Farkú kérdés - egyfajta zárt kérdés
Ez az úgynevezett „farkú” kérdésekre előre programozott választ. „Farkú” kérdés - garantálva a válasz „Igen!”
„Farkú” Problémák-si két részből áll. Az első rész tartalmazza a nyilatkozatot, amely minden normális ember minden bizonnyal egyetért.
A második rész - egy csomó különböző típusú kérdéseket, mint például: „Nem?”, „Egyetért?” „Tényleg?” „Igaz?”, „Nem gondolja, hogy”.
Például, ha azt mondják, hogy az ügyfél: - „Senki nem akar fizetni, igaz?”
Az ügyfél valószínűleg válaszolni: „Igen.”
Megkapta az első „igen”, akkor be kell szereznie a következő: „igen.”
Egy tapasztalt kereskedő ez a helyzet fennáll,
„Akarod, hogy segítsen egy választott kényelmes és elegáns ruha üzletünkben? By the way, most már van egy érdekes esemény történik a második elem féláron. Egyetért? "
És ez a kérdés, egy jó ügyfél valószínűleg úgy reagál igenlő. És ez már lehetővé teszi, hogy jelen van a teljes készlet, önmagunkkal pozitívan található ügyfél.
Kérdezz, melyekre a válaszok akkor előre.
Nyitott kérdések - amelyek nem szorítkozunk a szűkszavú válasz „igen” vagy „nem”. Nyílt végű kérdések segítenek beszélni az ügyféllel. Ezek általában szavakkal kezdődik: "Ki?", "Mi van?", "Hogyan?", "Hol?", "Hogyan?", "Miért?".
„Hogy érzi magát a farmer, és az átlagos (magas, alacsony) leszállás?”
„Mit gondolsz, ha én elviszi a próbafülke, és kínál egy pár sorozat az új kollekció?”
„Milyen színű ruhát tetszik? Van egy preferencia? "
Nyílt végű kérdések gyakrabban használják beszélni az ügyféllel, hogy neki egyfajta annak fontossága, hogy hozzon létre egy kényelmes helyzetben neki.
Kérés nyitott kérdések az ügyfél, emlékeztetni kell arra, hogy követeljenek edzőjük speciális technikával aktív hallgatás.
Változatos nyitott kérdés: félig nyílt alternatíva
Félig nyitott kérdések arra utalnak, tömör, rövid válaszokat. Azt kell, hogy konkrét információk.
Alternatív kérdések arra utalnak, két lehetséges ügyfél választ, minden eladó intézkedik ilyen kérdéseket jellemző a „vagy”.
Példa. „Jobb fizetés készpénzzel vagy kártyával?”
Például egy lehetséges sorrendjét kérdéseket:
Van 2.Nravitsya látható választék virágok? zárva
3. mit kell keresni, amikor kiválasztják a ruhákat? nyílt
6. Mit Jeans (pólók, pulóverek, stb) érdekes példát? nyílt
8.Polzuetes a kedvezményes program? zárva
A színpadon az adatgyűjtés Ön képes hallgatni hasznosabb, mint a képesség, hogy beszélni ékesszólóan és meggyőzni.
Ha ügyesen kérdéseket, de nem tudom, hogyan kell hallgatni a választ, az ár ez alacsony. Meg kell tanulni hallgatni a tárgyaláson.
Hallgatva ELADÓ magáról, hogy megértsék a fogyasztói igények és értékelje, hogy kész a vásárlást.
Az a képesség, hogy hallgatni pártatlanul és nyíltan; hallgatni, hagyta, hogy a másik személy tudja, hogy hallotta - nem kevésbé fontos készség, mint a képesség, hogy kérdéseket tegyenek fel.
A tárgyalás során kell a csapdákat negatív, előfeszített, szelektív és közömbös tárgyalásra.
• Holt meghallgatáson: előre tudja (vagy úgy gondolja, tudja), hogy azt akarta mondani az embereknek. Ebben az esetben a reakció és eltekintve is a lesz, hogy előre meghatározni a
telepített (és gyakran negatív) attitűd mondta.
• Szelektív hallás: csak akkor hallja, hogy mit szeretne hallani; minden mást szűrjük ki.
•
Módszerek aktív hallgatás
Verbatim ismétlés eladó iránymutatások kifejezve az ügyfél. Ismételje vevői nyilatkozatok kell megelőznie bevezető mondatok, mint: „Amennyire én megértettem”, »úgy gondolja«.
Játék lényegében ügyfél nyilatkozatok tömör és összefoglaló formájában. Lehetőség van, hogy az ilyen bevezető mondatok, mint: „Tehát, ha érdekli”, »A legfontosabb kritériumok a választás.«.
Vétel „logikus következménye”
Az eladó úgy logikus következménye az ügyfél nyilatkozatot. Például az eladó azt mondja, hogy az ügyfél: „Ha abból indulunk ki, hogy azt mondod, érdekel a farmer a minőség és az alacsony ár, ha rájönnek, hogy ez okozhatja, hogy megduplázza kiadásokat?”. Megismételve a szavakat az ügyfél, kívánatos, hogy egy alapvetően pozitív érzelem.
Arra kér, hogy bizonyos rendelkezések tisztázása, az ügyfél nyilatkozatai. Például az eladó azt mondja, hogy az ügyfél: „Ez egy nagyon érdekes modell farmer, kérlek tisztázni.”