értékesítési csatornák és típusai meghatározó tényezők a csatorna kiválasztása, az iskola, a közvetlen értékesítés
Az alábbiakban megpróbálom összefoglalni azokat a főbb pontokat kapcsolódó ezt a jelenséget. Meg kell érteni, hogy ez a cikk középpontjában az elosztó a legtágabb értelemben. Distribution - az önálló piaci szereplők részt vesznek a termelési és forgalmazási folyamat a termék vagy szolgáltatás így a termék készül; úgy, hogy nyereséget, meg kell eladni potrebitelyu.Osnovnaya probléma, amellyel a gyártó, amint az előállított termékek - hogyan kell teljesíteni az előállított termék szállított az a hely, ahol a fogyasztó raspolozhen.Kak szabály, a fogyasztók földrajzi elhelyezkedését egyenetlen. És ha a gyártó nem akarja korlátozni az értékesítési (és így a jövedelem) a fogyasztókat, közvetlen közelében található a termelés, meg kell építeni a terjesztési modell .Distributory (a résztvevők a forgalmazási folyamat) gyártói logisztikai szolgáltatások biztosítása az áruszállítás gyártott távoli territorii.Krome forgalmazók vállalja a költségek és kockázatok eladását és / vagy viszonteladás más csatornákra és tárolás produktsii.Kana forgalmazási lehetővé teszi a fogyasztó számára, hogy vásárlás sok különféle termékek meste.Sravnite két diagram. ha a fogyasztó akar vásárolni só, fogkrém és kenyeret.
- Amikor az értékesítési csatorna hiányzik:
És ha van egy kiskereskedelmi értékesítési csatorna (pl store):
elosztási csatornák funkciók:
1. Rendezés: Közvetítő, fogadó hasonló fogyasztási termékek jellemzőit, elvégzi azok csoportosítása alapján különböző funkciók (például ár, méret, funkciók).
2. Felhalmozási: Annak érdekében, folyamatos ellátás fogyasztók forgalmazó üzletek továbbra is a település tartalék termék.
3. töredezettség: csökkenését jelenti a legkisebb párt beszerzési; így például, értékesítése által forgalmazott áruk tömeg bejövő 50-kg-os csomag tételekben 500 vagy 250 gramm.
4. A diverzifikáció: A mediátorok képesek hasonló teljesítményt a különböző gyártók; a forgalmazók képesek generálni több termékcsoportra. Például, eladni és a hús, és a sajt.
5. Promotion termékek: általában a kezdeményező a promóciós tevékenységek, amelyek célja az értékesítés, a gyártó azonban a közvetítő is részt vesz a promóciós termékek. Például a nagykereskedő, hogy összpontosítson a végrehajtás egy adott termékcsoport vagy SKU és a kiskereskedő helyezni a promóciós anyagok a boltban.
6. harmonizálása feltételei: a közvetítők részt vesz az árazásban, garantálja a vita és a minőségi termékek / szolgáltatások, bemutatva azok igényeit és kínál saját feltételei az ügyfelek vagy a végső fogyasztónak.
7. kockázatvállalás: a közvetítők vállalnak részt eloszlásának kockázatokat. Ezek közé tartozik a károsodás kockázatát szállítás közben / a raktárban, a csőd kockázata pénzt a szállított termékek és mások.
Melyek a forgalmazási csatornák.
Ami a függőleges szervezésének folyamata termék promóciós kétféle elosztási csatornák: (1) közvetlen és (2) indirekt (közvetett).
1. Csatorna közvetlen értékesítési csatorna vagy nulla szinten.
Distribution, amelynél a gyártó értékesít árukat közvetlenül a fogyasztóknak, megkerülve minden közvetítők. Ez a csatorna a legegyszerűbb és rövid szempontjából merchandising, de a legbonyolultabb tekintve szervezet.
Módszerek a szervezet közvetlen elosztása:
- Eladó a verseny (minden lakás értékesítés);
- Internetes értékesítés;
- Postai megrendelések;
- telemarketing;
- Saját kiskereskedelmi láncok gyártója.
2. Közvetett csatornák (közvetett, többszintű) eloszlás:
Ez magában foglalja az összes csatorna több mint két résztvevő (termelők és fogyasztók). Közvetett forgalmazási csatornák hossza mentén változhat a forgalmazási lánc.
- A gyártó-kereskedő-fogyasztó (l szint):
Distribuction lánc tier eltérően közvetlen forgalmazása egy mediátor. Példánkban ez a kiskereskedő. Kiskereskedés lehet egyetlen bolt és egy nagy szövetségi hálózatot, az egyetlen különbség a lefedettség a piacon.
Ebben a láncban, a gyártó úgy dönt, hogy megosszák részét a nyereség, hogy a kiskereskedő, levette kockázatokat a szervezet a kiskereskedelmi és kereskedelmi menedzser (ek) (k). Tipikusan ilyen rendszer széles körben elterjedt a terület speciális szolgáltatásokat vagy termékeket.
A legszembetűnőbb példa erre disztribúciós csatorna kapcsolat autógyárak és azok a kereskedők: autógyártók eladni termékeket az esetek többségében vonja kereskedőket, akik a végfelhasználó.
- Gyártó-nagykereskedő, kiskereskedő-felhasználó (2 szint):
A csatorna a gyártó és a kereskedő egység továbbá felmerül a nagykereskedelmi vásárló. Szükség van egy nagykereskedő lehet miatt jelentős tartomány és / vagy eltávolítása jelentős elterjedési területe a termelés helyén. A kiskereskedő lehetősége van, hogy összegyűjtse a szükséges egyensúlyt a saját raktárak, és a gyártó nem tudja ellátni a kívánt frekvenciát a kereskedőnek, ami azzal a veszéllyel jár helyzet hiánya árut.
Ebben a helyzetben, a logikus megoldás az, hogy szerepel a kiegészítő elem csatorna: nagykereskedő, amely biztosítja a szükséges vízelvezető és logisztikai szolgáltatás területén.
Értékesítési csatornák Az ilyen típusú jellemző parfümök, élelmiszer, könnyűipar.
- Gyártó-Agent-nagykereskedés-kiskereskedés-Consumer (3 szint):
Amellett, hogy a csatorna a termelők és fogyasztók presentedin három linkek: ügynök rendszerint a funkcionális és irányítási képviselője a gyártó nagykereskedő, amelynek feladata a maradékok képződése és áruszállítás a boltok kiskereskedő működik a végfelhasználó.
Under ügynök a forgalmazási csatorna lehet érteni, mint bármely egyedi mediátor, vagy korlátozott számú nagy közvetítők, akik termékeket vásárolnak nem közvetlenül a gyártás, majd megszervezni a kölcsönhatás további csatornai egységek területen belül a felelősség. Ennek megfelelően, a lánc is (Magyarországon és a leggyakrabban) lehet a következő formában:
Gyártó-Nagy nagykereskedelmi kis nagykereskedelmi kiskereskedő-fogyasztó
Háromszintű értékesítési csatorna lehetővé teszi a rövid idő alatt létrehozni értékesítés területén annak a ténynek köszönhető, hogy a termék áthalad közvetítők, akik már kialakult ügyfélkörrel és a munka modellje.
Között a hiányosságokat meg kell jegyezni, alacsony hatást gyakorol a végfelhasználó és csökkenti a termék árrések miatt kell fizetni a szolgáltatások néhány mediátor.
Meghatározó tényezők a választott értékesítési csatorna:
- Meghatározó tényezők sajátossága a termékek:
(A) a funkcionális termékek: Abban az esetben, hogy nincsenek konkrét termékek nehézipar (például gépek vagy turbina lapátok) kapcsolatban egy szűk fogyasztói lenne logikus választás mellett közvetlen forgalmazását. Ebben az esetben a gyártási kerül sor keretén belül egyedi megrendelések és a sürgős szállítás általában nem számít.
Fogyasztási cikkek (például a televízió vagy a hűtőszekrény), a jelentős számú fogyasztót lehet végrehajtani keretében értékesítési csatornák nagy kapcsolatok száma.
(B) termékek eltarthatósági idejét:
Itt logikus, hogy végrehajtja romlandó termékeket kell választani a legrövidebb csatornáknak vagy minimalizálására törekednek a meglévők; A termékek hosszú ideig eltartható a lánc hossza a forgalmazó nem lesz kritikus tényező.
(C) A termelés volumene / értékesítési termékek:
tömegtermelés és fogyasztás termékek igényel jelentős tárhelyet, illetve meg kell szervezni az értékesítési csatorna, hogy a megfelelő csoportokat kialakítva a helyeken a fogyasztás. Ha a gyártó nem tudja megszervezni a saját elosztó központok, arra kényszerül, hogy adja át ezt a funkciót közvetítők (kicsi vagy nagy nagykereskedők), meghosszabbítják a lánc.
Azokban az esetekben, ahol a mennyiség a termelés és az értékesítés nem jelentős mennyiségben, akkor a csatorna a résztvevők minimális számát. Egy példa lehet a saját ékszer üzletek gyártók: létrehoznak egy közvetlen értékesítési csatornákon, akik közvetlenül a fogyasztónak.
(D) a technikai bonyolultsága a termékek:
Minél összetettebb a termék vagy szolgáltatás, minél közelebb a fogyasztóhoz kell a gyártó. Egyszerű termékekből hiányzik a termékek a fogyasztási helyre nem kritikus.
- Jellegét meghatározó tényezőket a gyártó:
(A) A pénzügyi stabilitás a gyártó: A vállalatok egy nagyobb mennyiségű rendelkezésre álló források és a bevétel, akkor teszi a szervezetet a rövidebb értékesítési csatornák. Ha a gyártó nem rendelkezik jelentős erőforrásokat tud költeni szervezése a közvetlen értékesítési csatornák, azt ki kell terjeszteni a lánc, mert ez olcsóbb.
(B) a gyártó ellenőrzése a lánc:
Rövid csatornák kezelése jobb és könnyebb, mint a hosszabb.
- Meghatározó tényezők a versenyzők: a szervezet az értéklánc termelő mindig figyelembe kell venni, hogy hogyan versenytársak marketing. Meg kell végezni SWOT-analízis a kockázatok és előnyök a modell- és a hasonló modellek.
Tehát meg kell érteni, hogy a hosszú láncok olcsóbb, de kevésbé szabályozott; közvetlen értékesítési csatornákon igényel jelentős befektetést, de oblespechivayut gyártó közvetlen hatással van a fogyasztóra.
- Piaci tényezők:
(A) a piac mérete:
Minél kisebb a potenciális fogyasztók a piacon, annál rövidebb legyen a disztribúciós tsepochka.I fordítva: minél több felhasználó, annál több a hosszú láncú engedheti meg magának a gyártó.
Minél magasabb a koncentráció a fogyasztók egy adott területen, a magasabb árrést, annál több mediátor lehet használni a láncban.
(C) Az értékesítés mennyisége piac:
Ha területének tervezett eladása nagy mennyiségű termék, szükséges, hogy egy hosszabb láncot. Például annak érdekében, hogy biztosítsa a szükséges ellátás az áru.