Hatékony értékesítési
Az egyik a területen.
Hányan látták a legtöbb magyar vállalat értékesítési vezetője egyedül biztosítja, hogy a negyede-harmada a bevételi terv. Függetlenül attól, hogy jó, és mi az? Ha az értékesítés szolgáltatás nem érte el azonnal, hanem fokozatosan alakul ki, a módszer fejlesztése és optimalizálása, ez általában a főnök lett bestseller.
Ez a logika teljesen a feje a kapott: egy személy adja a legtöbbet, így jobban tudja, mint bárki, hogyan kell csinálni, hadd tanítani másokat.
Ez a helyzet egészen iznesposobna és lehet hozni plodv egyelőre (lásd fejlettségű). Időben, tudomásul vesszük, hogy a Prieur, ha a vezetője megy nyaralni, ez azt jelenti, hogy az összes többi küldött az értékesítési részleg.
By tomuzhe túl nyilvánvaló sikerei vezetője értékesítési osztály az alacsony eladások a többiek, meg kell figyelmeztetni a menedzser. Ez arra utal, hogy az ő időt töltött nem a szervezet munkájának beosztottak és a „dugulás lyukak” végrehajtása a bevételi oldalon a költségvetés, vagy a kezében felesleges saját preferenciái (osztályvezető) ügyfelek.
Ahogy már említettük, egy másik megjegyzés a „Politika és lapáttal”: nem minden plitochki lehet egy jó főfelügyelő, mint egy kőműves szerszám - fal és szuperintendens - a költségvetési és terveket. Ezt követően, a fej az értékesítési részleg kell rendszergazda vezetője, nem a legjobb eladó.
Ha úgy történik, hogy távollétében a vezető, tanszékvezető, vált egy ilyen jó eladó, a lehető leggyorsabban, nézzük tanítom vezetői képességek. Azt kell tudni tervezni és szervezni a munkát az osztály, hogy a dolgozók motiválása a munkaerő hőstettek, valamint figyelemmel kíséri a tervek végrehajtása, valamint a jelenlegi szabályozás. nézzük csak feltételezik, hogy még így is, hogy „nem minden szakács futhat az állam.” akkor is, ha tanulni.
A fő feladata az értékesítési vezetőként osztály - létrehozását egy ilyen rendszer, amelyek fenntartása a „figyelmeztetni” ez nem tart tovább, mint 20% -át az időt. Ebben az esetben, egy jó rendszer hatékony működésének hiányában az alkotó vagy a fejlesztő.
Ha vevőszolgálat megfelelően működik, akkor csak egy pontot taktikai kézi beavatkozás, nem szabályos elfogadása lényeges döntéseket megváltoztatása „stratégiai irány”. Egy jó értékesítési rendszer hasonló az egy jó motor. Ez csak akkor kell kitölteni, olaj rendszeresen, hanem félévente rendezni.
A tervezés minden vezetői más. Egyesek úgy vélik, hogy a tervet kell készíteni, mindennek ellenére. Talán az értékesítési munkatársak motivációja alapján kell ezt az elvet. De vezetés kell ismernünk, hogy a terv - nem öncél. Terv - származék több tucat tényezők, de nem állandó.
Mások úgy vélik, hogy az értékesítési tervezés - valami kevés haszna van. Ezt a nézetet vallják azt állítják, hogy egyrészt a piac változásaira hozzájárulnak a terv komoly változások, másrészt az értékesítési vezetők, hogy nehéz eleget tenni kötelezettségeiknek. Azonban ezek az érvek vitás.
Sokan azt hiszik, a legtermékenyebb a módszer, amikor a terv tekintik mérföldkőnek. Ugyanaz, mint a kiszorító egy úszó, a csatorna a pilot vagy iránytű a turisták számára. Ebben az esetben a terv lehetővé teszi számunkra, hogy megjósolni, hogyan fog fejlődni a cég a következő hónap, negyedév vagy év. Csakúgy, mint mi lesz töltött a pénzt szerzett. Fontos, hogy ne konkrét számokat, és következtetéseket lehet levonni belőlük.
Terv - előrejelzés
Az összes fent említett véleményét a terv, van egy rendszerhiba kapcsolatos kísérleteit egy koncepció „terv”, hogy egy egész nézetrendszer, igényeket, és ér el eredményt. Mindig azt mondják, hogy meg tudja tervezni a feladatok végrehajtása során az eredmények, amelyeket elért a kívánt eladási számok. Tehát: Plan - posledovtelnoe a munkák kivitelezését; eredménye - teljesítménymutatókat nyereségesség, forgalom, stb
Az a tény, hogy mi meg az értékesítési osztály, végrehajtása előtt a munkaterv (és minden vezető beállítja magát a feladatot - részeként a minisztérium a probléma) - előretekintő számok elveszett a nyereségesség, a forgalom, az értékesítés előrejelzés.
Így eltávolított minden ellentmondás, ha a vezető nem ponimet (tudatlanságból, nem Menia, hiányzik vezetési eszközök), Kaim módon teljessé a tervezett munka: tárcsázás, a kontroll a kereskedők, az új szegmens, aki elvégzi a valószínűsége 80% a tervezett megtérülési ráta.
Mielőtt elkezdené tervezés
Összeállításakor a munkaterv figyelembe kell venni, hogy meg kell adni, becsületes; másrészt konkrét, azzal a feltétellel, hogy Cahokia előrejelzése figura értékesítési karrier, akkor javítani rovására nyilvános rendezvények, manipulációk ügyfelek, vásárlók. Ez sokkal fontosabb, előremutató számokat lehet elérni, hogy ugyanolyan mértékben, mint a megfelelő tervezés munkáját a menedzser, és megfelelő erőforrásokkal gazdálkodás (nem lesz elég ember, pénz, helyesen árpolitika, kereskedelempolitika).
Amíg a korai munka tervezését és meghatározása a céltáblák vezetője az értékesítési osztály, hogy válaszoljon a következő kérdésekre:
Függetlenül attól, hogy a piac volumene nő, csökken, vagy változatlan marad?
hogy a versenytársak száma növekszik?
Hogy van a cég és az értékesítési osztály?
Ön a nő, vagy csökken az aktivitás figyelhető meg?
Milyen nehéz vagy könnyű, hogy adja válaszul az előző munkatervek?
Attól függően, hogy a választ ezekre a kérdésekre a kész tervet ennek megfelelően módosítani kell, egyre nagyobb a valószínűsége, hogy az esemény bekövetkezése: 100% célok teljesítésének az eladások.
előrejelzési technika
Az első lépés az értékesítési előrejelzés
Az első szakaszban azt kell válaszolni a kérdést: mennyit akarunk lenni, és hogyan tehetjük? Így azt kell meghatározni, hogy mennyit lehet keresni.
az első vásárlás, az „új” ügyfelek új régiók (vagy szegmensek);
az első vásárlás, az „új” ügyfelek „régi” régiók (vagy szegmensek);
az ismételt vásárlások a „régi” fogyasztók;
Az első vásárlás az „új” termékeket (összes szelet fent).
Ebben az esetben a végrehajtás az előrejelzés szerint 100% a folyamat kettős személyzeti intézkedések négy területen - dolgozik az új ügyfelek, új szegmensek (régiók), valamint a rendszeres vásárlók. különböző intézkedések és döntések szükségesek mindkét irányban.
Jóslás kell két szempontból - és pénzen. Egységes számjegyek a pénz nem elég, mivel nem világos, hogy hány ügyfél biztosítja az értékesítési, illetve tervez hosszú ideig, mint az inflációs várakozások, vagy megváltoztathatja a verseny területén hatással lesz uenshenii jövedelem ugyanazon értékesítési előrejelzés „darabokban”. Ezért fontos kiemelni, hogy az ilyen értékesítések elvárjuk, hogy, mondjuk, húsz szerződéseket.
A második fázisban az értékesítési előrejelzés
A harmadik szakasz - a munka tervezése
A harmadik fázisban az értékesítési előrejelzés terv, a dolgok és pénz termékek, régiók és az ügyfelek lefordítva terv kapcsolati az eladók az ügyfelekkel - új és meglévő.
A munkaterv
kapcsolati terv
Visszaverte ugyanakkor ismét lesz az a tapasztalat. Először meg kell kitalálni, hogy mennyi kapcsolati szükséges, hogy vonzzák az új ügyfél. Van a „értékesítési csatorna.” Meg kell jegyezni, hogy az ügyfélkör mindig egységes. Az ügyfelek is több csoportra oszthatók:
Azoknak, akik nem ismerik a cég, de lehet, hogy érdekel;
Azoknak, akik tudják, mi van, de ez minden;
azok, akik jól ismerlek, hogy a kérdések és hajlandóságot az ajánlat;
Azok, akik vásárolni csak egyszer
azok, akik megvásárolják a termékeit rendszeresen.
Szinte mindig az ügyfél, aki az első vásárlás, kevesebb ember a pozitív hozzáállás a cég. A pozitív hozzáállás nekünk mindig kevesebb, mint tudatában létezésének. Ez szab bizonyos funkciót a munkáját vezetők. A legtöbb időt együtt dolgozni, akik kell „fix” a cég. Az egyetlen kivétel az elosztó vállalkozás, ahol a cég dolgozik egy korlátozott számú ügyfelet.
ügyfélkör
Van egy másik fontos pont, hogy figyelembe kell venni. Vevőkör - egy élő organizmus. Egyes ügyfelek keresik fel a piacon, néhány eltűnik, valaki elkezd vásárolni több árut, és valaki elmegy egy másik szolgáltatótól. Ezért az értékesítési osztály együtt kellene működnie a teljes adatbázist a potenciális vevők, és nem csak a „forró” fogyasztók. Ezen kívül szükség van, hogy folyamatosan keressük az új bekerült cégek az adatbázisban. Ellenkező esetben a vevőkör szűkült idővel.
Mi warm up „hideg” fogyasztók
Ahogy már a fenti, hogy végezze el a cég terv azért szükséges, hogy vonzzák a 12 új ügyfelek és kössenek minden szerződést 5000 $. Először is, a vezetők kell válaszolni két kérdésre:
Hány százaléka „meleg” ügyfél teszi a vásárlást?
Hány kapcsolat a „meleg” ügyfél kell tenni, ezért megvette a terméket?
Tegyük fel, hogy az átlagos vásárlási tesz egy három ügyfelek, és így a végleges választ ( „igen, veszek” vagy „nem, várjon”) kell kommunikálni vele négyszer.
Ezután meg kell találni arra, milyen százalékban az ügyfelek, akik váltani az állam „tudatosság”, hogy az állam „pozitív hozzáállás”, és a kapcsolatok száma lehet elérni ezt az átmenetet. Tegyük vezetők úgy vélik, hogy 70% az ügyfelek, és a szükséges kapcsolatok száma velük - három.
Mi nem ugyanaz a dolog a „hideg” fogyasztók. Mi az a százalékos potenciális vevők az eredeti bázis kommunikálni, és miután számos kapcsolatok válnak „tudatában”? Például a jelen esetben, ezek az ügyfelek - a fele, és a szám a szükséges kapcsolatokat - kettő.
Akkor láthatod az állapotát a vevőkör különböző szakaszaiban a munka