kínálatot.
Most, hogy a válság ebben az időben elvesztette relevanciáját: kevesebb helyen megy, és becsapta az ajtót. Tehát van remény, hogy a szükséges motivációt értékesítési személyzet a minőségi teljesítmény a saját feladatait és egy kicsit, de ez növekedni fog.
De remélem, nem biztos, mert jó lenne, hogy biztosítsuk - azaz, hogy készítsen egy sor olyan intézkedést, amely segít eladók gyorsan megérteni a megváltozott helyzetet, és. munkát.
Milyen intézkedéseket?
Az első lépés - a létrehozása világos és érthető „játékszabályok” az eladók. Meglepő módon, a sok üzlet ilyen szabályok egyszerűen nincs, de csak szóbeli megrendelések, melyeket a személyzet szükséges. Leggyakrabban ezek a megrendelések árukra vonatkoznak, néha - viselkedésminták eladó a konfliktus esetén az ügyféllel, vagy valamilyen vészhelyzet (pl lopás, a selejt áru ügyfeleknek, jött váratlanul ellenőrzését minden esetben), és nagyon ritkán - a tényleges értékesítés.
„Ballaszt” nem szükséges azonnal vágni: az is lehet, hogy az emberek valami esetben könnyen tárolható kérdéseket a szabályok és szabványok, interakció az ügyfél.
Azonban néhány üzlet ilyen szabály nem létezik. Ezek az úgynevezett „szabványok Kölcsönhatás a kliens” (vagy valami mást), és gyakran nagyon kedvező levonni. A probléma az, hogy bármilyen okból, hogy az eladók nem közölt - minden esetben úgy, hogy támpontul szolgálhatnak az interakció.
De a helyzet nem változott, a stílus a munkát a személyzet ugyanaz maradt. Útmutató teljesen dühös, és azon volt, hogy menjen a tömeges elnyomás, amikor kiderült, (véletlenül!), Hogy ugyanazok a szabályok szerint az eladók és a pénztárosok még soha nem látott.
Figyelemre méltó, hogy még a mappában a nyomtatott szabályok és segédeszközt sikerült hozni a fény csak hosszú keresés.
A második lépés - felülvizsgálata (az irányt szigorítás) követelmények a személyes tulajdonságok és képességek, amelyek eladó. Times „bezrybya”, amelyben a rák lehet tokhal vagy kecsege, véget ért. Ha korábban lehetséges volt szenvedni helyett emberi ügynök, aki nem tudja:
- feltűnés nélkül kapcsolatba léphessenek az ügyfél;
-, hogy megtudja, hogy szükség van a vásárlás;
- tapintatosan felhívni az ügyfél figyelmét, hogy az előnyöket, amit kap annak megszerzése;
vagy nem ismeri a terméket és annak fogyasztói jellemzők, akkor itt az ideje, hogy gondolkodni, hogy egy kereskedő boltban van szükség. És ha lehet egy vak szemet a szakmaiság hiánya (hiánya miatt a képességét, vagy lustaság - ez nem számít) az eladó, ha nincs hova menni, mert a problémák a toborzási piac, a válság, mint ez lesz megbocsáthatatlan luxus.
„Ballaszt”, vagy azok, akik azt a benyomást kelti „ballaszt” nem szükséges azonnal vágni: az is lehet, hogy az emberek valami esetben könnyen tárolható problémák bekezdés N1 - szabályokat, szabványokat. Ja, és a tehetetlenség a munkaerőhiányt érvényes. De ha bevezetése után és magyarázata szabványok az eladó nem teljesít szükség, meg kell búcsúzni.
Ennek az a következménye esemény lesz újraelosztása terhelést és ennek eredményeként, az optimalizálás létszám - és ez ment meg minket egy csomó pénzt, és könnyebb irányítani.
Könyvesbolt a város központjában. A bolt már működő mintegy huszonöt vagy harminc, és az utóbbi években már sok panasz érkezett vevők a szakmaiság hiánya, sőt durvaság részéről eladók. Néha dühös ügyfelek elérte a magasabb hatóságok, de a beszélgetés végén mindig ugyanúgy: a dühös vásárló adott kedvezmény kártyát egy tisztességes kedvezmény és megígérte, hogy megbüntesse az eladó, de aztán hozzátette: „Nincs senki dolgozni, meg kell, hogy tartsa be, ami van.”
Hagyományosan a legproblematikusabb téma a magyar gyártók -, hogy kapcsolatba léphessenek a vevő és tisztázzák a motívumok tekintetében a vásárlást.
A válság eladások csökkentek: nem mondhatjuk, hogy alapvetően - még mindig jó helyen segített a boltban -, de észrevehetően. A fogyasztók sokkal kisebb lesz, de sok eladók még mindig foglalkoznak semmi más, mint a munka: beszél egymással, hullámzás el a vásárlói problémák, azzal a céllal, üzletszerűen rendezgette a könyveket, vagy csak óvatosan kérődzik, a mennyezetet bámulta töprengő tekintetét.
Útmutató a kérdés merült fel helyesen: az eladók összehívni a közgyűlést, emlékeztetett a kommunikáció az ügyfél előírásoknak (az üzletben szabványok létezett, és még meg is jelentették, hogy sok az eladók), hogy szórólapokat, emlékeztetők, válaszolt a kérdésekre.
Körülbelül hetven százalékát eladók érti, mi szükség van rájuk, és megváltoztassák viselkedésüket. Harminc százalékos „javíthatatlan” némi habozás után csökken. Panaszok vevők megállt, és az értékesítés, annak ellenére, hogy a válság és a szezonális csökkenése, még egy kicsit nőtt fel.
A harmadik lépés - képzés az eladók. Pénzt képzés és fejlesztés lett sokkal kisebb, így azt bárki nem jött ma kell dobni őket. És ez azt jelenti, hogy:
- Vállalat Szolgáltató képzési szolgáltatások vagy szabadúszó tréner kell kiválasztani alaposabban inkább az elv „Legyen a mi eladók pouchatsya, nem lesz rosszabb.” Lehet, hogy lesz együttműködés konkrét ajánlásokat lehet - a „szájról szájra”. A legfontosabb dolog - az eredeti bizalom a szolgáltatások minőségének a bolt kézikönyv, amelyeket el kíván használni.
Ahol nem az ügyfél?
elmegy ok nélkül. Ők csak felejteni, de ha emlékeztetik őket magáról, és kérni a visszatérítést, akkor csináld öröm.
Mivel mindegy kutatók, üzlettulajdonosok kell fejleszteni egy egész rendszer, hogy tartsa a kapcsolatot az ügyfelekkel. Kiderül, hogy szükség van a kapcsolatot az ügyfelekkel, 48-52-szer egy évben, vagy hetente egyszer, és nekik az információt, hogy hasznos lenne számukra.
És ne feledd - ügyfél költ kétszer több, mint az ügyfél, aki vásárol árut vagy fizet a szolgáltatásért az első alkalommal.
- Útmutató az áruház kívánatos, hogy a problémát a lehető legvilágosabban előtt egy üzleti coach: pontosan mit kell tanítani az értékesítők. A név mögött „Értékesítési képzés” a különböző cégek és más edzők lehet nagyon más anyag, és kívánatos, hogy tudja edzés előtt végezzük.
Hagyományosan a legproblematikusabb téma a magyar gyártók -, hogy kapcsolatba léphessenek a vevő és tisztázzák a motívumok tekintetében a vásárlást. Ha ezek a kérdések nem dolgozták ki, akkor nem megy - akkor is, ha ellentétes logikát, az eladó egy jó érv technikus vagy technikus dolgozik kétségek, kifogások és a kritika. Egy olyan helyzetben, amikor az ügyfél számít minden fillér a valószínűsége, hogy vásárlás, ha lehet csinálni anélkül, hogy az erőfeszítéseket az eladó - drasztikusan csökken. Ez az ügyfél képesnek kell lennie arra, hogy megnyerje, hogy megtudja, mi az elvileg lehetséges-hez, és csak ezután kezdődik a termékek bemutatására.
- A képzés az értékesítési értelme, hogy összpontosítson a gyakorlat, és minden gyakorlatot kell kialakítani, hogy az anyag a boltban, ahol a képzés. A tárgyalási folyamat során képzést ígért szinte minden szolgáltató, de a valóságban gyakran jár előadás plusz gyakorlatokat az Arsenal a pszichoterápiás csoportban.
- Management kell küldeni a képzés és a „átlagos főnökök”: vezető értékesítő emberek, adminisztrátorok, stb - annak érdekében, hogy ellenőrizzék utána is, ha (és használja) az eladók kapott a képzés során ismereteket és képességeket.
Ha nem vigyáz, hogy az ügyfél jött be a boltba, a kiskereskedők lesz senki, hogy alkalmazzák a szakmai készségek.
Útmutató bölcsen: tanácsára az edző, és megállapította, az ülésen, hogy megvitassák vele részletesen a kihívásokat és a látás a megoldás. És nehogy esik szubjektivizmus sin, egyetértettünk abban, hogy a tréner látogat több üzlet leple alatt a vevő - hogy úgy mondjam, hogy a saját benyomás az eladók.
Az eredmények szerint a felmérés az üzletek képzési programot hoztak létre, amelynek elfogadása után tárgyalások irányítását.
Elküldött képzés nem csak az eladók, hanem a rendszergazdák - és ez egy nagyon jó ötlet, mert jobban ismeri a helyzetet a „földön”, hogy megtette a szükséges módosításokat eredményezett számos példa, és határozottan érteni maguknak, amit meg kell követelni az eladóktól.
A képzés során lebontották az összes nehéz helyzetekben, mit találtak a sajátosságát ez a hálózat, és a résztvevők kaptak egyes szabványok: hogyan kell eljárni egy ilyen helyzetben, meg kell mondani, hogy nem szabad mondani.
A legfontosabb hatása az esemény volt: „Mi végre rájött, hogy azt akarjuk, a hatóságok, hogy a vevő akar tőlünk, és gondoskodott arról, hogy ezeket a kérelmeket lehet végezni” - arra a következtetésre jutott a résztvevők a képzés végén a harmadik napon a képzés. És valóban végre. By the way, nem eladó a cég nem utasított.
Marketing események nem törölték. Ha nem vigyáz, hogy az ügyfél jött be a boltba, a kiskereskedők lesz senki alkalmazni a szakmai készségek - nem számít, milyen jók. De amikor a vevő már a boltban - az eladótól függ sok mindent. Ehhez fel kell készülnünk, mint egy vásárlási útmutató, és az eladó is.